新产品推广的渠道案例野老牌稻田除草剂上市渠道策略

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1、案例一：1999年3月，一种新的稻田除草剂推上了湖北省农资市场，这就是浙江天丰化学有限公司生产、由武汉益农公司省内总经销的“野老”牌稻田除草剂。上市短短几个月内就占有了湖北省稻田除草剂90%以上的市场，成为农户的首选品牌。其渠道模式和渠道管理策略是：1．益农公司作为一级批发商，在湖北省内按地区先定15家经销大户作为二级批发商，定点供货，对其它农资经销商则不予供货，以维护二级批发商的利益，并按地区迅速形成销售网络。2．对这15家经销大户，按其销售能力和信誉给予适当的货物铺底，铺底数在200—300箱之间，铺底货物暂不收货款，但对第二次进货必须现金交易。第一次

2、铺货的货款一般在销售季节结束之后分期收回。这样做既帮助了二级批发商资金周转，又能使二级批发商迅速进货，并向下一级批发商或零售商铺货，使产品迅速到达各个基层销售点，方便农民购买。3．统一实行价格管理，凡按统一价格政策销售500箱*200袋以上的，每袋返利0.1元；销售1000箱以上的，每袋返利0.15元。对于不按益农公司价格政策销售产品的经销大户，则不予返利，甚至停止供货，取消经销权。从而保持了价格的稳定，防止了因各地价不一引起的竞相杀价等混乱现象，保证了经销商的利益，提高了其经营积极性。4．防止“窜货杀价”假冒产品。益农公司在向每一地区的经销大户发货时，都

3、在包装上打上密码，其含义只有益农公司内部的有关人员知道，一看密码，就知道这箱货是益农公司卖给哪一个经销大户的。对于低于公司规定价（每袋1.6元）出售的经销大户则取消返利，并取消其经销权。如果在市场上出现了无密码的包装箱，就是有假货的可能。可立即追查。老”牌除草剂的销售促进措施是：向经销商派送试用样品和赠品。业务员在下乡做售点广告时，还向基层的零售店派送各种样品各一包，目的是通过农民试用，认识该产品的质量和使用功效，从而放心购买。送时还告诉零售商使用该产品的方法。在经销商中开展销售竞赛活动和抽奖活动。1.评选10大零售商，具体办法是：在每箱产品（200包）中

4、放一张抽奖券和一张调查问卷。经销商在抽奖副券上填好姓名、地址、邮政编码，并同调查问卷一起寄回益公司，公司根据寄来的抽奖券数量的多少，评选出10大零售商，各奖29英寸彩电一台，截止日期为1999年9月30日。对于大多数较弱的零售商，不可能成为10大零售商，为调动其积极性，在9月30日前寄来的抽奖副券，于10月31日进行抽奖：一等奖5名，29英寸彩电各一台；二等奖20名，25英寸彩电各一台；三等奖20名，VCD各一台；四等奖50名，自行车各一辆；纪念奖1000名，精美礼品各一份。有效地刺激了大零售商和中小零售商的进货和销售的积极性。摘自：市场营销----200

5、0/11P.59-59----企业管理费000/10----马绝尘思考题：1．益农公司是对其渠道成员采取了哪些激励手段？2．该公司是如何对其渠道成员进行控制的？