中荣太阳能热水器营销策划案

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1、国际注册高级商务策划师苗建光主持的策划案题目：中荣太阳能热水器营销策划案来源:2001年，苗建光先生在秦皇岛开发区创业中心任销售部门经理时，所做的策划和销售过程的实例，并对该案例的经验总结。应用：对扩大产品在本地区的市场份额、使公司产品产生连动效应有积极的意义，对打造新品牌也有一定的借鉴作用。内容：随着社会经济的发展，能源的需求量越来越大。但由于煤炭、石油等资源的局限性，以及在使用过程中对环境造成的污染，开发和利用新能源成为必然趋势。在新能源家族中，太阳能成为最引人注目，开发最多，应用最广的成员。中国的太阳能热水器产业，一直走在世界前列。近几年来，以每年递增20％至30％的速度快速增长。

2、据报道，到2000年年底，我国太阳能热水器拥有量已达2600万平方米，年替代常规能源400万吨标准煤，生产量和使用量均居世界第一。2001年，全国进军太阳能热水器的厂家已经超过1000家，总体实现产值60亿元，上缴税金2.5亿元。国家经贸委已将太阳能热水器产业列为重点支持的新能源产业之一，规划在15年内，使我国家庭住宅太阳能热水器普及率最终达到25％。目前，国内太阳能热水器的使用率已占到热水器市场的30％。中荣太阳能有限公司是华北地区生产太阳能热水器的老牌企业，其太阳能热水器在秦皇岛地区具有一定的影响力。而且，中荣太阳能有限公司处在本地，开发产品多并有一定的地缘优势和社会关系，而且作为一

3、家开发太阳能较早的公司，有一定的技术和资金基础。中荣公司现有太阳能热水器、太阳能光伏发电、太阳能温室技术等多家子公司，太阳能产品覆盖面较广，但技术更新及企业营销方面有一定的不足。我们又该如何利用我们的优势，把中荣太阳能热水器的销量提高到一个新的高度？为了使公司持续良性发展，使太阳能热水器这一基础产品争取更大的市场，特制定本策划。我们主要从以下几个方面进行策划的：一、地缘优势策略；二、整套式销售策略；三、联合营销策略；四、技术革新策略。使中荣太阳能热水器的销量提高到一个新的高度。案例：2001年12月,我所在的秦皇岛开发区创业中心工作，根据我对市场的了解，对社会资源的关注，在面对能源的紧缺

4、的情况下，开发利用太阳能已成为全人类的重要课题。太阳能热利用技术以清洁卫生、无环境污染、使用安全、免费取用、供应充足、一次投资终身受益的自身特点，利用太阳能是与所有人息息相关的事。而我们公司应紧紧围绕“开发太阳能、服务老百姓”的宗旨，开发生产与百姓生活相关的产品。首先，我们依据中荣公司拥有资金、多种太阳能产品、地缘及社会关系等优势，进行了详细的市场分析定位：1、 随着社会的不断进步，家庭消费热水已不再是“贵族”们的特权。从燃气淋浴到电淋浴，从小容积到大容积，从用电用气到高效节能，从楼顶放置晒水桶到太阳能热水器……，消费者的需求不断提高，生产者的步伐也步步加快。2000年太阳能热水器又以其

5、无可比拟的优势———安全、环保、节能而日渐被市场所关注。可以说前景非常可观。2、 但随着明皇、清华阳光、桑普等品牌太阳能热水器进入秦皇岛市场，中荣太阳能的市场份额越来越小。和这些品牌太阳能热水器来比，中荣太阳能热水器存在着技术上的不足，如：自动控制等。3、目前，秦皇岛地区的家庭太阳能热水器普及率只有8％左右。购买方式为：A、家庭购买，B、房地产商在售房前统一安装。第二种购买方式主要是针对中高等住宅。但无论何种方式都局限于太阳能热水器，然后家庭再购置浴房和浴霸，而且对于购买中高等住宅的家庭浴房和浴霸是必须的。4、家庭购买安装浴房和浴霸的缺点：浴房必须按照太阳能的出水管部位进行安装，造成整体

6、布局不美观；购买及安装费用高。5、对太阳能热水器的宣传还没有到位。人们购买的欲望不强。据业内人士指出，太阳能将成为21世纪推动房地产业发展的“绿色动力”，将引导住宅产业走上新型工业化道路，推进住宅产业现代化，满足广大居民不断改善居住条件和居住环境的需求。我们为了使公司持续良性发展，为了方便用户及提高中荣公司的销售量，使太阳能热水器这一基础产品争取更大的市场，特制定本策划上报公司领导，经大家的一致讨论同意该策划案的实施。我们主要从以下几个方面进行策划的：一、地缘优势策略；二、整套式销售策略；三、联合营销策略；四、技术革新策略。中荣公司利用公司的地缘优势和社会关系，和当地浴房、浴霸销售商达成

7、协议，随时低价批量进货；广泛和房地产开发商建立合作关系，在售房同时，以低价格（微盈利）向购房者提供套装太阳能热水器。即：太阳能热水器＋浴房＋浴霸。为了防止浴房和浴霸不能满足购房者要求，2002年5月，中荣公司为客户提供主流产品（不能太多而影响批量进货）的样品及说明供购房者挑选。浴房、浴霸销售商增加了销售量，加快了资金流动；为房地产开发商提供了促销手段；中荣公司提高了公司的知名度、拥有了稳定用户，为以后的技术升级和服务打下了基础；购房