绿亨100条十、售后

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1、十、售后91、后续开发。农作物种子的地域性、季节性很强，尽管种子公司在推出新品种前进行了大量的试验、示范，但面积有限，年限也只有几年。更多的地域差异和年间的气候差异可能未经历过。种子售出后，要密切关注重点客户的种植情况，可能会发现某些新的优点和缺陷，及时总结，并向公司技术部门报告。如南澳绿亨的无刺小黄瓜珍妮，开始我们在一般气候条件下（夏秋季）推广，表现与国外品种不相上下，但我们后来发现在冬季大棚内，尤其是低温情况下，表现明显优于国外品种，抗寒性成为这一品种的优势。所以说，真正的市场开发，往往在售后才能开展起来。92、窜货。指客户之间，以低于市场指导价格互

2、相向对方区域卖货的情况。首先需要解决代理商的抱怨。一般一个公司会有很多产品，而真正窜货的只有1-2个品种，一方面可给客户提供一些新品种，一方面也可将窜货的品种再优惠一些，给客户一些补偿。你心里要明白，你的种子卖得好才会发生窜货现象，心里暗喜的同时，帮助客户解决一下问题。同时，也可能是客户对外销售价格太高了，招致外地向本地窜货，这对于加强推广、平抑价格是有利的。因此，遇上客户反映窜货，要冷静分析，趋利避害，加快销售。93、调货与退货。代理商在经过了一段时间的推广后，会有某些品种卖不出去，他一般不会说自己无能或推广不力，他会找出你的品种的各种缺陷，要求你换货

3、或退货。遇到这种情况，首先要帮助代理商分析推广不力的原因，给他一些指导，如品种的卖点，区域的分布，季节问题等，或给他一些宣传材料、彩画等，如有可能，帮他开个推广会，过了一段时间后仍无起色，那就只好退货或换货了。总之，遇到客户要求退货或换货，只有两个选择：积极帮他促销或积极办理退换货。千万不要置之不理。顶着不办的结果是：轻则客户不再进货，形成僵局。重则客户给你找一大堆麻烦，让你去解决，说种子不发芽了，不开花了，不结果了，农民损失很大等，你再置之不理，就会有更大的麻烦。94、让客户感到物有所值。这里有一个营销的理念：用感情购物，用理智判断得失。研究发现，大多

4、数人在下决心购物的时候，怀有很大的感情成分，如能在开辟市场、建立新的代理关系时加以利用，效果会很好。但客户在进货以后，人走茶凉，感情一旦消失，理智就占了上风，困扰他的问题是：我这样做值吗？所以，一卖不能了之，要多给客户一些关心、安慰。给他发个短信，表示有问题可随时找你，不时寄点宣传材料、技术资料，给他介绍其他优秀代理商的经验，让他保持足够的信心。卖种子这类产品不像卖房子，合同一签就卖了，卖了就没事了。在国外买房子，法律规定签合同时要有一个3-5天的冷静期（coolingoffperiod）,就是让你去掉感情的成分，冷静地想一想，还有机会反悔。而种子在整个

5、卖出以后，都是冷静期，客户可随时反悔。因此，长期的让客户感到物有所值是营销人员的重要任务。95、关于协销。顾名思义，就是协助你的代理商销售，帮助客户解决一些营销和技术上的问题，给他们一些指导，代表种子生产商与经销商一同出现在用户（农民）面前，更给用户一些信心，总结用户在应用方面的经验，以便向其他代理商推广。做法一般是派人与代理商一同站柜台，一同下乡走访客户，甚至一同送货。我一直对协销持审慎的态度。一般来讲，要求或需要协销的都是大客户，水平较高，而我们派出的人员大都是初级或普通职员，与经销商同吃同住同劳动一段时间以后，我们的职员很快被客户同化了，他们变得思

6、想上不再与公司保持一致，行动上完全听命于客户，俨然成了客户的代言人。还有一种情况，代理商完全依赖协销，有协销就进货，无协销就不进货了。有的公司确实在这样做，但都不长久。这在管理上会有很大的麻烦。因为机制不对，商业从职责到利益都是有严格划分的，干好自己的事才是根本。96、处理纠纷。深夜，电话铃突然响起，江苏代理商告急，说大片空心菜播种10天还未出苗，农民结伙到店里吵闹。问明情况后，我们的业务经理告诉他，不出苗正常，出了苗才不正常。空心菜是喜温耐热作物，三月份播种有点早，但只要不落干，不积水，2-3周出苗属正常现象。问题马上解决，农民也都回家睡觉了。这是纠纷

7、的一种情况：品种无问题，栽培也无问题，只要给一个合理的解释。还有一种情况是品种无问题，栽培有问题，如以上情况，农民再提早一个月播种，可能根本就不会出苗，那就不仅要合理解释，还要安抚农民，根据情况给农民一些种子补偿，让他们赶快再播。农民是弱者，即使我们的种子真的一点问题也没有，也要施以关心，帮助他们。第三种情况是种子在平常年虽无缺陷，但在气候异常时就表现出缺陷。这种情况也要及时处理。一方面要防止用户狮子张大口漫天要价，另一方面也尽量不要把事态搞大，搞成群体事件。要深入下去，到重点农户中去查看，去计算真实的损失。如能得到当地农业部门主持公道就更好了。不要以为

8、当地农业部门就一定偏向当地农民。他们做出的调解也得值得推敲，种子生产和经营单位有