前台销售培训

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1、ThePowerofProfessional前台销售培训ThePowerofProfessional前台销售培训前台销售培训1、前台的售卡技巧。2、前台的推房与留客关键。3、前台的投诉解决培训重点。一、前台的售卡技巧1、售前的客户观察。2、售时要注意的问题。3、找到突破口，推动成交。售前的客户观察一客人从进门开始，我们的销售活动已经展开。有经验的前台接待都知道，在客人走进来的那一瞬间就已经决定了他走到哪位前台接待的窗口。如果这个时候我们手上有事情的话你不妨与客人眼神沟通一下，轻轻的点点头，代表你已经注意到客人的存在了。这个时候客人一般都

2、会径直走向你的窗口，这叫优先建立第一印象。按照百分比的规律，你的售卡量肯定是最多的啦！售前的客户观察二其实我们都知道，很多人是不会购买会员卡的，或者说购买率比较低。我们应该正确予以分辨。例如：女性、老人、一家老小过来入住，等等。这一类人群相对来说购买会员卡的几率不是很高，在推荐会员卡的时候虽然要记得推荐，但是也要注意到销售行为的有效性。避免多余的推销而引起客人的反感。售前的客户观察三前台有时经常遇到比较急的客人。有人说这是很好的售卡客人，也有人说这不是很好的售卡客人。我的观点是：这时很好的售卡客人，但不是很好的售卡时机，很多客人在急切入

3、住的时候对价格系数不是很敏感，只求尽快入住，前台人员的会员推荐一旦超过30秒客人可能就会恼怒起来了。所以遇到这样的客人我建议做二次推销。也就是等他缓下来的时候再售卡。售前的客户观察四通过对客人的的着装、形态、行李、随行人员等等，都可以推测出这个客人的实际消费能力以及消费状况。从而更加有利于我们的售卡行动的展开。售时的卖点推荐4、夜生活的男性：这类客户大家都遇到比较多。一般是以晚上出来聚众喝酒的为多。这类人没有品牌意思、价格敏感度也比较低，只图方便。5、出来找小姐的男性：这类客人不需要我多说，是以安全为导向的。有价格敏感度，但不是很明显。

4、6、25岁左右的女性：一般都是以在附近出差为主，最关注的是离自己目的地的距离，有报销的标准，以便捷为主。7、35岁左右的女性：这类女性一般都是公司管理人员，是以纯粹的商务活动为主，对网络有一定有求。一般没有多大价格因素。关注酒店的卫生以及舒适程度。找到突破口、推动成交一不管我们怎样去观察神态、怎样去揣测客户的心理状态，都是为了最后达成交易。要知道每个人把带着体温的钱掏出来的时候潜意识上就是痛苦的，要顺利引导和疏散客人的痛苦情绪。这里最重要的就是要找到突破口来。商务人士：我们应该多关注售卡后能给他们带来的便捷，所谓的便捷不是指分店的位置，

5、而是说成为我们会员以后和散客的区别，无押金、免查房等，都是很好的突破口。找到突破口、推动成交二出门休闲人士：这类客人在价格上的敏感度还是比较明显的。在乎睡眠质量。我们推荐的时候要从会员的享受的睡眠品质上来寻找突破口再加上价格导向，一定可以撕开客人的心理防线。找到突破口、推动成交三夜场和嫖娼的客人：夜场人士一般来说耐性不够，而且一般品行不怎么好，推卡时要注意观察对方的焦躁情绪。以免发生冲突。至于带小姐开房的客人是最好的办卡对象。这个我就不做多说。找到突破口、推动成交四女性：其实有二种女性是有办法欲望的，一种是90后，对事物有新鲜感没有价格

6、干扰。喜欢跟随潮流，只要你把办法说成是一种年轻人的方向，估计是跑不掉的。第二种就是30岁左右的女性，由于这个年纪的女性对家庭最为重视。如果告诉她，这张卡可以查到所有的入住纪录以及入住信息，（包括入住人的名字）我想她会很乐意跟自己的老公办一张我们的收费卡的。找到突破口、推动成交五有钱人：有人说有钱的人是不会入住经济型酒店的，这话我不大赞成。也有人说有钱的人办卡很好忽悠，这点也不对，现在很多的有钱人不喜欢凸显自己。这类人需要让他们感受到会员所带来的不同服务。他们不像鬼佬评价中国一样“人傻，钱多”。你需要告诉他会员卡能够为他带来哪些便利和特殊

7、性。误解1我们很多人都喜欢“倾倒”会员卡的卖点，为什么叫做“倾倒”呢？就是不区分会员品质，不注意会员感受，反正只要见人就把我们会员卡的卖点呼啦一下砸过去，砸晕了就算，没有砸晕也没有办法。这是不对的，客人需要教育。什么叫做教育呢？客人从不知道---知道---了解---熟悉---认可---办卡---入住---成为锐思特忠实fans，这是需要一系列过程的，这个过程就是产品教育。而且需要有选择性的产品教育。要杜绝这种现象。误解2每当看到我们前台人员戏说自己今天又忽悠了几个客人，忽悠了几张会员卡，我心里就知道这是个意识问题：怎么会是忽悠呢。如果要

8、是说忽悠的话要么就是你低估了客人的智商，要么就是高估了你自己的能力。我们是在做等价交换。客人掏38元来买我们会员卡的好处，双方都是等价的，不存在谁忽悠谁。我们极力的推荐会员卡是帮客人发现我们会员卡里适合他并