销售网络分析总结

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1、销售网络分析报告前言近些年来，随着节水灌溉市场的不断成熟和扩大，市场的竞争也日趋激烈，销售网络与渠道成为诸多灌溉企业竞争致胜的切入点。因此，如何不断的改进原始形成的不稳定性且局限性强的销售网络，如何重新整合销售网络成为了企业的当务之急。本文对国内目前灌溉市场进行了大体的介绍，然后分析了公司现有的销售网络，及其存在的问题，并提出了相应的建议。希望能够有所功用，可帮助公司建立一个有效完善的销售网络，使公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定地发展。一、销售现状分析近年来,我国节水灌溉工程技术与节水灌溉农艺技术都有了长足

2、的发展,但节水灌溉技术的推广应用难度仍然很大。随着国家从政策、资金、管理等方面对节水灌溉进行适当倾斜,使得近些年节水灌溉技术落到实处，市场不断的增加扩张，前景可谓光明一片。但是传统节水灌溉技术与现代高新技术有效结合才是迅速提升我国节水灌溉水平的重要手段，而不能仅仅依赖与政策的调整，因此，我们目前节水灌溉市场也面临着诸如：1、生产规模小、专业化程度低2、生产技术装备落后3、行业企业较为分散4、节水灌溉设备单一5、产品质量参差不齐等问题二、影响销售网络因素分析1、环境因素分析主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素

3、，包括国家行业相关的政策变动；各项标准、政策的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于节水灌溉政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。灌溉产品销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响灌溉市场营销活动的环境因素，这样才能保证灌溉销售渠道建设的成功，促进灌溉产品顺利销售。2、渠道目标建设因素。销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在

4、一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了产品的市场占有率；（4）是否扩大了产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比。1、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选

5、择何种渠道结构与模式。对于灌溉产品销售渠道的结构，我公司销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）总公司—分公司（办事处或区域经理）—用户（最终用户、渠道合作伙伴）三层直销模式。2、制定严密的渠道政策。针对销售渠道的建设目标及所选择的销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，应当包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。3、渠道管理与维护。建成后的销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常

6、运转。三、存在问题：1、对界内国家相关政策熟悉程度不够，关切度不足。2、对行业内竞争对手资料信息收集、统计、分析、汇总不足。3、公司网络宣传较为滞后，部分链接重复或为无效链接。部分信息陈旧，更新不及时。4、业务地域跨越较广，物流渠道结构更需完善加强。5、辅助销售渠道发展不足。6、组织零售力度不足，不片面强调大型项目。7、销售网络人员能力、专业技能、专业技术培养力度不够。8、尚需加强售后服务及回访，维护销售渠道。四、相关建议1、知己知彼百战不殆首先，一个行业的发展与这个行业的法律政策环境是不可分割的。应当对国家风向标式的

7、政策规定保持高度的关注，并且能够做到及时的与渠道人员彻底细致的贯彻与传达。其次，在任何一个行业当中，都应当对自身的环境因素做到了如指掌。我公司同行业内的其他企业、单位有第一手的资料信息，做到了解自己的生存环境，了解竞争对手的实际情况，譬如管理模式、价格定位、技术优势等等。学习别人的长处，弥补自身的短处，市场竞争如逆水行舟，不进则退，应当始终是自己处于一个吸收完善并不断成长的过程当中。应当建立一个同行业者的档案库或是资料库，并随时维护更新。逐步建立起客户关系梳理、管理机制，对客户进行细分。对准客户进行分析时，能够根据历史

8、数据提供销售的指导性和针对性，也便于日后跟踪、分析、回访或者是业务推广。除了要了解别人，还应当对自身进行梳理和明晰，应当使得自身的渠道人员明了自身的价格底线，价格结构等。2、假之以势，可以依之公司对外宣传网页，是公司的另一个重要的形象与门面，尤其是受到受众群体狭窄的影响，电视、路边、电梯、公车平面广告相对收益较小的情况下，网络宣传