FC能否洋为中用

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1、FC能否洋为中用作者:于凌波 来源:证券时报 类别:经纪人之路 日期:0905 今日/总浏览:1/151　　　　□ 本报记者  　　FC制究竟是不是在炒概念？领经纪人风气之先的富友证券挪用客户资产事件的暴露以及上海部分券商FC浅尝辄止的消息令业界产生迷茫。FC这个舶来品究竟能否洋为中用？日前，记者深入采访了仍在全力推进FC建设的大鹏证券，其目的不仅仅在于研究这个已尝试了两年的个案本身，更希望揭示其对券商探索长期有效盈利模式的启发意义。　　当FC(Financial Consultant,即投资顾问，也称经纪人)第一次亮相时，

2、业界大多将其视之为一种概念和炒作，并不知道这一制度对于券商盈利模式转型有何意义。而领经纪人风气之先的富友证券挪用客户资产事件的暴露以及上海部分券商FC浅尝辄止的消息更令业界产生迷茫。　　但仍有券商在坚持尝试FC这个舶来品，并且开始初尝战果。近期，记者了解到，当大多数券商还在讨论卖基金是否会影响自身业务时，大鹏证券在短短的几周里却利用FC在博时裕富和海富通精选两只基金销售中吸引了900多个客户新开户买基金，并取得了7000多万元的销售业绩。大鹏的许多新FC在这次基金销售中锻炼了社区客户开发和营销能力。      据了解，今年上

3、半年大鹏证券FC名下的客户资产已占到营业部总资产的19%，创造的收入占所据了营业部总收入的23%。　　FC制不会立竿见影　　“我并不奇怪有的公司推行FC浅尝辄止。实施FC制绝不应是搞运动式的，而是需要长期的探索。培养一个合格的FC需要2年左右的时间，因此推行这一制度一定要有充分的心理准备。另外，推行FC不仅需要理念认同，更重要的是在管理架构、培训和薪酬体系上做全面改变。”大鹏证券市场总监唐绍云说。　　据了解，2000年大鹏证券就开始提出盈利模式转型，2001年初步尝试FC制，2003年全面推进。现在这一制度在大鹏证券已进入相

4、对成形的状态。　　据说，在FC制刚推行时，大鹏内部网上骂声如潮。而现在这种骂声正日渐消退，不能迎接改变的人已经出局，外围却有许多人希望加入这一新体系。大鹏证券30家营业部的FC已开始改变坐在家里等客户的习惯，大批的FC尤其是新入行的FC吸纳客户的热情很高。　　唐绍云指出，现在谈FC的实施效果还为时过早。由于受到市场低迷的影响，FC制对大鹏证券股票交易佣金增长的推动效果并不明显，但在社区客户开发、基金销售等方面取得相当乐观的业绩，这说明FC正在超越一个股票经纪人的概念，成为多种金融产品的专业营销人员和专业投资理财顾问。在长远看

5、来，FC将带来经营理念和收入模式的根本性改观。　　建立健全的FC体系 　　据了解，对于推进FC制，大鹏证券方面考虑到国内同行虽然有许多优秀的营业部，但其成功的经验却是不可效仿的，因为它们都只是一个单独的个案，而不是依赖于一个成功的体系和制度。引入在国外成功运作的FC制度、吸取FC制度蕴涵的投资理念和服务营销策略可以促成所有营业部的转型，并为公司创建新的盈利模式打下基础。　　“大鹏证券FC制度的推进是有理念、有制度、有步骤并经过全方位协调的推进。它不是在炒概念，而是建立了系统的体系，并相应出台了详尽的《大鹏证券投资顾问（FC）

6、制度》、《大鹏证券有限责任公司FC补充奖励办法》和《大鹏证券存量客户管理办法》等。　　另外，大鹏证券确立了一个原则：公司上下都要支持FC和FC队伍的建设，并在强大的技术支持基础之上创建了金融服务平台（FSP）和FC工作平台，为FC提供研究咨询支持和日常营销活动管理支持，FC可以将客户资产状况持仓状况、交易情况了然于胸。此外，市场部、研究所及后台所有部门都要围绕FC的工作提供后援。这样就使营业部的转型不再单打独斗，而形成群体推进的效果。　　大鹏证券原有的营业部已进行了全面转型。除面积平均由2400平方米变为1000平方米左右之

7、外，营业部原有管理模式发生根本的转变，营业部负责人的职能也发生转变。过去强调营业部负责人建立本地资源或个人客户资源的能力，而现在强调其投资顾问招聘培训和管理带队的能力。营业部负责人业绩与建立FC团队的规模及稳定性密切相关。公司还鼓励所有员工为FC队伍建设出力，为此设立了伯乐奖。　　国外投资证券公司投资顾问与后台人数的比例一般是1：1.5至1：2；但国内证券公司有大量不创造效益的后台人员，这一比例高达1：5至1：8。在竞争日益激化、佣金下调和行情萎靡不振时，营业部大规模亏损在所难免。为更好地体现FC的价值，大鹏缩减了大批后台人

8、员，促使其向FC转化，同时在大量招聘、培养新FC。　　但FC制最有冲击力的是薪酬制度。固定高收入模式已经一去不复返，而推行FC低工资高提成的薪酬制度。大鹏证券明确立FC的年创收入指标。这一年创收入是指FC名下客户为公司创造的毛收入总和，包括实际交易佣金、利差收益和其它产品和服务销售收入减去