如何对营销人员进行有效考核

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1、如何对营销人员进行有效考核曹红元《销售与市场》营销版2002年02期如何判断营销人员的工作成绩是好是差？如何对营销人员的业务行为实行及时有效地掌控？许多企业各显神通。这里介绍一组管理技术指标—业务提成标准、业务质量标准和工作质量标准，以期对企业完善考核体系有所帮助。为了便于讨论，本文假设Ｂ公司营销人员采用底薪＋提成的方式计酬。底薪月度发放，提成分两部分：40%的提成月度考核发放，60%的提成年终结算后发放。一、业务提成标准1.概念业务提成（Ｍ）是业务量（Ｎ）与单位业务工资含量（a）的乘积，计算公式：M=a·N。单位业务工资含量是指每一单位的业务给予的工资报酬。例如：啤酒助销小姐每促销1瓶

2、啤酒，啤酒销售公司就给予0.5元工资。2.业务量的确认业务量是买卖双方交易的数量。由于业务量可以采用物品数量计量，也可采用物品金额计量。因而，必须确认一种计量方式以便于核算。例如：（1）采用物品数量计量：Ａ公司给予搬运工10kg以下每件0.2元工资，10kg以上每件0.3元工资；（2）采用物品金额计量：Ｂ公司每100元回款给予营销人员0.8元工资。Ｃ公司每100元发货额给予营销人员0.5元工资。本文以Ｂ公司为例，采用回款金额计量业务量的方式。当采用物品金额计量时，单位业务工资含量可以简称为提成系数或提成比例。3.单位业务工资含量的制定目前还没有比较科学的方法，多采用经验方法——预计业务人

3、员完成年度任务时总收入与月薪累计金额的差额再除任务额即为单位业务工资含量。计算公式为：a=（预计总收入－年月薪累计）/年度任务额Ｂ公司有三个营销人员，其单位业务工资含量的确定过程如表1。表1说明，Ｂ公司三个营销人员单位业务工资含量相同，均为0.8元/100元。但三人的月薪、预计总收入和年度任务额却不同，有较大差异。4.包含有业务费用的单位业务工资含量在计算单位业务工资含量时，也可以按一定比例将业务费用核入，年度结算时再从中按实际业务费用的相同比例扣除。这样可以使营销人员将所发生的业务费用与实际业务量挂钩，加强对业务过程中有关费用的自觉控制。业务费用包括差旅费用、电话费用、招待费用等。当业

4、务费用核入单位业务工资含量时，计算公式为：a=（预计总收入-月薪累计+50%预计业务费用）/任务额。假设Ｄ公司三个营销人员的业务费用按50%摊入单位业务工资含量中，则单位业务工资含量的确定过程如表2。由于核入了业务费用，三个营销人员的单位业务工资含量均不相同。当超额完成任务时，业务费用一般不会同比例增加，往往增加很少。因而，对于超额任务部分的单位业务工资含量需另外设定。可按表1表2的中间值确定超额完成任务时的单位业务工资含量。5.注意事项（1）销售平台差异。对于销售平台较差的，单位业务工资含量应适当高于销售平台较好的。这是因为在其他条件相同的情况下，销售平台差的业务开发难度较大，任务额较

5、低。（2）同行业平均收入水平。这是一个极其重要的参考指标。当营销人员的总收入高于同行业水平时，对优秀营销人员是有吸引力的；当低于同行业平均水平时，显然不具有吸引力。（3）公司内业务年限的差别。公司应设法保证营销人员绝对收入每年有所提高。对业务能力较差而没有发展前途的可以换岗处理。这意味着业务年限长的营销人员的单位业务工资含量可相对高些。（4）鼓励超额完成任务。对于任务超额部分的单位业务工资含量可适当上浮。如Ｂ公司规定：任务超额部分的单位业务工资含量按0.85元／100元计。（5）工资差别。工资的差别一般应体现业务能力的差别。业务能力主要从两个方面表现出来：一是任务的绝对数量，二是回款率。

6、能力强的，任务重、回款率高，不发生吊坏账损失。我们可以用工资贡献率指标衡量营销人员单位工资对公司的贡献。计算公式为：工资贡献率＝任务额／年度月薪累计。表3表明Ｂ公司a、b、c三个营销人员的单位工资贡献率是相同的。如果工资贡献率相同，那么月薪高的，任务额就高；月薪低的，任务额低。如果工资贡献率不同，工资贡献率高的，业务能力强；工资贡献率低的，业务能力差。（6）单位业务工资含量的包含内容应清楚区分，有的只是提成工资，有的包含有差旅费用等。二、业务质量标准1.概念业务质量是指卖方履行交易合同的能力。一般来说，营销人员不仅要将产品（或服务）推销出去，还要将货款（或劳务费用）全额收回。否则，就会造

7、成业务损失。2.业务质量指标的确认衡量业务质量的指标有多种。回款率和呆坏账率是衡量业务质量较直接的直观指标。呆坏账率=呆坏账金额／（发货额＋平均应收款额）回款率=回款额／（发货额＋平均应收款额）。3.业务质量标准的确定业务质量标准就是规定业务往来中业务质量应达到的基本要求。主要是规定业务质量指标应控制的程度。业务质量标准要视行业、企业、产品、市场、营销方式综合确定。业务质量标准定得过高，会影响业务的拓展；过低，则会使企业经营风险加大