工业品如何进行市场细分

《工业品如何进行市场细分》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、工业品如何进行市场细分时间:2009-03-2722:34来源:未知作者:品牌推广点击:14次工业品如何进行市场细分最近在批改学生论文的时候发现，很多做工业品的学生不知道该如何细分市网络公关工业品如何进行市场细分最近在批改学生论文的时候发现，很多做工业品的学生不知道该如何细分市场。这是因为很多时候我们多以消费品市场为例来说明市场细分，较少提及工业品的市场细分。这里，我将工业品细分市场的标准及如何进行细分介绍一下。当然，这里提到的工业品市场细分还适用于一切以公司为客户的市场，并不仅仅局限于工业品。工业品市场细分的标准很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场，如追求的利益、使用

2、者情况、使用数量、忠诚度和态度等。工业品市场的细分还有以下主要考虑以下变量。一、地理细分地理区域、资源、城市规模、交通条件、城乡区域、生产力布局等。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。例如，我国钢铁业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区，如长江三角洲、珠江三角洲等……这些不同的产业地区对不同的生产资料具有相对集中的需求。二、行业细分冶金、煤炭、军工、机械、服装、食品、纺织、电子、化工、医疗等。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。例如，购买轮胎时，飞机制造商对该

3、产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时，对轮胎的质量等级也有不同的要求。最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场，企业为满足最终用户的不同需求，应相应地运用不同的营销组合，提供他们所真正追求的利益。三、规模细分大型企业、中型企业、小型企业。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如，办公家具制造商将其用户分成两类：象银行这样的大客户，由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理；其它较小的用户则通过地区推销人员

4、联系。四、行为细分追求的利益、使用状况、使用频率、购买频率、忠诚度、价格敏感度等。如何细分市场市场由顾客组成，但不同的顾客特点又不相同。市场细分的目的就是要将这些具有相似特征的顾客找出来。企业可根据自身的实际情况，选择上述细分变量进行市场细分。细分的方法很多，既可以用单一细分变量细分，也可同时用几个细分变量进行联合市场细分。理论上来说，对于工业品市场每一个客户都有可能成为一个潜在的独立市场。我们称之为完全细分。但只有当该市场客户数量不多，且需求分明时，完全细分才是可行的。例如飞机制造商，只有少量客户，他们往往对每一个买主的特殊需求了如指掌，分别应对。并非所有的企业都将市场完全“顾客化

5、”的，尤其是当面对众多消费者时，完全细分市场不合算也不可能。需求的相对同一性，使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。客户的这些特点并不是孤立的，可能有多个因素同时起作用。企业可用多个细分变量进行联合市场细分。如珠三角的大型家具生产厂家，就包含了地理、规模及行业三个变量。一般来说，我们细分市场运用的细分变量越多，所获得的精确度就越高，每个细分市场的客户数量也越少。同时，企业的细分成本随着细分市场的增多而递增。所以恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效性和精确性，又能使成本最低。一般来说，进行联合市场细分时，普遍使用产品-市场矩阵细分市场。产品-市场矩阵是同时以产品（顾客的不同

6、需要）和市场（不同的顾客群）这两个变量建立矩阵来细分市场。矩阵的横轴代表各种不同的产品，即以顾客需要为依据进行市场细分。矩阵的纵轴代表不同的顾客群，即以使用者的类别进行的市场细分。这些我们都在课堂上讲过，这里不再赘述。此外，还可以用多个变量为依据由宏观到微观、由粗到细地依次进行细分，层层深入地剖析市场。这里我们以铝制品公司的市场细分说明。首先进行宏观细分：第一步是按最终用户的不同把铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业、饮料容器制造业这三个子市场。假设我们选中住宅建筑业为目标市场。第二步是按产品应用将住宅建筑市场进一步细分为半成品原料、建筑部件和铝制活动房屋三个子市场。假设我们选择建筑

7、部件市场为目标市场。第三步是按顾客规模这个变量把建筑部件市场进一步细分为大客户、中客户、小客户三个子市场，假设这家公司选择大客户为目标市场。接着，我们还可以在大客户建筑部件市场内进行微观细分。按大客户在质量、价格和服务等方面的不同要求，我们决定为重视产品质量的大顾客服务。这样，经过一系列的变量逐步细分，我们的目标市场就很具体了。目标市场战略最后再强调下目标市场战略。目标市场战略分为三个主要步骤。首先通过市场细分区分不同的客户群体；然后进行目标市场的选择，即