匹克终端基础课程销售技巧

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1、授课人：焦卫卫销售技巧目录前言一、AIDA法则（注意兴趣欲望行动）二、USP（独特、销售、卖点）三、FAB法则（特征、优点、好处）四、销售两把刷（赞美、认同）五、顾客的四大类型六、说话的艺术前言如何在激烈的环境中脱颖而出？如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?了解你的顾客调整你的心态精通销售方法创造优质服务不断学习、运用和创新……了解你的顾客调整你的心态销售精英的十个成功心态1、积极心态积极人生象太阳，照到哪里哪里亮！寻找一切成功根源；被动是“事”管人，而非人管事！社会、企业只能给你提供

2、道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。2、主动心态3、空杯心态也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。4、双赢心态你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。5、包容心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也

3、会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容去宽容他。6、自信心态对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。7、行动心态用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你

4、的目标。8、给予心态要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9、学习心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。10、平常心态以平常心做不平常事，以不平常心做平常事无论我们做的事多么简单，我们都应怀着一种激情、一种追求成功的强烈欲望去做

5、；无论是胜还是负，我们都应保持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心态去面对人生、面对工作、面对生活！乌鸦和鸽子有一只乌鸦打算飞往东方途中遇到一只鸽子双方停在一棵树上休息鸽子看见乌鸦飞得很辛苦关心地问：你要飞到哪里去乌鸦愤愤不平说：其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听所以我想飞到别的地方去鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改变自己的

6、心态成功的销售模式相信自己相信公司的产品找到你的顾客站在顾客的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能吸引多少这样的顾客创造优质服务真实的瞬间MomentofTruth真实的瞬间是顾客在任何场合(即使是微不足道的场合)与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们品牌的印象。请大家竖起耳朵睁大眼睛．．．．．．一、AIDA法则AIDA法则的概念注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动ActionAttention注意即引起顾客对品牌及产品的注意力品牌形象及知名度店铺货品陈

7、列店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点以产品USP/推广打招呼来吸引顾客注意主动发问，了解顾客需要向顾客展示货品或画册鼓励顾客接触货品Interest兴趣即激发顾客对产品的兴趣简略介绍产品FAB鼓励顾客触摸产品列举其他顾客购买的例子Desire欲望即增强顾客对产品的购买欲望强调产品配合顾客之需要有效利用店铺的道具打动顾客引导顾客联想该款产品带给其的形象/体验准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择强调产品畅销或促销活动的效果Action行动即促进顾客产生购买行动帮助顾客做决定以优惠/

8、推广促进顾客做决定再次强调物超所值/穿着品位及形象假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法二、USP（独特销售卖点）Unique独特Selling销售Points卖点USP的定义每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。练习三、ＦＡＢ法则客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。了解ＦＡＢ法则的重要性FAB的定义特