B牌啤酒整合营销策划案

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1、B牌啤酒2002年A市市场整合营销实战方案 A市是拥有170万人口的某省的省会城市,啤酒年总消费量在16万吨左右,近几年经济发展迅速,年平均啤酒消费增长量在20%以上,市场前景非常可观。B牌啤酒是本省的著名啤酒品牌,在全省市场占有率高达40%以上,虽然在A市运作多年,但市场有效增长量却一直不能有效提高,市场占有率一直在20%左右徘徊,市场领导地位一直被在A市市场占有率高达70%以上的地产啤酒C牌占领。  B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位,进一步扩大在A市的份额,公司于2001年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整,力量进一步加强,决定采用新的营销战略和战术在200

2、2年使B牌啤酒在A市市场份额有一个大的飞跃,争取在两年之内取得在A市的领导地位。为此公司高层人员和销售主管们认真对市场进行调查分析,充分剖析竞争对手和自身之间各自存在的差距与优势,合理调配各种资源,引进先进的营销理念,制订一套全新的整合营销战略方案,付诸实施取得了良好的效果。作为方案的主要制订者,笔者把整个方案的思路和细节进行整理和评析,以供同行参考。 市场内外部环境分析与研究。  1.市场调查与分析。  经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析,我们掌握了准确的市场资料,对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手(以青岛、百威、喜力、嘉士伯为主)较多外,中低档啤酒市

3、场基本被B牌和C牌所瓜分,竞争对手较少,但C牌啤酒占绝对的优势,覆盖率达95%以上;啤酒消费者的消费水平和层次较高,终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位,拥有60%以上的消费群体,而且消费者对价格的敏感性不强,3-5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右,并正在快速增长,消费者对品牌的认识度和忠诚度较强,品牌成为决定消费者选择的最重要因素,在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度;A市啤酒市场增长迅速,市场前景看好,A市又是省会城市,做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。  2.主要竞争对手C牌啤酒分析。  C牌啤酒公司是A市一个年产量不过10万

4、吨的中型啤酒企业,90%的销售量都是在A市。所以A市市场运作的成败直接关系到C牌啤酒的生死存亡,C牌啤酒对A市市场非常重视。经过10多年的苦心经营,在A市取得了以下优势:  ⑴、品牌优势:C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌,知名度达100%,消费者忠诚度也高达80%以上;  ⑵、市场优势:C牌啤酒在A市占有率高达70以上%,而且随着市场容量的增长在上幅上涨;  ⑶、网络优势:C牌啤酒在A市的网络覆盖率高达95%以上,各级网络规范而稳固,而且直销网络较健全,终端控制力较强,物流效率较高;  ⑷、管理优势:C牌啤酒之所以在A市取得较好的业绩,关键还在于C牌啤酒公司规范而高效的营销管理。C牌啤酒

5、营销人员素质较高,业务能力、服务意识和团队意识非常强,营销政策比较稳定,市场监控有力,价格体系和网络体系稳定,经销商的利润比较有保障,经营风险较少。  但通过认真分析,我们还会发现作为老国有企业的C牌啤酒公司由于多年来牢牢控制住A市这块风水宝地,旱涝保收使他们缺乏危机意识和竞争意识,还存在着以下明显的劣势:  ⑴、品牌趋于老化:C牌啤酒在A市取得的成功完全取决于“天时、地利、人和”三大优势,而在品牌建设方面做得不够,多年来没有对品牌的形象和品牌的内涵进行丰富的提升,仍旧给人一种老面孔的形象。面对知名度高,品牌形象好,品牌感染力的强的竞争品牌,C牌啤酒也只有招架之力;  ⑵、产品创新乏

6、力:随着啤酒消费者消费水平和层次的日益提高,消费需求越来越多元化和个性化,而C牌啤酒在新产品开发上却因技术、设备原因,难以快速跟上消费需求,C牌啤酒十多年一贯制的两三个主导产品已经不能满足消费者的需求。如果有新的竞争品牌进行C牌啤酒的同一目标市场,肯定会对其市场基础产生强大的冲击力。  ⑶、产品质量难以提升。由于C牌啤酒公司技术水平和装备水平较为落后,企业又没有能力在此方面进行大规模的投入,致使产品质量一直存在色度重、保鲜期短、氧化味较重的缺点。随着啤酒消费者对啤酒质量鉴赏能力的日渐提高,对C牌啤酒的质量满意度正在不断下降。  ⑷、市场投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市场份额较小,效益

7、又差,企业包袱又重,从A市获取的利润仅能够维持公司的生存,流动资金严重缺乏,没有足够的资金去进行广告宣传、品牌建设和终端促销,市场投入非常少,市场只是惯性的发展,市场暴发力不足,遇到强势对手必然会损城失地,丢盔弃甲。  3、B牌啤酒自身分析。知彼知己,百战不殆。B牌啤酒之所以在A市多年来业绩平平,除了市场的一些客观原因之外,主要问题还是出在自身,通过分析我们发现B牌啤酒在A市的运作中存在以下失误和不足:  ⑴、品牌忠诚度较差。虽然B牌啤酒品牌知名度很高,但

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