营销mis系统介绍与数据分析

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1、像麦肯锡一样工作——营销MIS系统介绍与数据分析省公司营销部二○○二年一月天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696321麦肯锡解决问题的程序*营销MIS系统介绍数据分析图表表达*资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版2麦肯锡解决问题的程序以事实为基础严格的结构化以假设为导向3如何“以事实为基础”在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够

2、的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。4为什么“以事实为基础”？事实弥补了内在知觉的缺乏（“问题出在哪里？”）事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是……”）事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情Dotherightthing把事情做对Dothethingright5在探求事实的道路上弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵

3、感、解决方法（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）你必须6如何“严格地结构化”MECE：MutuallyExclusive相互独立CompletelyExhaustive完全穷尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？7MECE举例（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑人均保费增员率新人上工号率留存率培训氛围培训、辅导、追踪增员选择

4、准主任、主管的增员普通员工的增员认识人力问题老人留存率氛围问题心态氛围管理增员选择8MECE案例（续一）业绩停止不前或下滑人力问题人均产能活动率早会技能意愿、信心追踪内容与形式考勤管理机构、部、组各层面落实激励培训其它9MECE案例（续二）业绩停止不前或下滑人力问题活动率人均产能客户群素质技能销售资格阳光工程客户档案管理代理人培训险种组合话术修养礼仪学识工具使用10如何“以假设为导向”即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。是不是针对问题的真相？是

5、不是所有问题都想到了？是不是可能的最佳假设？创造最初的假设检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：11一旦你掌握了以事实为基础（资料收集、数据分析、人员访谈）严格的结构化（MECE）以假设为导向（创造并检验假设、头脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质12麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达1314MIS系统菜单预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛15MIS系统菜单承保FYP标准FYP人均FYP人均件

6、数件均FYP活动率分险种FYP各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛16保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP合格人力占比预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛MIS系统菜单17MIS系统菜单按照投保、承保的个人、部门竞赛报表预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛18查询月份单位代码统计深度指标说明19数据形式之一20数据形式之二21数据下载方法一：点击页面下端“文件另存”，存为E

7、xcel表方法二：选择所有数据（按Ctrl+A），复制（按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）22麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达23标准保费机构A机构B描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及相应的时间背景24投连占比机构A机构B25分红占比机构A机构B26投连FYP机构A机构B27分红FYP机构A机构B28人力机构A机构B29人均FYP机构A机构B30活动率机构A机构B31人均件数机构A机构B32件均FYP机构A机构B33合格人力占比机构A机构B34近三个月增员活动

8、率机构A机构B35近三个月有增员者月均FYC机构A机构B36近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比机构A机构B37三个月转正率机构A机构B38十三个月留存率机构A机构B39注意各指标之间的关联性保费、分险种保费、各险种占比保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、件均保费人力、合格人力占比人力、增员活动率、增员者月均FYP、