销售项目运作与管理

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1、销售项目运作与管理1课程介绍1、什么是销售项目管理？2、销售项目各阶段的管理要点2什么是项目？项目是一个临时性组织在确定时间内花费一定的资源而必须完成的有限的任务项目的属性项目的目标性：项目都有一个特定的目标项目的过程性：必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务项目的约束性：有资金、时间、资源等许多约束条件3销售项目的特点销售项目竞争性变化性相关影响性不可控因素：客户、竞争对手、营销环境（政治因素、经济形势、竞争形势、客户背景、文化因素）4什么是销售项目管理？销售项目管理就是在全面分析与考虑营销环境、竞争对

2、手及客户决策机制等不可控制因素的基础上，确定目标、制定竞争策略，编制实施计划，并有效地开目标展营销活动及实现销售计划，同时进行检查、总结与控制的过程。项目管理是一个过程，是达到项目目标的有力保障5销售项目管理的对象输出项目成功的关键要素6销售项目成功要素项目运作好：竞争策略准确商务产品服务价格技术交付好：好：好：商务/技术客户融资排名服务有吸领先满意引力度高客户关系好：均衡稳固的客户关系7课程介绍1、什么是销售项目管理？2、销售项目各阶段的管理要点8销售项目运作与管理循环项项项制制实项目目目定定施目引立分策计计总导项析略划划结调

3、整监控/评估9销售项目运作的几个阶段2.1立项阶段管理要点实施阶段收尾阶段立项阶段商务谈判、项目总确定目标、组建项项目分析、策略制结与评估、目组、项目启动会定、制定计划、PDCA议10项目立项阶段立项阶段的任务：通过立项将销售项目纳入到例行项目运作管理中，有三大任务：设定目标、成立项目组、项目启动会议立项分类分类形式销售人员主管一般性立项通过项目一览表口头报告审批项目任命正规立项（《项目策划报告》、立项申请审批《项目组任命文件》）问题：对于存在一定市场机会，但把握度较小的项目是否要进行立项管理？11立项阶段任务一：设定目

4、标•设定目标的方法：SMART原则S-Specific具体明确的M-Measurable可衡量的A-Attainable可达到的R-Relevant相关联的T-Time-based时间性问题：1、为了目标而讨论目标2、领导意志对目标的影响12项目策划报告《项目策划报告》：根据对项目的分析，提出项目目标，并围绕如何实现目标制订相关策略和计划。1.第一部分：项目背景及项目分析2.第二部分：竞争对手及我司情况对比分析3.第三部分：项目目标及策略4.第四部分：项目实施计划13项目分析的方法项目分析的方法:SWOT分析方法

5、S-Strengths优势(自身的长处，对手的弱处）W-Weaknesses劣势（自身的弱处，对手的长处）O-Opportunities机会（给项目带来的机会）T-Threatens威胁（给项目造成的困难）14SWOT分析法宏机会机会机会客户威胁优势境观劣势自身对手机会威胁威胁威胁环15对手分析：6要素宏观要素格局品牌（公司/产品）微观要素市场关系产品技术商务/融资工程服务16客户分析：组织结构及决策链BoardofDirectorsCEOSEVPSEVPCFOCTOCOOAdministrationPla

6、nningandMarketingEVPEVPEVPEngineeringTelecomEVPEVPPolicyFinanceandServicesAdministrationandPlanningDevelopmentEVPVPHumanVPMarketingVPRegionalResourcesNetworkTelecomServices17客户分析：决策链分析决策过程中的几种角色：使用者影响者购买者决策者评标小组构成?每一决策参与者的评价标准?谁对哪些决策具有影响力?影响决策的程度如何?代理商能够影响到哪些

7、程度？客户关系支撑点和支撑面有哪些？项目信息源？是否可靠？反对者有哪些？是否拉拢？放任？孤立？18立项阶段任务二：组建项目组组建项目组的目的：获取项目资源明确责任与分工是对人员的任用以及让每个人承担责任的重要手段项目组顾问项目管理责任人项目组市场工作组投标工作组研发支持工作组技术支援工作组其它工作组小组1小组2小组1小组219组长（AM）的责任－－项目成功的第一责任人项目组顾问项目管理责任人项目组市场工作组投标工作组研发支持工作组技术支援工作组其它工作组小组1小组2小组1小组21.组织确定目标，对项目成功、实施、交

8、付、客户满意度和利润负责2.及时组织项目策划、组织项目分析会、组织项目总结3.协调资源，负责重大问题的监控和支持4.协调项目组组织运作，组织制定工作计划5.组织和把握客户引导，树立对我司有利的解决方案、建网思路、产品品牌。确保对我司的最大认可6.及时反馈项目信息