海外市场开发与海外订单获取

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1、陈硕先生版权所有海外市场开发战略与海外订单获取的要素主讲：陈硕陈硕先生版权所有先看几个案例跨国公司沟通重点的转移与商业模式的选择陈硕先生版权所有華為VS中興海外客戶經理VS海外物流經理客戶方案解決體系VS終端服務配送體系3陈硕先生版权所有以客戶為中心與MOT戰略要想真正實現以客戶為中心，就一定要有強大的關鍵點管理能力（MOT），而MOT戰略就一定要依賴於一線的激情和效率。應從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，而且業務部門應加強行銷四要素（客戶關係、解決方案、融資和回款條件、交付）的綜合能力。努力做厚客戶

2、介面，以客戶專家、解決方案專家、交付專家組成的工作團隊，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元。4陈硕先生版权所有华为的欧洲业务物流外包华为中国基地华为海外基地绩效考核绩效考核第四方物流企业绩效考核研生出出国进分客支发产口口际口销户持中中仓物物物中介体心心储流流流心面系仓库客户5陈硕先生版权所有LG的国际供应链管理欧洲研发中心总部营销推广中心品牌推广第四方物流企业采购中心品牌经销商零售集团OEM出出国进分OEM配口口际口销总品牌采购商件仓物物物中装厂储流流流心终端用户仓储中心售后服务与配送中心6陈硕先生版权所有惠普+U

3、PS惠普研发中心惠普美国惠普营销中心惠普采购中心惠普电子交易平台终端用户UPS终端电子平台OEM配件厂UPSUPS城市空港配送中心7陈硕先生版权所有怡亚通的国际供应链管理产品设计怡亚通采购中心与分货中心品牌经销商零售集团OEMOEM出出国进分配总口口际口销件装仓物物物中品牌采购商厂厂储流流流心终端用户售后服务与配送中心8陈硕先生版权所有目前的机遇和威胁香港利丰行的困境与TOMMY的终端策略义乌小商品外贸出口的逆势上扬苏仪的品牌和人才收购中兴的以物流抢占和维护终端贝发的电子商务+3PL本地配送体系细化终端陈硕先生版

4、权所有战略是可以复制的，企业经营的差异在于业务执行的过程！外贸业务是企业战略在战术上的执行过程陈硕先生版权所有八/二法则与长尾理论海外业务中，如果伊莱克斯与艾瑞斯发生市场冲突，你会放弃谁？陈硕先生版权所有外销中的蓝海战略品牌在哪里？海外经销终端在哪里？标准、规则是谁制定的？陈硕先生版权所有两大外贸运营模式海外营销出口陈硕先生版权所有出口企业五弱创新弱品牌弱营销弱渠道弱支持弱陈硕先生版权所有进出口业务的四大环节客户供应船务结算跟进，只有跟进，才是获取订单的唯一出路！陈硕先生版权所有影响与海外客户沟通的五大要素产品

5、属性国别特征客户层级运营模式沟通技巧陈硕先生版权所有開發市場，先解決思維問題陈硕先生版权所有市場開發三種思維打破常規，忌入死角我們是在製造商品，還是在選擇一個商業模式？18陈硕先生版权所有市場開發三種思維拋棄先決條件，抓住中心問題我們是不是已經被所謂新興市場的“新興”給束縛了？19陈硕先生版权所有市場開發三種思維逆向思維，取得突破我們應該是找一個買家還是找一個賣家呢？20陈硕先生版权所有产品属性对企业海外订单获取的影响陈硕先生版权所有考虑几个问题我们出口的是成品还是半成品？我们需要的是买家

6、还是卖家？是谁在销售我们的出口商品？为什么客户青睐经销商，而不是供应商？22陈硕先生版权所有如何理解自己所经营产品的属性和特点产品的内在效用和功能产品效用与产品目标市场的收入产品的地区差异性和特点不同的经销层次对产品的感知产品对目标市场所在国的国别适应能力产品是否符合国际或国家规则业务人员对产品改进应注重哪些方面23陈硕先生版权所有试比较下列产品属性在出口业务上的差异商用空调家用咖啡机橱刀糖果机械设备24陈硕先生版权所有海外客户的国别特征对海外订单的影响抛砖引玉，仅供参考您的业务人员是

7、否面对不同国别的客户时，邮件的内容都千篇一律呢？是否在沟通前做过更多的设计和思考呢？陈硕先生版权所有波特的企业高管理论企业战略、结构与竞争：不同的管理意识形态导致不同的企业竞争优势。试比较中、美、德三国跨国公司管理机构人员背景。德国的工程技术背景决定了德国产品的工艺流程和设计领先，美国的金融会计背景决定了美国企业运营的高效率和短期利益的高回报，那么中国呢？26陈硕先生版权所有印度出版了一本书《如何与中国人做生意？》书中究竟写了什么呢？27陈硕先生版权所有美国霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求

8、现实利益、干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣传、固执而难得让步如何应对？28陈硕先生版权所有拉美固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制逐渐强劲的购买力，不断扩大的内需市场与中国相似的工业体系，导致逐渐限制中国产品的进口税务体系、涉外法规繁杂，金融与外汇管制严格与北美和欧洲相似的消费