江苏贝德莱特太阳能科技有限公司

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1、江苏贝德莱特太阳能科技有限公司商务培训09-08-20目录前言公司太阳能热水系统工程发展方向为什么要做太阳能热水工程?怎么寻找客户目标客户群是哪些?通过什么渠道了解信息?怎么与目标客户谈判、沟通针对设计院如何开展合作？针对房产商如何开展合作？针对工代如何开展合作？针对公共事业单位怎么谈判与沟通？针对私立单位怎么谈判与沟通？前言1、常规能源紧张2、国家政策扶持3、节能、环保4、系统技术可靠——太阳能热水系统工程市场巨大公司太阳能热水系统工程发展方向与住宅产业紧密结合（突出建筑一体化）太阳能中高温技术（工业用热水）太阳能恒温泳池恒温系统太阳能地板采暖系统为什么要做太阳能

2、热水工程获得更大利润空间获得售后服务商机更加提升知名度与企业形象获得更广阔的市场空间——名利双收怎么寻找客户目标客户群是哪些？房地产开发商公共事业单位（学校、医院、福利院/敬老院、体育馆）私立单位（酒店/宾馆/旅店、浴室、厂矿企业等）——记注一点“只要用热水的地方，就可能会用太阳能”通过什么渠道了解客户信息网络搜房网（楼盘开发情况）房商网（开发商情况）工程建设网（项目信息）政府机构网（国土资源局、规划局、建设局、发改委等）当地媒体杂志街道、市中心广告牌（楼盘信息）报纸杂志（土地挂牌、招标/中标公告）黄页/114装潢、建筑、暖通空调等信息设计院房产开发商、学校、医院、

3、酒店宾馆、福利院等信息怎么与目标客户谈判、沟通针对设计院如何发展合作原则、目标：建立关系，收集信息；沟通对象：给排水工程师对象特点：文化、素质、修养高关键：如何取得给排水设计师信任如何与建筑设计院的设计师打交道（一）把握“度”就象放风筝做好长期跟踪的准备；要掌握一个度，追的太紧，设计师易产生极端；追的太松，别人易介入；过程就象放风筝（拉的紧，飞不高；线放太长，收的慢）要适度和设计师交流公司系统方案以及公司原则立场换位站在对方立场考虑问题，把握设计师心理，感受设计师真正需要什么？；只有了解设计师需求，才能有的方矢；留想头开“空头支票”，为他着想，给他好处；只有不断给设

4、计师恋头，才能与设计师联系不会间断；如何与建筑设计院的设计师打交道（二）比较和竞争对手比较（要善于发现自己优势，不是攻击对手）；要他们在同行中进行比较（我们与很多设计院建立配套服务）；替代用政策、法规、规范、以及图籍进行诱导；帮助设计师下定决心，促成成功出图（利益）；预先取之，必先予之人还是很现实的，光感情投入是不行的，还需要利益；达到“以桃报李”的效果；针对房产商如何开展合作原则、目标：建筑一体化，提升楼盘档次与品味沟通对象：采购部、合约部、总工室、工程部、老总对象特点：财大气粗关键：能给他们带来什么样利益？怎么与房产商打交道（一）按部就班原则房产公司一般都讲究程

5、序，我们必须按程序办事前期准备工作要到位（找哪部门，谁，时间/地点，做什么，怎么做）避免吃“闭门羹”表与里学会有表及里（从表面现象看到内在实质）学会分析问题，多问几个为什么找出他们真正关系的问题以及顾虑，同时也满足他们一些合理要求大范围房产公司本身有工程部、总工室、采购部、合约部、财务部、销售部找到相关决策“智曩”群体（他们具有建议和一定的决策权利）交叉沟通交流，合理安排拜访顺序怎么与房产商打交道（二）利益打动提升楼盘品位和档次高回报（平均每平方米仅多投入30-80元，就可以增加符合潮流的新卖点和附加值，强力促进销售）开展联合宣传（强强联手，协助房地产公司开展市场推

6、广，在宣传太阳能的同时积极宣传楼盘，实现双赢）“量体裁衣”，让业主买的放心，用的舒心，服务更贴心（根据需求，提供个性化、充分满足热水需求，无论是热水使用量还是楼盘外观档次都达到或超过您的期望；同时贝德莱特有品牌、质量、服务及人才的保障，对自己的系统负责到底，做到一切都让业主放心。）依据（可再生能源建筑应用城市示范实施方案）配合房产开发商申请节能补助费用，另在房产开发的同时可享受相关优惠政策。从而降低太阳能投资成本”针对工代如何开展合作原则、目标：互惠互利、双赢沟通对象：暖通空调、锅炉/热泵/太阳能代理商等对象特点：谨慎关键：值不值做？怎么与工代打交道诱导依据当地工程

7、作为“挈机”进行诱导；依据当地市场空间以及国家相关新能源法规政策进行诱导；“过了这村就没这店”公司政策、支持工代是否符合公司的政策；公司的支持能否满足工代；这些政策与支持，工代觉得值不值操作带来什么利益利润空间巨大；售后服务商机；广告宣传效益针对公共事业单位怎么谈判与沟通原则、目标：规范沟通对象：学校、医院、福利院、体育馆对象特点：“不差钱”关键：建立关系如何与公共事业单位打交道以关系为导向建立“桥头堡”，为以后工作做铺垫突出公司实力以及工程优势公司实力（品质）工程优势（规范）利益回报直接了当（关系融洽）“羊毛出在羊身上”针对私立单位怎么谈判与沟通原则、目标：适