大客户走访、跟踪指导手册

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1、1大客户走访、跟踪指导手册一汽丰田汽车销售有限公司网络部LC100/PRADO2大客户走访式销售基本思想顾客至上顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.现地现物深入顾客,更好地理解顾客共同发展以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系强化意识培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任.3大客户走访目的让潜在购车顾客更加熟悉了解自己．让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质创造顾客来店参观的契机．加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关系．4销售成功经验谈(一)“知难而上”越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访自己刚当

2、销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即使现在我们仍然一直保持着密切的联系。我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客

3、所造成的。“亲上加亲”交车后马上走访顾客，建立信赖关系交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问，这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系的第一步。5销售成功经验谈(二)“雪中送炭当顾最困难的时候去访

4、问，相当于平时１００次一般性访问我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。“无微不至”我走访顾客的时

5、候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了，我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客为我介绍顾客。6SUV大客户走访对象用户主要用途LC100政府政府领导到基层工作部队、武警公务大型企业(石油)特殊工作需要系统(水利、银行、电力、交通等)业务工程指挥车系统用户工程指挥车PRADO政府政府领

6、导到基层军警公务大型企业特殊工作需要私营房产、城市建设工地指挥7大客户走访活动基本企画１、基本目标介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户并让潜在客户实现购车２、企画概要Ａ：走访日程确定Ｂ：走访对象确定Ｃ：参加走访的销售店人员的确定Ｄ：走访计划书Ｅ：发送ＤＭ单Ｆ：电话接触G：走访　走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通）F：总结Ｇ：跟踪注意事项：１、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在４、走访时要注意收集信息，不要只注重推销产品8大

7、客户走访活动大日程表项目走访活动计划活动计划审核通过DM支持礼品支持走访顾客者确定DM作成DM邮件广告送付FAX再送付电话拜访进行预约走访前电话确认(招待者确认诸项准备走访前各项确认走访活动人员介绍产品说明情报收集约定到店参观时间感谢宴会走访情况总结跟进计划9大客户走访计划书走访计划书1基本目标2日程、地区A日程：_____年____月____日B地区:_____省_____市_____C单位数量:_____个3拟邀请对象(名单附后)A意向大客户B潜在大客户C已购买的大客户4期望FTMS提