关于山东市场操作之设1

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1、关于山东市场操作之设想一市场状况1市场背景山东人口八千万，经济较为发达，移动用户普及率较高。近两年放号量为99年77万，00年135万，今年预计257万。在全国列第六位。山东有17地市，其中手机普及率较高的地区有济南，青岛，烟台，潍坊，临沂，淄博。整个市场比较分散，没有大户，受南京，徐州，郑州，北京串货冲击较大。济南的大批发商对省内外围市场辐射能力较强，发达地区与不发达地区手机型号的选择截然不同。2竞争对手状况*motorola各大代理：天音——在山东已有四年的历史，与各地经销商建立了稳固的合作关系。自去年开展ARS(即区域滚动销售)以来，紧抓市

2、场工作，无缝隙拜访客户，加强了掌控渠道的能力。今年以来天音平均每月销量为18000台，同时在“摩转数”活动期间T2288的销量达到了50301台（现已与省移动结算了结46000台）。其销售政策：5—7个千分点的现金折让，单台10元的返利，同时3日内价格一有落便保护，还有较为模糊的季返和年返。天音在山东各地如：济南，青岛，烟台，威海，潍坊，淄博，东营，济宁，临沂都设立了办事处。东信——在山东发展晚，但极为迅速，其一地一户政策，“虚拟库”政策，非常成功，同时也在开始加强市场工作，注重终端。蜂星——政策灵活多样，价格紧跟市场，今年以来开始注重零售，在山

3、东各地发展自营店和加盟店，自身零售量增加迅速。但管理松散，人员素质较差，在客户中信誉不好。华东——来山东已近四个月，产品线较好，有模糊返利，但是其内部人员不够团结，基本上没有管理。但Motolora对其支持非常大，华东的崛起只是时间问题。l科健销售公司——上海高科科健销售公司在山东今年平均销量为5000台，最高达到过8000台。目前山东有60余人，重点地区已有四`五人，他们现在的销售政策是：抛开批发商自己来做终端，缩短价保期。二销售状况1手机市场竞争异常的激烈，但各代理都有饭吃，因为这个蛋糕很大，而且还在不断增大。我们首先要建立渠道，培养客户忠诚

4、度，其次稳定渠道，筛选客户，留下忠诚度较高的重点支持。我们人员少，且费用较高,因此要选择一些覆盖能力比较强，资金较充裕，对我公司较认可的客户。借助于客户的资源和队伍来尽可能的为我公司服务，当然，他们也会得到我公司在产品，服务乃至资金上的支持。目前渠道状况济南——大批发商：华天信通小批发商：华安元亨大零售商：移通国脉巨天青岛——大批发商：嘉富大零售商：柏誉信汇海烟台——大批发商：创先大零售商：联发威海——批发商：鸿诚潍坊——批发商：天达零售商：龙达东营——大批发商：永达零售商：华美滨州——批发商：顺鑫淄博——批发商：先通零售商：国信讯达东升临沂——

5、批发商：鸿运（也是大零售商，有6家连锁店）昌隆久隆零售商：春天东怡枣庄——批发商：环球荷泽——批发商：中信达2在现有资源条件下如何开展工作目前，由于我们人少，资源短缺，a做好工作要找重点。如：做山东市场首先要抓住6个地区——济南，青岛，烟台，潍坊，淄博，临沂。这样一来，就抓住了山东70%的销售量。b充分利用客户的资源，来拓展我们自己的渠道。如：利用客户的业务人员推广我们的产品，替我们贴POP，提高第一推荐率。c利用公司自身的资源，如：帮助客户建立e-brige系统,及财务系统,这是其他公司所无法比拟的。更如我们的企业文化，我们强大的商务和物流系统

6、。这都给客户一种有实力的感觉，有了这些，再加上我们产品的资源，很快就会使客户产生信任感。三自我改进1a物流：尚需改进，本市发货较好，外地发货慢。目前也正在与客运站接触，提高发货的即时性。b财务：外地客户用中行帐户打款，可以无折存，5分钟内到帐。但本市与客户交易几乎全是现金，缺乏安全性和方便性，目前也正在解决。主要是完备客户资料，建立客户担保，尽量让客户用支票结算。c商务：配合较好。2信息反馈：从近几笔业务来看，我们对市场反应较慢，经常第一天价格尚可，第二天就跟不上市场了。3资源整合：各种资源——公司资源，客户资源，厂方资源。摆在我们面前，需要融合

7、改装，使之成为我们推进渠道发展的润滑油。四K7100推广1制止串货，保护大小经销商的利益。只有这样，才能建立客户忠诚度。2市场引导，教给客户做市场工作，与客户共同制做新产品推广方案。3充分利用客户资源。4争取厂方市场资源的投入。1建立初步客户档案2提高上柜率，提高第一推荐率。3发展大中零售商，这样有利于稳定市场，防止串货。