分销商的核心竞争力

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1、分销商的核心竞争力清华同方股份公司计算机系统本部（THTFPC）秦建斌2003.1.22提要理论篇实战篇科技服务社会2分销商的核心竞争力公司的价值：利润=销售收入-经营成本公司的意义：利润最大化经营决策：利润最大化的途径和手段利润=销售收入-可变成本-不变成本=销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本=平均毛利*数量-相关成本-无关成本科技服务社会3分销商的核心竞争力普遍感觉：挣钱难不能直接挣挣不挣？挣多少？在哪里？钱不够？科技服务社会4分销商的核心竞争力感觉误区：上项目：不如想象挣

2、钱砍项目：不如想象挣钱原因：财务的时间置后性+没有预算科技服务社会5分销商的核心竞争力科技服务社会合计AB收入300100200可变成本（140）（60）（80）毛利116040120折旧（90）（30）（60）毛利2701060分摊（60）（20）（40）赢利10（10）206公司经营三张表——损益表收入（可变成本+费用）毛利1（相关不变费用）毛利2（有关不变费用）毛利3（无关不变费用）利润科技服务社会核心：是否挣钱？7公司经营三张表——损益表科技服务社会横向分析：趋势纵向分析：结构重点：分销：

3、规模（物流）代理：销售（客户关系）8公司经营三张表——资产负债表流动资产负债存款短期负债存货长期负债固定资产权益股本盈利总资产总资产科技服务社会核心：钱在哪里？9公司经营三张表——资产负债表科技服务社会横向分析纵向分析重点：数量、金额、周转、天数关系存货周转应收周转应付周转需要多少资金10公司经营三张表——现金流量表现金流入销售回款其他融资现金流出商品（材料）付款费用投资现金流科技服务社会核心：经营过程11公司经营三张表——现金流量表科技服务社会核心：经营过程企业倒闭、破产的关键：现金为王12物流

4、与资金流的关系科技服务社会物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资金流是物流的反映。资金流是物流的保证13物流与资金流的关系科技服务社会应收周转+存货周转=自有资金+应付周转厂商支持融资能力存货管理应收管理14核心能力之一——应收款管理科技服务社会应收款的估算每月/周记录销售收入、应收款总额应收款月周转：Ays=收入/应收款应收周转天数：Tys=30/Ays原则认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题宁可放量，不可延时15核心能力之一——应收款管理科技服务社会管理要点限时：到时必还，无论多少

5、限量：首限时，次限量限时清：前款不清，后货不发清帐：款到发货、倍款发货、还款计划诚信重于金钱：提前打招呼，留文字16核心能力之一——存货管理科技服务社会存货估算记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额)存货周转次数：Ach=当月销量(金额)/当月库存量（金额）存货周转天数：Tch=30/Ach原则保证供货的前提下，库存最少以销定货：先时间，后数量关键：多长时间定一次、一次定多少17核心能力之一——存货管理科技服务社会特单管理：关键是时间管理。交货时间、出货时间、定货时间、跟踪主流机型：关键是备

6、多少备什么：20/80原则备多少：小步快跑其他机型竞争的关键多长时间卖多少18核心能力之一——融资能力科技服务社会银行承兑：45天，0.5%/月贷款:5-6%/年信用金：0.7%/周转借款:6-10%/年19管理的价值科技服务社会库存周转天数由2001年的30天减少为17.5天，减少资金占用11000万，保守估计降低财务费用550万（年息5%计），乐观估计可获利990万（资产回报率9%计）；应收周转天数由2001年的24天减少为16.5天，减少资金占用6500万，保守估计降低财务费用320万（年息

7、5%计），乐观估计可获利580万（资产回报率9%计）；运作周转合计为公司减少资金占用17500万，减少财务费用约900万。20清华同方的信用政策科技服务社会信用政策的原则健康发展共同发展扶优奖勤信用政策的重点出货方式专项信用金临时信用金21清华同方的信用政策科技服务社会信用政策的基础——信任沟通、理解、信任、支持信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现正确理解信用政策——利益之外还有什么全方位能力的提高22共同发展科技服务社会代理伙伴的发展眼光与决策管理与能力未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠

8、资源的拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。而这些全基于信任23共同发展科技服务社会共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形成一个价值链价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发展的关键之一未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链条的竞争。清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协助我们的所有合作伙伴更加优秀。24共同发展科技服务社会让我们各自承担起历史赋予我们的责无旁贷的责任和义务，让我们在日