“某某”项目销售策划草案

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1、“*********”项目销售策划草案一、目标客户群体定位及描述1、客户主要以40-50的中年为主，在当地有相当的经济实力和社会地位；家庭人口较少，以3口和4口之家为主。这批人普通在30岁后完成了原始财富的积累过程，将在长期内处于事业成熟期，并形成了与众不同的生活习惯，并开始享受生活。2、客户来源主要以市区为主，其次是沈阳周边城市，辽宁省以外的占少量部分。而且以本地人为主。由于项目位置处于*******景区附近，因此其周边自然环境备受亲睐，特别相对市区而言，这种环境是不论哪个项目都无法比拟的，因此项

2、目对市区想改善生活环境的人来讲最具有诱惑力。3、客户组成主要以沈阳及周边城市的私营企业主为主，占73%，其次是高级工作者，占22%，中层工作者占5%。沈阳的私营企业目前比较发达，高收入的人群主要集中在私营企业主中，他们经常出入于高级酒店、宾馆等餐饮娱乐场所，他们的个人时间相对自由，同时在工作之余更期望回归自然的享受。4、多数人会考虑采用首付+按揭的付款形式。从对沈阳别墅销售情况统计来看，大部分人采用按揭形式付款，并多数采用商业贷款为主，多数是采用首付4成或者5成，贷款为6成或者5成的形式。因此假定按

3、一套房子250万来计算可得到我们的客户的基本的财务情况。资产项目现有储蓄家庭可预见年收入现有住房家庭车辆200万240万50万≧2套≧1辆250万300万60万≧2套≧1辆300万360万75万≧2套≧1辆5、圈内朋友传播和报纸广告成为他们得到楼盘讯息的主要渠道。从别墅项目的特殊性以及对项目目标客户群体的行为分析来看，多数人都是通过朋友介绍而购买该项目的别墅，因此口碑的宣传起到关键的作用，因此在项目以后的推广中更应该做好客户的归属感和尊贵感，让项目的印象深深的印到他们脑中，并且通过广告宣传和其他的合

4、适的销售手段形成很好的社会效应。二、总体营销策略以产品力、品牌力对抗地段劣势本项目同沈阳其他同类项目对抗的优势在于：良好的生态环境。而本项目所处的地理位置及周边的生活配套方面的不足已经相对弱化了项目的核心优势，故必须依靠********集团强大的品牌号召力来固化项目的优势。******地产在业内的知名度，绝对要高于在目标消费者心目中的地位。因此，建议项目以大型广告路牌、招募会员、论坛、针对特殊客层的宣传等方式，达成“*********”品牌的号召力。达成方式：1、E-TALKING论坛。E-TALK

5、ING论坛是由《21世纪经济报道》等媒体联合举办，总部设于北京。定期举办专题峰会，如金融家聚会、IT高峰会等，邀请行业内知名人士参加讲座，参与人群层次比较高。我们可以联合E-TALKING，争取成为其沈阳的合作伙伴，利用其全国性的媒体关系和各行业内的知名人士的关系，吸引不同行业的高层消费者的注意力。这些客户群就是我们的目标。2、品牌联合。核心是别墅生活，通过别墅生活中不可缺少的车、家具、咖啡、红酒、时装、名车、名表等物质要素，体味别墅。建议首选品牌：宝马高贵、时尚、经典、活力的宝马，代表的是一种文化

6、和品位。与宝马形成品牌联合，在不同的场所进行联合展示，相互成为产品推介会的配角，并且相互利用客户资源。与宝马公司合作，在销售期间将项目园区暂时租借给宝马沈阳公司作为车辆试驾场，从而有效地吸引项目目标客户群体关注本案。选择时尚宝马跑车作为抽奖奖品，在项目的推广过程中进行宣传，成为一个注目的焦点，一期全部销售完成时，在业主中通过抽奖的方式寻找主人。3、体验式销售。（项目园区及样板间落成后方能采用）体验式现场实景营销——会所+部分样板房+建成环境，构成样板区完全按照交房标准完成，推出多款不同房型、风情迥异

7、的样板房，让所有前来现场的客户被打动、进而产生购买冲动；体验式导购服务销售——现场的销售人员如同导游一般，带领客户参观样板区，并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景（如无条件，可考虑在样板房内播放项目广告宣传片），而销售中心则准备咖啡和功夫茶，现场接待人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生；体验式电子无纸化销售——整个销售现场都是一个智能化的销售世界，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，所有的房源信息都输入电子销售系统，届时可以按照客户的需求打印出客户须知

8、；定单可以自动打印，客户只需签名即可，而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片。三、项目销售计划（一）价格策略定价原则根据周边别墅市场及竞争个案的现有情况确定均价根据现有规划进行总体考量遵循平开高走,逐步拉升的趋势入市价格必须具有市场竞争力价格策略平价入市，站稳脚跟先以平价占领市场,造势后抬升。一房一价，总价策略用价格来对产品及客户进行区隔，一房一价，造成客户的唯一适合感。用总价来对市场进行区隔，细分目标客户群提价原则工程进度模式项目价格走高主要依据工程进展，但由于别