埃森哲-XXXX XXXX市场营销再造项目

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1、XXXX市场营销再造项目流程/方法论/BSS的实施路径讨论2004年1月9日PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com实施路径图设计的基本原则总体设计指导原则§根据两个主要维度去设计流程/方法论/BSS的实施路径:实施的复杂程度价值•与XXXX现况比较接近，不用实施•对各级公司带来的实际利益大规模的改动•改变的显著性，是否马上见效•资源需求比较少(包括人力资源及实施成本)•流程/方法论/BSS举措实施的迫切性•实施时间比较短•设计速赢方案•推行困难程度较低，改变反对意见较少PDFcreatedwithpd

2、fFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com三个阶段实施XXXX市场营销再造能力“全面推广”“优化及支持”第三阶段•完善MR试点结果及进行第二阶段后期的推广工作•优化对市场营销流程/方•全面推行时的工作“建立基础”法/BSS的支持•支持及补充试点测试时第一阶段的后备工作流程/方法论实施重点•建立核心及基础性–制定年度营销计划的市场营销功能–产品生命周期管理•于IDM试点测试时到流程/方法论实施重点力位–分析竞争对手BSS实施重点能–渠道建设与支持–产品开发管理MR–进行客户挽留与提高忠诚度–防欺诈管理C流程/方法论实施重点–协议管理X–理

3、解客户与市场XX–准备营销活动X–执行营销活动BSS实施重点–客户联系管理–分析及改进营销活动–客户忠诚度管理BSS实施重点–客户数据管理–客户市场洞察(数据仓库/挖掘)–营销活动管理–销售支持管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com本项目的试点测试工作将会集中于建立市场营销的基本能力(即第一阶段)2.2市场营销方法/模板/模型设计4.1优化和整理2.12.3横向与纵向营销流程与职制定营销能力蓝图4.2培训责设计和改进2.4营销支撑数据及BSS需求设计4.3推广计划1.1营销能力评估3.23.3客户

4、营销3.4营销活3.1试点数据搜集与整合细分活动动执行与评估与选策划择目与准标客备户群诊断设计制度化试点测试主要目标:实施重点–理解客户与市场建立核心及基础性的市–准备营销活动场营销功能–执行营销活动–分析及改进营销活动PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com详细实施计划一月二月三月四月关键成果第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第五周第一周第二周第三周第四周1.整理数据与客户分群理解客户与市场(客户分群)收集及整理数据数据整理经验与报告基本数据分析(内部、外部及各渠道数据)试点地区客

5、户分群的概貌描设计客户分群模型述调整模型进行客户分群(分群模型调优)试点地区客户分群模型试点地区客户预测模型描述客户分群特征制定各客户群的营销战略/几会(包括客户价值定位、客户体验、发展方向等)2.测试营销活动设计方法-产品匹配和促销方式的选择流程/方法论配合:准备营销活动按分群结果，挑选合适的客户群作营销活动营销活动创意开发并完善营销活动创意营销活动推行计划制定营销活动的时间表和资源使用计划进行市场测试准备推行营销活动计划3.测试营销活动的执行能力-组织试点地区的促销活动流程/方法论配合:执行营销活动销售人员通过各种客户接触渠道与客户进行营销活动信息沟通确定交叉销售、升级销

6、售及其他销售机会处理产品/服务定单4.测试经营分析方法-营销活动的执行和评估流程/方法论配合:分析并改进营销活动生成汇总信息和分析指标评估框架和KPI分析营销活动的执行效果关键经验，改善建议对客户群价值定位进行调整结束营销活动5.培训“洞察力驱动”的营销方法业务流程的整体知识和设计方法岗位KPI的使用和管理业务部门和应用系统的接口数据模型6.推广计划开发推广计划推广计划讨论及调整推广计划PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com流程/方法论演进线路1.11.41.51.6分析及改进1.11.41.51.6

7、分析及改进理解客户与市场准备营销活动执行营销活动营销活动理解客户与市场准备营销活动执行营销活动营销活动第一阶段1.21.3制定年度1.21.3制定年度分析竞争对手营销计划分析竞争对手营销计划营销管理第三阶段3.3渠道建设3.9进行客户挽留2.4产品3.3渠道建设3.9进行客户挽留2.4产品与支持与提高忠诚度生命周期管理与支持与提高忠诚度生命周期管理客户/渠道管理第二阶段产品管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com路径图第一阶段