销售战略之6大策略分析

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1、福建05年销售战略分析一、情报系统策略：　　一）、情报信息的分类　　1、产品信息。我们是在创造需求的产品、是制造跟随市场需求的产品。　　2、渠道信息。　　渠道信息具体包括：行业的渠道构成，渠道成员的特点，利益如何分配，如何避免渠道冲突，渠道进入成本等等。综合分析大体有几个显著特点：一是渠道结构复杂，不仅有各种类型的渠道，而且渠道之间相互重叠，二是难于控制，正因为渠道的复杂性，才使我们控制渠道的难度提高，成本增加，会进退两难：一方面控制渠道是控制市场的需要，一方面管理困难，尤其是各种渠道之间的关系，并且投入巨大。　　3、消费者

2、信息　　正由于中国区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广告、口碑等方面影响显著。这就需要我们要对各区域消费者构成和购买心理，消费心理及消费行为进行调查和分析。这里调查方法可分为理性调查和感性调查，即通过市场人员和销售人员对消费者询问、观察及座谈的方式凭借知识和经验进行消费行为分析。　4、策略信息　　这时的策略信息主要是对竞争对手的，即通过竞争对手的市场行为判断、分析其所使用的市场策略。　　5、战略信息　　主要是指行业内重大变化，可分为几个方面，一是国家的政策法律调

3、整给整个行业带来变化；二是行业内企业重大战略变化，如破产、兼并、重组、上市等方面；三是行业危机及机会把握。　　二）、情报信息的来源与管理　几个途径：1、市场人员的市场调查及客户的反馈是信息来源首要途径。2、相关报刊、杂志、电视报道，专业的报刊杂志等公共媒体；3、权威部门的信息披露，国家主管部门及行业组织披露的信息4、互联网发布；5、业内人士的发言及私下交流、传播情报信息的管理体系：1、要建立情报信息管理组织。所以要使我司内部所有人都成为信息情报人员，建立全员皆兵的意识2、情报信息要有明确的目的性和目标。一方面信息管理部门必须

4、将要收集的市场信息设定明确的要求和目标，最好通过表单的形式明确需要什麽样的市场信息，什么信息是有价值的？有意义的？另一方面信息的收集要有时效性，尤其对于竞争策略性的信息，只有及时了解，及时反应，才能扑捉战机，从容迎战。　　3、要建立管理流程，设计信息反馈及处理程序，将信息管理上升到公司的“程序法”。明确要求什么部门什么时间提供什么方面信息，通过何种方式传递。信息负责人怎样处理信息，怎样汇集与分析，谁负责得出结果呈报决策者等。　　4、要有奖惩，即“实体法”，是信息管理的执行依据，将信息分类、定义及对各部门职责进行规范，对不按要

5、求进行信息收集及处理的人员进行惩治。对提供重要信息带来效益的部门和人员要予以奖励，对提供虚假信息或未经核实的信息而误导决策或造成损失的要予以处罚等等。一、人力资源策略：一）、学习型组织和人力资源管理的结合1、学习型组织的7C属性：①持续不断学习、②亲密合作的关系、③彼此联系的网络、④集体共享的观念、⑤创新发展的精神、⑥系统存取的方法、⑦构建能力的目的。2、学习导向的人力资源策略3、学习导向的人力资源管理对组织承诺的影响组织承诺的构成：情感承诺、持续承诺和规范承诺3维结构。所谓情感承诺，是员工在情感上依附于组织，与组织目标相一

6、致的程度；所请持续承诺，是员工为了谋取在组织内的持续利益以及晋升机会，而形成的归属感；所谓规范承诺，是留在组织的责任意识，是基于一种社会规范和群体意识形态下的忠诚度。4、学习导向的人力资源管理对绩效的影响 5、行业、岗位的对比研究得到两个结论：①如果一个企业的人力资源管理是低学习导向的，那么企业中管理岗位和研发岗位承诺感较低。②如果一个企业的人力资源管理是高学习导向的，那么不同岗位的人员承诺感都较高。6人员储备储备途径：1．内部培养2．招聘3．培训三、成本领先策略一）、成本领先策略侧重以下四个方面：·你销售什么。你能否用更低

7、的成本开发它？·还有谁在销售它？你能否通过合作伙伴销售它，或者避免高昂的媒介费用？·你想在哪里销售？你的市场定位是否正确？·你如何销售它？你能否通过互联网或者其他低成本的渠道销售它？二）、实现成本领先策略一些方法1、根据我司目前的情况分析以客户的口口相传，并且鼓励通过网络的方式获得信息、进行交易。2、让客户认同你的价值，然后在客户满意的基础上提高价格或者销售一些增值的服务。1、让客户从中选择能够最好满足他们需求的功能，并允许他们在情况发生变化的时候，对我司的服务进行升级。4、通过降低人工成本，但在降低人工成本的同时，也增加了

8、管理成本、沟通成本（差旅费用），以及协调费用。5、宣传的成本控制。四、差异化策略差异化策略源于消费者需求消费者洞察比调查更重要新鲜感不等于差异化如何看待产品同质化问题一）、执行差异策略有以下两点需要注意：·确保我司有一系列高质量的行动（activities），可以沿着价值链检查你的行动，比