卞凌云-深圳宝源行宝马7系车营销策略评价与研究

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1、姓名卞凌云专业班级08汽营2班论文名称深圳宝源行7系车营销策略评价与研究指导教师马德粮目　录1前言12外部环境分析32.1竞争力分析32.2竞争分析42.3深圳地区中高档汽车市场分析63宝源行汽车销售公司内部环境分析83.1BMW7系产品知识分析83.1.1产品亮点：（新IDRIVE系统）83.1.2车型简介83.2汽车销售公司服务营销问题诊断94服务营销策略的制定104.1服务价格策略104.2促销手段的多样化策略104.3加强团队建设策略114.4增值及个性化服务策略114.5有形展示策略114.6服务过程优化策略124.7渠道策略135结

2、论14致谢16参考文献17摘要本文根据市场的特点,主要采用理论分析与实证分析相结合的方法,从分析某内外部环境入手,广泛深入地对深圳市汽车销售公司服务营销现状进行了调研,运用现代服务营销理论,特别是一些前沿理论和观点,为深圳市汽车销售公司提出切实可行的服务营销策略,旨在改变一些经营现状。(其中,在客户营销策略、价格策略、促销策略和流程管理等方面做了重点阐述。)关键词:服务营销；宝马；宝源行；4S1前言汽车营销服务总是伴随着消费者与汽车4S店或汽车经销商合作的过程中而产生的。在整个市场营销服务的过程中分为售前服务、售中服务和售后服务。汽车售前服务是

3、通过营销人员把汽车产品的相关相关信息发送给目标顾客，包括汽车的技术指标、主要性能、配置和价位等；售中服务则是为顾客提供咨询、导购、订购、结算和汽车交接等服务；汽车售后服务是为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。汽车市场“售后服务”的出现，是市场竞争所致的必然结果。汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，也是汽车市场从产品转向服务的主要原因，然而，售后服务往往也是汽车4S店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的

4、，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了消费者的心，提升了消费者的满意度，也赢得了市场。由此可见，汽车售后服务作用的重要性，汽车的售后服务在整个汽车营销过程中有着特殊的“使命”，对汽车产品和服务走入市场化起着积极的过度与推动作用，对繁荣汽车市场有着深远的意义。在过去4年中，BMW7系已经第3次在竞争激烈的顶级豪华车市场中胜出。针对客户的需求和心理定位，BMW7系在中国清晰树立了“CEO之车”的形象，其代表的面向未来的领袖精神和使命感，深受企业家和

5、商业精英们的认同。新一代BMW7系全面配备“宝马高效动力”技术的顶尖技术，赋予了其扎实的产品竞争力。在节能减排的声音与日俱增的今天，宝马的应对之策与其他品牌截然不同。宝马不以牺牲性能为代价，而是全面实施“高效动力”战略，在提升动力的同时降低油耗和排放。在新一代BMW7系上，宝马高效动力的应用比比皆是。出色的环保特性正是企业家们内心所坚持的社会责任感的充分表达。时至今日，即便经济条件再好的客户也会考虑个人消费对环境的影响。在以前，人们也许会喜欢车内众多按键营造出来的高科技感。但是现在，越来越多的呼声要求豪华汽车把众多的车载系统简化，宝马7系身上开

6、始了为控制按键“减肥”17的努力。从1977年到2007年，融合了宝马各个时期的尖端技术的4代7系轿车走过30个年头，下一个30年轮回从第五代7系开始。各种高科技电子系统杯大大简化了，驾驶者现在可以更专心的把目光放在路面上。各种提示信息变得简明且直接。然而，豪华的新宣言能否引领时代尖端，新一代7系能否延续辉煌历史。我们将通过本文的分析来查看端倪。172外部环境分析2.1竞争力分析近年来深圳汽车经销商的数量不断上升，车市洗牌加剧，集团化商家凭借手中丰富的资源牢牢把握住了市场，竞争力得以提升。不过在日趋成熟的汽车经济环境中，市场为车商带来了新的机遇

7、和挑战，特别是售后服务领域的竞争，已经成为车商综合竞争力的角斗场之一。 未来，在日渐饱和的深圳车市，车商必须具备什么样的竞争力，而消费者又需要什么样的车商？  一份网上相关的调查资料显示：在成熟的汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应商约占20％，剩下60％的利润在服务市场中产生。这虽然跟深圳车市的实际情况有些出入，但也多少反映出汽车经销商未来的变局。 在实习中，宝马品牌旗下宝源行汽车总经理直言不讳：“传统的汽车销售利润并没有想象中那么高，目前标域汽车的利润构成中，维修所占的比例略高于销售，除此之外，增值服务的比例也在

8、逐渐上升，成为利润来源最大的三个部分。” 汽车市场还处于告诉发展期，销售的利润还可以，还没到最残酷的时候，但在未来，汽车经销商现有的运作模式将难以支持