绑销售有效实施及顾客满意策略研究

《绑销售有效实施及顾客满意策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中国科学技术大学硕士学位论文捆绑销售有效实施及顾客满意策略研究姓名：徐盼申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张圣亮20090401摘要捆绑销售的概念早在20世纪70年代就被引入了营销领域，但对于捆绑本身的定义及其分类，目前仍然有较大争议。随着经济的发展和商品的丰富，绝大部分企业都正在或将要实施捆绑销售。然而，捆绑销售是一把双刃剑，如果实施得当，不仅能为企业带来利益，也能真正让消费者满意并乐于选购：如果实施不当，则可能会对双方都造成损失和影响。因此，企业要实施捆绑销售，必须要先了解捆绑，了解顾客对捆绑产品的购买意向，从而才能合理、有效地实施捆绑销售，让企业和顾客

2、都满意和获益。基于此，本文围绕着以下几个问题展开研究：(1)什么是捆绑销售，捆绑销售的分类有哪些?(2)顾客对各种不同类型的捆绑购买意愿如何?(3)怎样有效实施捆绑销售才能既让企业受益又让顾客满意?首先，本文结合众多学者对捆绑销售的定义，将其分为广义和狭义两方面，并在文中采用广义的定义进行研究。同时，本文依据捆绑类型的不同，将捆绑分为10个大类，27种具体类型，并对每一种具体类型作了相应的解释和说明。其次，依托各种不同的捆绑类型，本文从顾客角度进行实证研究，了解顾客对各种类型捆绑品的购买意向，并以每一大类为标准，对同一分类标准之内各种方式的购买意向进行了解释和分析。

3、并且，在总体分类范围内，针对顾客购买意向最高和最低的5种类型进行了分析。最后，针对顾客对各种类型捆绑产品的购买意愿，并结合企业营销策略，本文从捆绑销售的售前分析、销售实施和售后服务三个方面给出了捆绑销售顾客满意的实施策略。其中，捆绑销售的销售实施方面为主要内容，具体捆绑策略包括价格策略、方式策略和产品策略三方面。并且，对于各个方面，本文还给出了各种具体的建议和实施策略。关键词：捆绑销售有效实施顾客满意策略AbstractABSTRACTTheconceptofbundling-salewasusedinthemarketingareasincetheage70int

4、he20thcentury，butthedefinitionofbundlinganditsclassificationarestillcontroversial．Withthedevelopmentofeconomyandtheabundanceofcommodities，bundling．saleisbecomingmoreandmorepopular，ithasbeingorwillbeadoptedinmostenterprises．However,bundling—saleisadouble—edgedsword，ifimplementedproperly

5、，itwillnotonlybringbenefitsfortheenterprisebutalsomakeconsumerssatisfiedandletthemwillingtobuy；ifnot，itmaycauselossesandmakeinfluencestobothenterprisesandconsumers．Therefore，enterprisesshouldfirstunderstandwhatbundling—saleis，knowtheintentofconsumerpurchasing，andthenstudyhowtoimplement

6、bundling。saleproperlyandeffectively．Basedonthese，thispaperdidresearchesonthefollowingquestions：(1)Whatisbundling—saleandhowtoclassifyit?(2)Whatabouttheintentofconsumerstopurchasethedifferentkindsofbundling-saleproducts?(3)Howtoimplementbundling—saleeffectivelyinorderthatitCannotonlybri

7、ngbenefittoenterprisesbutalsomakeconsumerssmisfied?Firstofall，accordingtothedefinitionsofmanyresearchers，thedefinitionofbundling．salewillbedividedintobroadandnarrowaspects，andinthetextweusethebroaddefinition．Andbasedondifferentkindsofbundling—sale，itisclassifiedto10categories，27kinds