经销商管理思路探讨

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1、经销商管理思路探讨屈殿令2011.10.12目录1：分销策略2：选择分销商3：了解和管理分销商4：制定并运用贸易条件5：渠道的控制与冲突一：分销策略营销渠道结构图生产厂家经销商(代理商)批发商零售店消费者统称为“分销”制定分销策略的步骤1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序2：确定分销的方式3：寻找、分析和挑选合适的分销商4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销规划分销渠道渠道的长度渠道的宽度渠道的广度渠道的长度直接渠道渠道成本较低周转迅速及时获得信息运输，人员，管理费用很大网络分散，覆盖面小企业对产品的销售和流通具有很强的控制和管理能力

2、间接渠道渠道成本较高周转次数多，速度较慢渠道层次越多，企业对渠道的控制越难，获取信息也越难费用较低网络密集，覆盖面广直接渠道和间接渠道渠道的长度长渠道每级分销商都比较专业市场覆盖面广可以减少企业的费用压力企业对渠道的控制较弱服务水平差异性大企业对终端的控制较弱短渠道每级分销商综合能力较强市场覆盖面小要求企业的资金和资源比较雄厚要求具备较强的管理能力企业对渠道的控制较强间接渠道又分为长渠道和短渠道渠道的宽度独家分销：指企业在一定的市场范围内，选择一家分销商销售本企业的产品选择分销：指企业在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的分销商销售其产品密集

3、分销：指企业尽可能地让大量的，符合其最低标准的分销商参与产品的分销渠道的宽度独家分销市场竞争程度低与经销商关系密切市场覆盖面小对市场的控制较强缺乏竞争，企业对经销商依赖性较强密集分销市场竞争激烈企业对市场的控制力较弱市场覆盖面广渠道管理成本较高选择分销渠道的广度单元化企业只采用一种渠道形式进行产品的分销通常只适用于某些特殊产品或某些特殊阶段多元化企业采用多条不同类型的渠道进行产品的分销便于全面进入各细分市场单元化渠道和多元化渠道影响营销渠道规划的因素1：产品的特性产品的价值产品的保质期长短产品的体积和重量产品的自然属性产品的时尚性产品的数量产品的

4、技术含量和售后服务产品的不同生命周期影响营销渠道规划的因素2：市场的性质潜在消费者的分布状况消费者的购买习惯产品的季节性竞争产品的市场情况产品的市场定位影响营销渠道规划的因素3：企业自身的实力企业产品的组合情况企业对渠道的控制企业的品牌企业的财务状况企业的经营管理能力影响营销渠道规划的因素4：经销商的实力经销商的运输，仓储，人员，财务，网络，服务等经销商和企业的合作程度经销商目前经营的产品经销商订货量的大小渠道的成本影响营销渠道规划的因素5：市场竞争策略领导者竞争策略追随者竞争策略挑战者竞争策略规避型竞争策略6：其他影响渠道的环境因素渠道规划的基

5、本原则接近终端较大的目标市场覆盖抢占市场先机合理的利润空间掌握渠道的主动权必须考虑的要素公司的发展策略与目标市场，消费者与竞争环境各种分销方式的成本和作用现有的和必须的资源分销管理系统1：直销2：传统批发商3：批发协助4：合作经销商分销管理系统的演变批发协助公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场合作经销商公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓市场直销竞争激烈和策略性重要的城市传统批发公司刚进入市场，没有任何投资计划销售系统的比较二：选择经销商为什么需要经销商？1：投资低2：节省成本3：节省运作时间，增强战略管理4：熟悉当地情况，有

6、固有网络5：降低风险挑选经销商需要考虑：1：有多少经销商适合分销我们的产品？2：他们的特别强项和弱点是什么？3：竞争者如何发展业务？4：每个经销商覆盖多少网点？5：资金情况，仓储能力？6：多少销售人员、送货能力如何？7：他们如何管理销售、仓库、财务等？8：经销商在当地的口碑如何？三:了解及管理经销商五条原则1：建立伙伴关系，相互信任2：了解经销商的经营业务3：限定区域及责任4：通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品5：重点在经销商如何利用它的资源来支持我们如何利用公司的资源帮助经销商批发商面临的冲击大生产商(大批发商)越过批发商，自

7、设分销机构或直接面对最终消费者现代零售的发展取代了部分批发商的功能其他形式的直销方式的冲击批发商的定位和发展方向现代化的分销储运中心向厂商提供覆盖服务的潜在供应商向中小客户提供管理服务的潜在供应商摘自“宝洁分销商2005计划”经销商的态度1：公司直接向客户出售产品，减少了客户对经销商的销量、利润以及忠诚度2：公司服务高销量及信用较好的客户，而让经销商向低销量及高风险的客户供应产品经销商业务的限制1：公司难以直接控制和影响经销商的销售队伍和业务经营2：代理的产品种类广泛3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品4：不愿意披露市场和销售的数据5：其销售人

8、员对销量比建立品牌更感兴趣6：缺乏高素质的管理人员的管理系统经销商眼里的好供应商1：共同目标，长远发展2：相互信任，同等交流，接受反馈意