管理咨询-客户开发八句真言

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1、管理咨询第四章客户开发八句真言管理咨询：如何与客户沟通非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题什么叫服务?想出非常,非常聪明的办法满足他的需要排除他的困难解决他的问题什么叫服务?非常,非常地心甘情愿服务,是我们这个行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之什么叫服务?运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉专心致志倾耳听展现自我真情意勾起对方好兴趣把握谈判好时机深度挖掘新项目消除抗拒招数奇客户开发8句真言1=第一步：运筹帷幄胜千里客户资

2、料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通）在笔记本上拟列出沟通的内容准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？）切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公

3、司短更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。打电话要避免的习惯：千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么

4、行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方？用什么方式?第二步：一见钟情两欢愉2=自信微笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性不要打断对方说话适当使用手势，但不要过多发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁（有理有据的）与你的客户约好第二次见面的时间销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！会谈最初的两分钟也可能是最好的两分钟接触：“4*20”原则最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个

5、词客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈口头语言7%语音，语调，体势语言93%接触的“4*20”原则注视：与客户保持友好，职业的眼部接触微笑：保持热情，温和雅致的形象语调：自然，亲切，舒缓握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。如何做好开始的几步？会谈最初的两分钟也可能是最后的两分钟第三步：专心致志倾耳听

6、3=优秀的销售员讲得少，问得多，而且知道怎样提问问——问聪明的问题；问开放式/闭合式问题；把我们的利益点从客户口中问出来；听——微笑着、注视着对方的眼睛倾听；不时的点头，有必要的话发表自己的观点；记——择重点记录，不要满篇的记；尽量不要选客户说话的时候记录；在记录的时候说，您的意思是##对么？开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商的会议效果不太令人满意。您能谈谈您的看法吗？半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议计划呢？封闭式张先生，您是否会选择在我们这里开会？选择式（二种/

7、多种）王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个大型会议室？反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否请您再讲得清楚一些？问的技巧听的技巧原则在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效的使用停顿和沉默。对谈话进行总结使用眼部接触陷阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许第四步：展现自我真情意4=简要分析情况根据你的分析，挖掘出客户的需求展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求）打败我们的竞争对手，但不要诋毁重点地方复述，一定让客

8、户了解你的意思，尽量打消客户的所有疑虑4.离题——你看了昨晚的比赛了吗？5.贬低客户——我正好路过——我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就…1.自我贬低---“我万分抱歉打扰你…”---“我来是随便聊一聊…”2.做“负面”影响---“你总是在为员工跳槽的事心烦…”3.“我”如何…---我想…---照我的经验接触中要避免的5种错误开场白一个好的开场白=成功的一半1.提出正面范例以使谈话继续“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找