传统花卉业运营模式

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1、传统花卉业运营模式花卉目录$x$2x$4x$8x分销商批发商零售商种植者消费者花萼与花冠（旧金山一家网络花店）花卉目录分销商批发商零售商种植商消费者联邦快递公司"给我们留下+38美金!"花萼与花冠-$17+$69FloralCatalog-$5-$9种植商消费者联邦快递为什么他们每年都亏本？0??-0.5-1$百万-1.5-2-2.51stYr2ndYr3rdYr吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠32¢32¢32¢32¢FloralCatalogFloralCatalogFloralCatalogFloralCa

2、talog40¢32¢32¢FloralCatalogFloralCatalogFloralCatalog32¢32¢32¢32¢FloralCatalogFloralCatalogFloralCatalogFloralCatalog32¢32¢32¢32¢FloralCatalogFloralCatalogFloralCatalogFloralCatalog32¢32¢32¢32¢FloralCatalogFloralCatalogFloralCatalogFloralCatalog目录销售的方式有多成功？•目

3、录销售占总销售的几成？•有多少目录销售？•多少销售量来自于老顾客？•多少销量来自于首次购买的顾客？•递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？•回应率是多少？高达0.4%的回应率是否可以证明寄送目录方式的可行性？单份目录的预期利润=目录成本RR*[$69–($17+$9+$5)]=0.36(1)RR*[$38]=0.36RR*=0.01获得45,000份新订单的成本是多少？3Million*32cents=$0.96Million(2)7.9Million*40cents=$3.16Million$4.1Millio

4、n4.1Million/45,000=$91平均每位顾客!每份订单平均利润=$38在每位客户身上损失$53?终生客户的价值是否>获取客户的成本?(0.05*$38)–$0.32=$1.58+$1.58$1.58$1.58$1.58$1.58…………终生客户的价值获取客户的成本-$53时间过去做过的广告现在有回报了吗？Year1Year2Year3………????销售额+756+4,018+10,259广告花费-1,223-4,466-7,021每一美元广告0.610.901.46………投入的回报终生客户的价值“因维

5、系与顾客长期关系所产生的收益的现值”•侧重于长期的关系，而非单次的交易价格溢价成本节约推荐下线需求增长基础产品利润年利润获得客户的成本时间花萼与花冠公司的市场机会与威胁1.花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？2.首要和次要的需求都增加吗？3.他们如何降低吸纳顾客的成本？4.他们如何增加客户终身价值？5.他们的目标市场太小吗？•上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？组合的意愿低高葬礼超级市场低对花卉新鲜度的要求高花商花萼与花冠花卉细分市场大事件产品属性个人用礼物(如婚礼;公司商业用葬礼)新鲜非插花品种花卉品种传

6、递的信息、花语周日及假日不送货用联邦快递的包装目录多长时间寄送一次？寄送给谁？¾目录的作用是什么？#每年寄送的目录数#每年得到的订单数