销售与销售管理的实务

《销售与销售管理的实务》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2021/7/171销售与销售管理的实务2021/7/17Copyright©byylimao2课程内容销售规划与管理销售人员招聘与培训销售人员的激励与考核客户关系管理客户信用管理客户服务管理销售组织效率评估关键客户销售管理2021/7/17Copyright©byylimao3第一讲销售规划与管理销售管理及其发展趋势销售战略框架销售计划的制定销售预测设置销售配额确定销售团队的规模设计销售区域2021/7/17Copyright©byylimao4一、销售管理及其发展趋势引导案例：销售管理工作的“典型一天”（教材P1）2021/7/17Copyright©byylimao5一、销售管理的未

2、来趋势从交易销售到关系销售从个人销售到团队销售从销售量到销售效率从管理到领导从行政人员到企业家从本地到全球2021/7/17Copyright©byylimao6一、销售管理的未来趋势个人为主的销售中心相对暂时的、重视交易的小组由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数每个销售机会有一个销售中心成员流动性大团队的特点决定于销售机会销售团队相对永久的、重视顾客的小组由具体购买组织的工作分配决定成员数每个购买单位有一个团队成员相对稳定团队的特点决定于购买组织的特点2021/7/17Copyright©byylimao7对销售经理的新要求销售管理技能——协作、团队意识国际化视角——语言能力互联网应

3、用——数据库技术、管理信息系统、网络营销、电子商务销售风格——了解和熟悉客户、紧密合作、激励机制、新技术运用。2021/7/17Copyright©byylimao8二、销售战略框架销售战略服从企业总体战略、企业营销战略。销售战略集中于企业顾客，为不同顾客群制定特定销售战略。2021/7/17Copyright©byylimao9企业购买者行为和销售战略框架企业购买者行为客户销售人员销售战略目标客户战略关系战略销售渠道战略推销战略购买过程、需求购买决策2021/7/17Copyright©byylimao10目标客户战略IBM公司的目标客户战略最大的顾客：制定明确的问题解决方案；较小的顾客

4、：不需要花费太多的注意力；潜在顾客：开发成现实客户；最小的顾客：提供一般售后服务。2021/7/17Copyright©byylimao11关系战略交易关系解决问题关系伙伴关系联盟关系承诺服务成本2021/7/17Copyright©byylimao12销售渠道战略传统分销商、经销商；独立销售代表：销售团队；电话营销；展览会；互联网。2021/7/17Copyright©byylimao13推销战略销售管理技能——协作、团队意识传统分销商、经销商；独立销售代表：销售团队；电话营销；展览会；互联网。2021/7/17Copyright©byylimao14三、销售计划的制定现状检查：上年度销

5、售计划的完成情况、销售额、市场份额、利润率、竞争力、市场细分等。搜集市场信息市场需求分析和销售预测确定销售目标制定具体销售方案撰写销售计划书执行销售计划销售评估与控制2021/7/17Copyright©byylimao15销售目标的内容销售额指标：销售数量、收入、市场份额。销售费用：销售产品过程中发生的各种费用。利润目标：销售人员个人利润、团队利润、区域利润；单个品类利润；产品线利润等。销售活动目标：访问客户数、商务洽谈、营业推广等。2021/7/17Copyright©byylimao16确定销售收入目标值1、根据销售增长率确定2021/7/17Copyright©byylimao17

6、确定销售收入目标值2、根据市场占有率确定市场占有率目标值年度行业内总销售收入X值下年度的销售收入目标=2021/7/17Copyright©byylimao18确定销售收入目标值3、根据市场增长率确定2021/7/17Copyright©byylimao193、根据市场增长率确定去年今年增长率企业销售额（百万元）120150125%行业销售额（百万元）10001200120%市场占有率12%12.5%－市场增长率=(1200÷1000)×100%=120%实际增长率=(150%÷120%)×100%=125%2021/7/17Copyright©byylimao20确定销售收入目标值4、根

7、据损益平衡点公式确定销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本+利润(R)=变动成本+固定成本（损益为0时）销售收入－变动成本=固定成本变动成本率=变动成本/销售收入×100%销售收入(X)-变动成本率(V)×销售收入(X)=固定成本(F)损益平衡点上的销售收入(X)=F/(1-V)销售收入目标值(XR)=(F+R)/(1-V)2021/7/17Copyright©byylimao21损益平衡点示意图经营成本销售收入固定成