成功开展招商工作的要素

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1、目录PART1招商工作的四个角色PART2招商工作的三个要素PART3招商工作思考PART4招商工作基本内容PART5招商工作基本流程0314283341招商工作中的四个角色PART1引语——招商是有情节的，是讲求过程的PART1招商工作中的四个角色核心关注：投资需求分析核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一：业主（开发商或出租人）开发商自身消费者蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源1、投资需求分析商业物业的权益人所关心的问题PART1招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段：租和售——到底想要什么？售租现金（收益）品牌（投入）资产（投入

2、）资产（再投入）品牌（再投入）现金（收益）PART1招商工作中的四个角色租售决策作为项目战略决策决定了什么？租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务PART1招商工作中的四个角色2、找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART1招商工作中的四个角色核心竞争力分析风险分析PART1招商工作中的四个角色角色二：招商团队招商团队核心竞争力表现在：专业倾向从业经验组成结构知识传递成本控制进程控制

3、流程控制信息控制危机处理推广手段行业公关业主公关PART1招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更权益方决策迟缓地理到达性差存在强势竞争性项目存在关键性失败参照PART1招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:周遍地理环境变更权益方管理环境变更PART1招商工作中的四个角色角色三：品牌商户（承租人）市场分析渠道分析投资分析消费分析竞争分析配套行业分析产品定价销售渠道代理渠道物流推广渠道技术服务支持资源综合管理成本物业成本人力成本推广成本

4、售后服务成本PART1招商工作中的四个角色角色四：消费者构成要素消费力消费习惯消费结构招商的三要素PART2要素一：天时开发节奏（开发商）PART2招商的要素招商时序（招商团队）开业节点（承租人）消费倾向（消费者）1234开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？PART2招商的要素开发时间和政府城市规划之间的关系综合项目内各模块的先后配置Q1:先有人，再支撑项目？Q2:先有项目，再吸引人？Q1:先挣钱，还是先做品牌？Q2:商业物业在综合项目内的最终地位？招商时序（招商团队关注）（招商时间轴样本）各阶段工作安排各业态业种推进先后先大后小先吃

5、后穿先主题后配套先外来后本地先特殊后普遍PART2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年12345开业准备期普通推广期开业节点（承租人关注）谈判节点建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设进度每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）PART2招商的要素商家品牌想要什么？名利PART2招商的要素品牌议价能力的来源：垄断性谁的认

6、知和选择？开发商的？开发商老总的？招商团队的？顾问公司的？消费者的！！！品牌认知和倾向性选择PART2招商的要素行业的赢利性和配套性健身中心、英语教育、亲子教育品牌议价能力的来源：选择对象的稀缺性专业垄断性大投入小众的体检、齿科影院、儿童体验馆、大型游乐园设计师产品PART2招商的要素消费倾向（消费者关注）消费季节季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、圣诞商业惯例：旺季促销、淡季打折消费频度因素消费对象特性消费成本特性消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系PART2招商的要素要素二：地利项目位置PART2招商的要素招商团队在项目地的资源品牌商户在项目地的

7、资源当地消费者分布1234开发商认知和消费者认知的差异项目定位认知差异区域商业历史背景认知差异商业环境未来发展认知差异PART2招商的要素项目位置地理位置价值的再创造项目亮点信息传递配套服务区域认知品牌商户资源同业资源PART2招商的要素市场认知管理成本销售渠道消费者结构消费者来源招商团队在项目地的资源品牌商户在项目地的资源当地消费者分布决心（开发商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招商团队）信心（品牌商户）开心（消费者）1234战略方向市场压迫战术要求PART2招商的要素团队建设团队成员角色招商职业伦理信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对

8、于消费者的影响决心（开发商）恒心（招商团队）信心（品牌商户）开心（消费者）招商工作思考PART3媒婆包生儿子