企业营销战略框架(发布)

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1、企业营销战略框架三天讲师：孙路弘 时间安排想听到什么？•10:00-12:00•14:00-18:00希望得到什么？•营销是一个大的范畴•战略是一个宏观的概念•框架属于系统工程2最希望学到什么？•通过三天的培训，我最希望学到：•如何系统地进行营销思考：–包括产品定位–新产品营销战略–组织机构的设定–内部流程的优化–销售团队的搭建–需求技能的获得–以及开阔思路，从老师及同学那里，获取市场中先进企业营销产品的优秀案例。最希望学到什么？•希望通过3天的培训，比较全面的了解营销经理人需要掌握的知识结构体系。•可以掌握一些

2、比较有用的可以执行的实际应用的技能和方法。•建立一个长期的，可以交流经验的，互相学习的沟通平台。最希望学到什么？•(1)市场营销战略的系统化思维方式•(2)了解行业的宏观信息和发展趋势•(3)有效的营销管理工具未填写问卷，有何补充？•营销的理论知识框架？•营销的实战操作技能？•营销的案例经验分享？6科特勒谈营销企业营销战略框架第二天讲师：孙路弘 第一天要点回顾•记得的有：–术语–启发–案例•能够尝试运用的有：–策略–框架–战术核心框架•一个时间轴•三个重要的阶段•11个基本术语企业营销体系布局总揽接成触交点营销销

3、售服务市场4P 4CCRM11营销环节的核心要素•4P是营销管理的核心，分别是产品，定价，渠道以及促销。在快销品领域得到最广泛的应用和实践，同时也得到系统的发展。强调采购周期短，决策快速的产品要事先建立品牌认知度，形成惯性购买的大众采购行为为目标。12销售环节的核心要素•4C是销售管理的核心，分别是客户，成本，方便以及沟通。在工业品领域得到广泛的应用以及具体的实施。强调在漫长的采购周期中建立关系，维护关系的重要性。提高销售过程环节的转化率为优先目标。13服务环节的核心要素•3S：是服务环节的关键，分别是标准化，系

4、列性以及系统性为核心。standard，series，system。通常在响应时间，客服一线接触人员以及相关设备工具方面进行落实。以问题得到解决的效率为最终衡量目标。14营销组织环节要点接成触交点营销销售服务市场大众产品解决方案延续性15策略驱动市场•大众产品市场的管理要点在策略部门。策略部门真正从营销的专业方式上推进和策划产品。同时以落实环节中每一个环节间的沟通，理解为执行实施时的监控要素，建立从策略到终端用户之间的通畅沟通通路，以及快速，灵活的反应模式。重要客户销售队伍•解决方案的管理要点集中在客户经理的能力

5、上。销售过程漫长，建立以及维护关系涉及到的因素多余和复杂，因此，更加强调客户经理实战能力的落实，规范的关系建立步骤的执行是影响行为的重要方面。服务的增值环节•无论任何产品，服务环节的要点就是时间，人员以及问题得到解决的效果。在这个基础上才有客户增值意义。因此，建立标准化，落实系列性以及建立服务体系是服务环节的管理要点。市场发展组织设计要点接成触交点营销销售服务市场大众产品解决方案延续性19营销阶段管理：•大众市场营销涵盖如下内容：广告传播，活动赞助，联合营销，产品创新，细分市场，OTC业务，医院关系。以吸引新客户

6、到达接触点为核心目标。销售阶段管理：•客户关系，定向沟通，信息整合传播。以将吸引到的新客户促成交易为核心点。管理大众客户，企业客户与投资类客户的吸引方式的分类与排序。服务阶段管理：•用药知识奖励计划，关联产品信息投放，满意客户活动，客户周边交叉销售机会。以赢得现有客户的满意，骄傲，自豪，并力争其在周边进行传播为核心目的。满意，继续，传播，扩大。营销组织设计概要接成触交点营销销售服务市场大众产品解决方案延续性23营销阶段三种组织形态•1.市场调研：研究型组织：定性，定量，假设，验证。•2.策略：规划型组织：改进产品

7、、改变渠道、定位•3.传播：公关型组织：媒体、渠道，政府24销售阶段三种组织形态•初期接触客户阶段：参谋型组织：辅导，信息支援；•中期接触客户阶段：社会型组织：人际关系拓展，企业内部资源组织；•后期接触客户阶段：商务型组织：谈判，展示，客户化，投标等。25服务阶段三种营销组织形态•CRM建立与管理：信息化组织：数据挖掘，客户分析；•标准化阶段：流程设计组织：标准化，系统化，系列化；•满意度落实与反馈：执行型组织：基层落实，业绩分解，满意度测量26市场全局视角接成触交点营销销售服务市场大众产品解决方案延续性27市场

8、管理•界定企业产品的类型：大众类型，大客户类型，运营类型•界定企业客户的类型：消费者，客户，用户•界定可以通过行为控制而影响市场结果的环节：量，率，度•客户权重历史构图•产品权重历史构图•市场权重结构28市场战术与量化控制•市场营销的手段从这个公式展开•产品的知晓度52%知晓度76%偏好度•产品的偏好度55%意向度40%购买度•购买的意向度38%满意度•产品可购买度占有率