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1、《孙子兵法与经营战略》案例分析之一：犹太人的经营战略：78:22黄金法则“22:78”是个永恒的法则,没有互让的余地——塔木德在人类历史长河中，没有一个民族像犹太民族这样，在没有家园、没有土地、没有生存权利的情况下，顽强存续下来，并且深深地影响着世界。犹太人的生存之道，无不让人佩服。在这些生存之道中，有一个处于基础地位的宇宙大法则，这就是22:78法则。据犹太人人说，他们视作生活法则就是“78:22法则”，它是犹太人成功致富的根本。所谓“78:22法则”，严格地说，应是“78.5:21.5”，由于小数赘口，故称作“78:22”。这个比数很有哲理，它是以一
2、个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算表达，便是78:22。以下几项内容相互联系：1、人体中除水以外的物质和水的重量比例大约为22:78。2、对于银行来说，“借款的人”与“放款的人”的比例是22:78。3、富人与普通人的数量比例是22:78，而拥有财富之比正好颠倒过来是78:22。因此犹太人认为，在赚钱时，不仅要考虑平民百姓为对象，更要懂得攫取富人的钱，经营奢侈品肯定会成功。20世纪初，意大利经济学家对经济行为进行了研究，得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为
3、，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约22％，其余78％的尽管是多数，却是次要的，这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。以下是经济学的部分理论和实践。1、78％的优良业绩是由22％的客户带来的。因此，在为顾客服务时不能平均用力，要重点做好22％顾客的工作，争取创造出更高的优良业绩。ECNU2、在某个单位中，22％的人通常代表78％的人的发言权；在销售公司里，78％的销售额是22％的商品带来的。在经营上，总是22％的企业控制78％的市场，这揭开了风险最小化、利润最大化的神秘面纱。3、股市中有78％的投资者只想着怎么赚钱，仅有22％的投资者考虑到MB
4、A赔钱时的应变策略。但结果是只有那22％投资者能长期盈利，而78％投资者却常常赔钱。有78％的投资利润来自于22％的投资个股，其余22％投资利润来自于78％的投资个股。投资收益有78％来自于22％笔交易，其余78％笔交易只能带来22％的利润。4、成功的投资者、经营者用78％时间学习研究，用22％时间实际操作；失败的投资者、经营者用78％时间实际操作，用22％时间来后悔。戈尔曼、卡纳基等一批美国心理学家在20世纪末提出了情商理论。这个情商理论又包含着犹太人的宇宙大法则道理。现在心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用。以下
5、是关于情商的部分内容。1、一个人一生的成功，78%靠情商因素，22%靠智商因素。12、成功者78%的机会是由不到22%的朋友提供的，这些22%的关键朋友对他们的生活起到了重要的作用。拥有数量少但交情深厚的人际关系，远远胜于广泛而肤浅的人际关系。3、对自己做一个正确的评估，找出78%的一般优势、22%的最优优势。努力发展最优优势，找准自己的方向。从而轻松迈向成功，这就是成功法则。22：78，是自然、社会界中的奇妙比例，它蕴含在莫测多端的各个领域中。因为洞悉了22:78的奥秘，许多犹太人成为有钱人，许多企业经营者富甲天下，许多情商高手迈向成功台阶。22:78
6、这个基础法则告诉我们，做任何事，首先要抓住关键人员、关键环节、关键因素、关键项目，也就是抓住“牛鼻子”，然后以点带面，从而带动各个方面顺势而上。犹太人认为,做生意也应顺应这一法则,在一个国家中,富有的人远远少于一般大众,但富人所持的货币却压倒大多数人,也就是说,一般大众所持有的货币为22%,而富人所持的货币是78%.因此,做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对像必会赚钱。在通常情况下,78%的生意是来自22%的客户,这就要求企业要认真研究和分析客户的构成,把78%的精力放在22%的主要客户上,而不能平均使用力量.日本商人做钻石生意的案例也生动地说
7、明了这一点．上个世纪９０年代后期的一个年末，一个日本商人来到东京一家稍显偏僻的商场，要求租借柜台，销售钻石这种一般只为高收入者购买的奢侈品．凭着对犹太商法中＂22:78＂法则的彻底领悟,这个商人说服了商场,把几节柜台租了下了下来,说服了全美各大珠宝商,运寄来各式大小的钻石,结果,光顾柜台的富人络绎不绝,这个商人一天有3亿日元的进项,其中利润达5000万日元,大大超过当初一般人的想像,在日本年关贱卖的惯例中创造了一人奇迹.为什么呢,原因在于钻研虽为奢侈品,但有钱人或销微有钱的人都能够买得起,而且特别乐意购买.虽然这部分人只是全国人品的少数,但他们持有的货币
8、去点社会货币总量的多数,赚这部分人的钱,可以ECNU有事半功倍的效果.1附录：1
