困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座

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1、跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士麦迪逊国际广告高级合伙人“品牌根据地”理论、“5A创意法”理论创建人北京大学、福建师范大学副教授中国广告协会学术委员会委员中国商业联合全专家委员会委员中国广告策划25人、中国100位优秀品牌专家与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列《销售与市场》顾问创造出从2亿到20亿，3年增长10倍等经典案例发表营销专论近20万字，开设专栏近20个，发表论文数十万字。主要研究汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速成长等课题。《困扰童鞋经销商的八大问题》主讲：张发松困扰童鞋经销商的八大问题经销商的两个功能把产品铺到零售商眼里把生

2、意做到零售商心里经销商的一些基本常识经销商的种类—按经营状况当年之勇型被动接受型主动进取型经销商的种类—按经营型态夫妻上阵型事必躬亲型现代企业型经销商的一些基本常识经销商的经营理念一个中心四项基本原则一个中心以投入才有产出、舍不得孩子套不着狼为中心。四项基本原则始终坚持二八定律原则始终坚持服务领先原则始终坚持现金为王原则始终坚持借鸡生蛋原则困扰童鞋经销商的九大问题问题1—市场拓展零售商的选择原则零售商的选择标准零售商的选择步骤零售商的选择原则原则一：只跟有钱人合作——选择市场最强势零售商原则二：只跟聪明人合作——选择市场最有思路的零售商原则三：只跟进取人合作——

3、选择市场第二梯队零售商零售商的选择标准发展意识、服务意识是否强烈对自身经营状况及市场环境是否熟悉物流、资金状况及管理是否完善同行业口碑、知名度是否良性零售商的选择标准合作意愿是否强烈本品牌是否被重视综合实力是否强大现有经营同类竞争品牌是否构成危胁零售商的选择步骤深入调研：知己、知彼、知环境初步筛选：确定入选的准经销商谋定后动：制定量身定制的赢利合作方案有效沟通：坦诚而深入的互动沟通，最后促成合作问题2—企业管理团队管理财务管理货品管理团队管理建立功能完整的团队，而不是个人英雄用制度化管理取代个人主观意识管理，为团队提供稳定的工作环境创造性的建立团队评估标准，乱世

4、用才，治世用德财务管理未雨绸缪，制定年度预算分配速度创意价值：提高现金周转速度风险意识：保持积极稳健经营货品管理根据年度计划确定每季进货总量公式：现有客户近三年平均销量+计划增加客户销量+现在客户增长销量降低10%-20%的标准保持最安全的库存量定期存货盘点，及时补货或清理库存零售商安全库存量公式：周销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋周最低安全库存量＝合理的正常库存控制数。问题3—新产品上市推广速度决定金钱高额附加值强力销售促进速度决定金钱抢占先机，垄断资金，挤占货架潜伏市场，抓住第一拨生意机会高额附加值新品进货坎级优惠新品进货总量激励强力销售促进让促

5、销成为常销让赠品超过正品问题4—库存消化自营折扣店限期零售商优惠发展大客户活动赞助慈善捐赠自营折扣店开设1-2家折扣店，一年四季低价出售过季产品。折扣店的产品必须严格执行过季原则，折扣店地址的选择必须是人流旺盛的地方。限期零售商优惠零售商基本进货需求满足后（即进货额达到70%-80%之后），抓住剩余需求，提前推出渠道进货特别优惠，扩大零售商的剩余需求为主流需求。发展大宗客户重点发展30%的大客户或是专业低价超市，针对大客户的销售型态，制定专项促销方案，低价出货。活动赞助赞助省、市一级的各类运动会、竞赛，获得曝光机会，获得进入校园进行传播推广的机会。慈善捐赠积极利

6、用各类节庆日向地方孤儿院、残疾人中心及媒体举办的慈善活动捐赠，提升库存价值。问题5—业绩提升业绩提升的三个阶段、三种特征业绩提升的三种手段业绩提升的三个阶段及特征第一阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升第二阶段：网点数量的增长占40%的业绩提升比重，网点销量增长占60%的业绩提升比重第三阶段：网点数量的增长占10%的业绩提升比重，网点销量增长占90%的业绩提升比重业绩提升的三种手段网点建设：新网点建设及通过老网点发展新网点，可以最快的提升业绩。网点销售管理：改进网点销售管理，可以新增20%—50%的业绩。发展第二渠道：成熟的第二渠道，可以达到第一渠道20%-4

7、0%的业绩比重。问题6—账款回收授信额度评估现金进货激励尾款限期优惠谨记收款6字诀授信额度评估资产（银行的资产授信额度一般在10%-15%之间）资信（主要凭借经验判断）利润（连续合作三年利润的50%或预计合作两年利润的50%为授信额度上限）现金进货激励—11%折扣理由1：赊货期6个月以上，赊货额占50%以上（等同于25%以上货品赊货期1年），1年的民间借贷利息一般是10%-25%左右（取15%），利息总量占总货款的3.75%。理由2：季末处理约占总进货量的20%，处理幅度在20%-30%（取25%），损失约占总货款的5%。理由3：坏账准备金标准为50%赊欠应收账

8、款的5%，占总货款的2.