04 奖励A却期待B的愚蠢行为1

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1、学院经典文章奖励A却期待B的愚蠢行为史蒂文·克尔（StevenKerr）概述1这篇家喻户晓的文章为了在《管理学院主管》杂志上刊登进行了修改。即使在今天，原文仍旧被广泛转载。它已成为一个词汇，作为管理学院的经典文章，此文实至名归。近二十年来，管理人士及学者们一直对它不能忘怀---“笨蛋，这就是奖励体系！”希望您能喜欢这篇修改后的文章！编者语不管与猴子、老鼠还是人类打交道，有一点几乎是公认的，即大部分生物寻找的信息有利于其获得奖励，而且采取的行动（或者至少假装采取的行动）常常避免了无奖励可得行为的发生

2、。这一现象的频率当然取决于奖励在人们眼中的吸引力如何，不过无论实践者还是预测理论家都认为该现象是确实存在的。但是，奖励体系中存在很多愚蠢的现象：获得奖励的行为常常是授奖人试图阻止的，而期待中的行为却恰恰没有得到任何奖励。愚蠢的体系政治官方目标“有意识地空而泛，不指明实现该目标的多种途径，当有多个目标存在时，优先目标不明确……”2通常这些目标不会得罪任何人，换言之会获得很多人的认可，但目标的质量却不高。例如“全体美国人享有医疗保障。”有效的目标常常质量较高但接受的人却较少，因为这些目标明确指出资金来

3、自何处及哪些目标不必重视。美国公民应该希望公职候选人能提出可操作的目标，明确阐述他们所提议的项目、资金的来源及使用方式。但是，因为可操作的目标支持率较低，而公职候选人又需要支持率（至少需要51%的公民支持他们），所以大部分政客至少在选举前会仅仅提及官方目标。当然，如果不从操作层面上来谈目标就会受到惩罚而丢失支持率的话，那么他们也会愿意那样做。可是恰恰相反，候选人若坦率地讨论资金来源反而会遭到美国选民的惩罚（拒绝支持），若仅谈论官方目标反倒会得到他们的奖励。不过，选民还是希望候选人能够从操作层面上谈

4、论各项目标（虽然奖励体系不是如此）。战争简单地讲，假设军事机构（五角大楼，德国空军等）的主要目标是获得胜利。进一步假设：前线大部分士兵的最大目标是生还。这两个目标有严重的冲突—底层士兵理智的个人行为阻碍了高层官员实现目标。其实并不一定如此！这要取决于如何建立奖励体系。越南战争中的不驯与反叛确实值得研究，“蓄长江EMBA06组织行为学（一）－案例4：奖励A却期待B的愚蠢行为6-1意伤害”（谋杀指挥官）以及“寻求逃避”已经成为军事词汇的一部分。据报道，从二战到越南战争，士兵对上级的忠诚度急剧下降；越南

5、战争中美国士兵的叛变行为常常使二战老兵勃然大怒。但是，看看两场战争的奖励体系有何明显不同。二战中美国陆军士兵的希望是什么？回家。那么他什么时候能回家？当战争取得胜利的时候！如果违背命令不夺取战壕、占领山头，那么战争就无望获胜，士兵也不能回家。另外，服从命令与不服从命令，哪个实现他目标(生还)的机会更大？二战中的士兵，无论爱国与否，也许都会发现服从命令更有利。看看越南战争采用的奖励体系又是如何的。底层士兵的希望是什么？回家。什么时候能够回家？当结束服役的时候！不管战争是否取得胜利都是如此。另外，服从

6、命令与违背命令哪个能够带来更大的生还希望？值得注意的是，越南战争中的反叛者更可能被派去休息和重整（怀疑是疲劳导致他们反叛）而不是去遭受不幸。巴纳德（Barnard）在《无异区间》一书中说道，“只有在认为某一命令符合他的整体利益时，个3人才会认为该命令是具有权威性的。”根据越南战争的奖励体系，从个人角度而言，遵守某些命令难道不是不理智的吗？军队实施的奖励体系难道不是奖励反叛者，而又希望士兵能够遵守命令的吗（虽然奖励体系背道而驰）？医学就理论而言，医生会犯两种错误，直觉告诉我们两种错误带来的危害是一样

7、的。医生可以宣布病人得病，即使他们其实身体健康（第一类错误）。病人因此无端担忧，还得花上一笔钱，吃不得喜欢吃的食物，做不了喜欢做的运动，甚至还会让不必要的药物和手术威胁健康。相反，医生也可以宣布有病之人身体健康（第二类错误），这样就会延误治疗严重的、甚至致命的疾病。我们也许会很自然地得出结论：医生们会竟可能少犯以上两类错误。4此结论错也。据估计，很多美国人患有医原性疾病（由医生诱发），这发生在具有偶发性症状的病人前去就医时。医生给这些症状分门别类地按上名字，还体贴地告诉病人接下去会有什么症状发生。

8、这些话语如同必然会实现的预言一般，从那天起，因为各种原因，病人真的开始病了。为什么会这样？为什么医生不愿意犯第二类错误（即宣布病人无病）却屡屡犯下第一类错误？我们也有必要来看看其中的奖励体系。对第二类错误的惩罚是实实在在的：罪恶感、羞愧及可能因为医疗差错而被起诉。另一方面，在当今好打官司的社会，第一类错误（误诊健康人患病）更加安全和保守。此外，第一类错误同样可能带来不断增加的收入及稳定的客户群，他们的身体基本健康，不会突然死亡而使医生陷入困境。因此，其实医生同行们和群众是在奖励第一