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时间:2020-04-27
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1、打断客户的谈话是最愚蠢的行为打断客户的谈话是最愚蠢的行为 我们先看下面的一段对话: 推销员:“XXX先生,通过观察贵厂的情况,我发现你们自己维修花的钱比雇用我们于还要多,是这样的吧?” 顾客:“我也认为我们自己于是不太划算,我承认你们的维修服务不错,但是毕竟你们缺乏电子方面的……” 推销员:“对不起,请允许我插一句……不过有一点我想说明一下,任何人都不是天才,修理汽车需要特殊的设备和材料,比如真空泵、钻孔机、曲轴……” 顾客:“是的,不过,你误解了我们的意思,我想说的是……” 推销员:“我明白你
2、的意思,就算你的部下绝顶聪明,也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……” 顾客:“现在等一下,XXX先生,只等一分钟,让我只说一句话,如果你认为……” 在这段对话中,推销员几次三番打断顾客的述说,这是推销中的一大忌。如果采用上述这种对话方式,推销是根本没有希望的。 英国克兰菲尔傅管理学院的HE•麦克唐纳博士在他编撰的《神奇推销术》一书中,发表这样的看法:“让客户充分表达他的异议,即使你知道他下一句要说什么,也不要试图打断他。对客户要有礼貌,要认真听他所说的,尽力做出反应,给予巧妙的而非狡诈、装
3、腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员,除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣,否则他永远不会赢得买主的信任。” 真正有效的聆听,不仅仅是耳朵的简单使用,而是和嘴巴、脑袋有效的配合。尤其是嘴巴,因为许多人一直认为当别人说时,闭起嘴巴才是讲礼貌的表现。 “聆听的要旨是对某人所说的话“表示有兴趣”。如果发言者谈论的内容确实无聊且讲话速度又慢,我们可以转变自己的想法,所谓“三人行必有我师”,设想聆听这场谈话或多或少都可使自己获益,那么在聆听别人谈话时就会自然流露出敬意,这也才是有礼貌的表现。 某位职
4、业经理人被一家大公司聘用担任销售经理。但是,他对公司具体的推销品牌和推销业务却绝对是一窍不通。当推销人员到他那里去汇报工作并征求建议时,他什么答复都无法提供——因为他自己一无所知! 然而,这个人的确是一个懂得如何倾听的高手。当手下的推销员问他什么问题,他都会回答:“你自己认为你应该怎么做呢?”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案,他接着就点头表示同意,然后他们就满意地离开了。 他们都认为他是一个优秀的销售经理。 倾听是一门艺术。倾听的技巧就是在对方谈话时聚精会神、全神贯注地聆听。当某个人到你的办公室
5、来和你谈判时,你绝对不允许任何事情分散注意力。如果你是在一个喧哗嘈杂的房间里和人谈话,你应当想方设法地让对方感觉到你们是在场的惟一两个人。 在交谈中,你的双眼应直盯着对方。即使此时有一个持枪的暴徒突然闯进房间, 你或许也不会注意到他。尼克深深地记得被冒犯的一次亲身经历: 尼克和他的销售经理正在共进晚餐,每次那位漂亮的女招待经过他身边时,销售经理的视线就会一直追随着她,直到看不见为止。尼克当时感到自己受到了莫大的侮辱,并愤愤不平地想道:“那位女招待的腿显然要比自己说的话对他更重要。他一点都没有认真听我讲
6、话,他完全漠视了我的存在!”为了清楚地听到对方的谈话,聚精会神、集中注意力是必要的,因为如果我们的精力不集中,我们就会神游天外、心不在焉。 运用认真倾听法时,推销员可以在适当的时候,以恰当的提的异议。记住:千万不要打断顾客的话,这是处理顾客的购买异议帮助顾客更清楚地陈述自己的意见。然后,再诚恳地解答对方异议时首先要牢记的第一件事。 在对方倾诉的时候,尽量不要打断对方说话,大脑思维紧紧跟着他的诉说走,要用脑而不是用耳听。要学会理性的善感。理性的善感就是忧他而忧,乐他而乐,急他所需。这种时候往往要配合眼神和
7、肢体语言,轻柔地看着对方的鼻尖,如果明白了对方诉说的内容,要不时地点头示意。必要的时候,用自己的语言,重复对方所说的内容。如:你刚才所说的孤独,是指心灵上的孤独,所以你在人越多的时候,越感到孤独,不知道我对你理解的是否正确(要鼓励对方继续说下去)。第1页第2页
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