国外先进银行中小企业业务经验介绍2

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1、1---“人弃我取”   花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓，带领着一支专攻中小企业客户的团队，这支团队有一百多人。自从启动了花旗中小企业金融创新论坛后，在一年时间里，40岁不到的张之皓除了要处理繁复的银行工作，就多了一份新差事：马不停蹄地去各地给中小企业老板上课。   最先去的地方，当然是那些经济发展迅速、非公经济活跃的地方。佛山、无锡、深圳……这些城市，都是花旗首先瞄准的目标。不到一年时间，张之皓就跑了10个大中城市。今年这样的活动仍将持续。   来参加培训的中小企业高管们来自各行各业，但他们有一个共同的特点，那就是所在的企业成立三年以上，年销售收入1个亿以

2、上。这个群体就是众多外资银行争夺的目标。为了争取他们，每家外资银行都使出了“杀手锏”。   去年5月，渣打宣布推出针对中小企业客户的“房产抵押贷款”服务。渣打工作人员介绍，这是改良后的产品，中小企业用住宅或商业房产抵押，可获得房价70％的10年期贷款。这项业务最快在一周之内可获得审批。企业还可选择分期还款。汇丰中国也成立了近150人的专门团队，为上海、杭州、苏州、厦门、东莞、广州和深圳等地的中小企业提供量身定制的服务，在外资银行中，人员投入最多。3----沙里淘金   “中资银行是当铺。”提起中资银行，27岁的某外资银行客户经理张悦是一脸的不屑。“他们要求以房屋、

3、土地、实物做抵押，但我们更加注重客户的businessmodel（生意模式），我们根据以往的知识、经验来判断风险。”被张悦挂在嘴边的知识、经验是外资银行们引以为豪并乐于向客户们一再提及的优势。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门。   可这些经验能改变中小企业规模小、财务经营状况差、没有合适资产作为抵押、风险集中的状况吗？很多人并不看好。   外资银行对此观点却不以为然。行业正在洗牌，它们认为，这恰是一个沙里淘金的好时机。   首先，外资银行对目标客户的要求并不低。   

4、在渣打中小企业理财部总经理黄丽芬的眼中，“年销售总额在2亿人民币以下”的企业都可以纳入中小企业范畴，除了对营业额有要求外，他们还要求企业成立时间至少在三年以上。   “中国和美国市场一样庞大，因此我们也调整中国中小企业客户的标准。”星展银行中国行政总裁刘淑英表示，“一般是年销售额在3000万-5000万人民币之间，最高年销售额为30亿人民币的企业。”   其次是优中选优。“我们当然要支持最应该被支持的企业。”张之皓说。   据张之皓介绍，花旗在风险控制上有严格的考量，在发放贷款前会考虑诸多因素。“订单是否稳步增长、团队、企业家个人、财务状况、行业地位与竞争对手的关

5、系等等，这些都是我们考虑的因素。”   由于企业缺少抵押品，要想做成中小企业生意，需要更加灵活变通的手段和更多增值服务。   除了花旗之外，各家外资银行均有针对中小企业的相应服务：汇丰银行专门推出为内地中小企业客户开发的“易商贸”服务，提供当日单据处理等支持，以缩短贸易流程。还有打包贷款、出口押汇、装运前和装运后融资等多种融资产品。从2007年就开始在珠三角地区开展中小企业服务的星展则从4月起大力推广针对中小企业的保理、贸易融资等业务，以赊销方式为主的保付代理业务使得内地企业一旦发出货物，就可从银行获得发票金额80%的贷款，也可以向境外买家提供高达120天的赊账销

6、售。“现在也不存在中资银行贷不出我们就狂贷的情况，这只是表象。没有哪家银行会傻到在经济不景气、前景不明朗的情况下，盲目扩张信贷规模，那是找死。外资银行在风险控制上比中资银行更好，在业务上较灵活成熟。”外资银行之所以能吸引中小企业，在于提供了更多有内涵的服务,去年，针对人民币升值趋势，张之皓带领的团队就建议客户采取人民币保值措施。这为许多中小企业及时提了个醒，今年尝到好处的客户不仅还在花旗贷款，还介绍了一批新客户来。花旗能够取胜的原因在于有专业团队，这个团队能够“读懂”企业的需求，不仅是企业当下的需求，更是未来的发展需求。“中小企业需要的是金融服务，而不是单纯的借款

7、。”张之皓说。他认为，中小企业就像在成长中的孩子，不能让孩子成天玩拼图，银行在某种程度上好比父母，它应该为企业未来的发展提供思路和帮助。“有时你问孩子想穿什么衣服、玩什么玩具，孩子也回答不出来。这需要父母去想。”   这样的观念在外资银行中比较普遍。27岁的外资银行客户经理张悦就没有时间交女朋友。他说自己每天要工作14个小时，白天拜访客户，晚上赶信贷报告，还要阅读各类行业杂志。拜访客户时，除了要为中小企业主们提供从企业财务角度考量的融资方案，还要为他们分析宏观经济形势。当然，为了与客户更紧密地“打”在一起，了解他们的各种需求，张悦甚至要帮着小企业主们打理个人资产以

8、及组织各种