张裕黄金冰谷冰酒整合营销方案

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1、情况说明一、本次所提供的材料为征求意见稿，尚未经公司领导审核。葡萄酒销售公司将在征求市场意见后，将每个材料单独印刷成册（类似于百年酒窖整合营销方案一样），重新发给市场。二、本次所提供的材料，仅供参考。各市场应结合当地市场特点，编制出适合本市场的经销商培训材料。三、材料中的价格体系，需调整为当地市场的价格体系；材料中对我方人员的要求部分，在给经销商培训时需删除；关于西部三个酒庄产品的销售政策，需以公司正式文件为准。张裕黄金冰谷冰酒整合营销方案一、产品定位及目标消费者二、经销商设置及销量要求三、主销渠道及营销推广四、口味推广及消费领袖培养一、产品定位及目标消费者（一）产品定位珍稀冰酒，只

2、为成功女士——张裕黄金冰谷冰酒（二）产品卖点1、全球每三万瓶葡萄酒中只有一瓶冰酒，足证珍惜。2、珍稀的酒，为珍惜的人。3、张裕黄金冰谷冰酒全国冰酒类唯一国家地理标志保护产品。4、张裕黄金冰谷冰酒荣获WINE杂志2009年度最佳葡萄酒。5、张裕黄金冰谷冰酒荣获2009年度CWSC“BestBuy”大奖。6、张裕冰酒酒庄坐拥五千亩冰酒葡萄基地，全球最大冰酒酒庄。7、每一瓶冰酒的品质都达到了加拿大酒商质量联盟“VQA”及国际葡萄及葡萄酒组织（OIV）的标准。8、张裕黄金冰谷冰酒出口德国、加拿大、奥地利三大冰酒主产国。（三）核心消费者1、商界成功女士，大型国有企业的女负责人以及个人资产在50

3、00万元以上或年可支配收入在50万元以上的私企女老板。2、军界大校以上级别女性、政界县处级以上级别女性。3、有钱的专职太太，月可支配消费2万元以上。二、经销商设置及销量要求（一）最低销量要求1、城市市区（包括特大城市市区、省会城市市区、地级市市区，下同）年计划在2000万以上的市场，签订指标原则上不低于50万元；2、城市市区年计划在500-2000万的市场，签订指标原则上不低于30万元；3、城市市区年计划在500万以下的市场，签订指标原则上不低于20万元；4、县级市场签订指标原则上不低于20万。（二）经销商选择标准1、冰酒酒经销商可选择以做终端和为主的经销商，一定要有较强的酒店终端销

4、售网络。2、可以选择在当地做白酒、或者做高档果汁实力较强的经销商来做我们的产品，最好不要选择竞品经销商作为冰酒经销商。3、选择手中握有符合产品消费人群，有一定社会背景的经销商。4、冰酒经销商，应给单独匹配一套解百纳产品及普通酒产品，形成一套单独的产品体系。（一）主销渠道冰酒的主销渠道包括A类超市、AB类酒店、大型酒行、团购渠道。三、主销渠道及营销推广（二）酒店渠道营销推广1、AB类酒店进店要求（1）对AB类酒店来讲，“有效进店”本身就是促销。对一个城市所有的A类酒店，张裕的目标是实现冰酒全进店，并且达到店店销量第一。（2）在签订协议时，要将冰酒进店，以及在终端进行氛围布置的条款；达不

5、到要求的，不予承担或少承担进场和买场的费用。2、AB类酒店终端静态氛围布置（1）由于一个城市的A类酒店数量较少，且高档消费者相对较为集中。因此，需要集中力量，尽可能地将所进场的A类酒店开发成冰酒“形象店”，对消费者进行系统培育和感化。（2）B类酒店冰酒陈列展示包括易拉宝、拉网展架、灯箱、包厢画、酒架、酒柜、大酒瓶、餐桌卡等八项内容。（3）A类酒店冰酒陈列展示可围绕：酒水单、酒柜墙、电子酒柜、2米高大酒瓶、包厢工程、红酒屋陈列等方面开展。（4）对冰酒已进场的AB类酒店，要求冰酒在酒水单占据醒目位置。（5）酒水单除了标注冰酒产品价格外，更需要介绍产品特点、专家酒评、品鉴礼仪等，要呈现出我

6、们更专业化。（6）对每个城市规模大、影响力大的重点酒店（根据城市规模在3-20家左右），要综合运用以上措施，打造冰酒“样板店”、“旗舰店”。3、终端针对消费者的促销活动（1）抽奖促销活动酒店举行抽奖活动，在酒店消费张裕产品的客人均可参加，奖品为价值不等的张裕各种产品及纪念品，包括醉玫瑰、美容卡、北京（烟台）葡萄酒体验旅游。（2）消费赠酒活动酒店可将张裕酒产品作为赠品赠送给客人。赠送方式一：对于预定酒店豪华包间的客人，每桌赠送冰酒品鉴用酒一瓶。赠送方式二：对于消费张裕冰酒产品的客人，赠送张裕公司纪念产品，包括醉玫瑰、美容卡等。4、终端消费领袖培养（1）相对而言，A类酒店以常客为主、以散

7、客为辅，酒店方为笼络这些“常客”，需要经常对这些客户进行维护。因此，我们可以和酒店合作，针对其“常客”开展赠饮活动、专场品鉴会、邮寄葡萄酒鉴赏杂志、生日赠送个性化产品、邀请到爱斐堡酒庄、烟台博物馆参观体验等活动。（2）定期推出终端主题推广活动，主题活动的策划必须有两个要件：一是要将活动设计成酒店方愿意参与的，比如开展美食美酒月活动，酒店既卖了酒，又卖了菜。二是减少功利性色彩，因为目标消费者“不差钱”，要制作具有文化和珍藏价值的高档促销礼品，对高端消费者进行