分红险的销售王铁松

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1、分红险的实战销售--王铁松国内自发尝试1996年，鉴于分红保险管理办法暂不成熟，中国人民银行建议不再送审分红类似产品。积极探索利差返还—类似红利返还蓬勃发展2000年迅速发展，2002年开始成为寿险产品主力军。国外分红保险产生于18世纪的英国，新兴资本主义经济大发展引起通货膨胀和利率的急剧波动，传统不分红保险只具有保障功能，无法有效规避通胀风险，于是兼具保障和投资功能的分红保险应运而生。分红保险的起源和发展目前国内普遍使用的两种方法现金红利（三差贡献法分红）美国、加拿大、日本为代表。国内市场的主流模式。特

2、点：包括现金领取、抵交保费、累积生息、缴清增额等形式；客户对分红不易理解；分红计算比较复杂。增额红利英国、澳大利亚使用较普遍。目前新华人寿使用该方法。特点：采取统一的增加保额的方式；可弥补因通货膨胀造成的保险金贬值；结算处理比较麻烦。分红险在定价时通常承诺较低的保证利率，寿险公司通过分红的形式把利润返还给客户，一方面给予客户想象空间，另一方面提高了公司经营的稳定性。由于竞争因素，目前分红险的预定利率都达到保监会允许的最高上限（目前预定利率<=2.5%），与传统险持平。根据目前分红险的监管规定，寿险公司必须

3、将年度可分配收益中不低于70%分配给保单持有人。在公司投资收益较好的情况下，客户将在享受保障利益的同时享有公司的经营成果。红利分配方案简介按照每单盈余贡献法计算并分配红利，逐单红利因以下因素不同而有所差异：险种经过年限投保年龄性别缴费方式缴费期限鸿鑫保障高不高答案是肯定的那为什么有些业务员和客户觉得不高呢？那是他们对“保障”的理解有局限性到底什么是保障？（我们是干什么的）保障不是一个人死了赔多少钱保障是对风险的补偿那什么是一个人的风险呢？人的一生有五大风险生：血本无归通货膨胀是风险老：年老体弱没有钱用是风

4、险病：大病小病没钱救治是风险死：过早死亡家庭拮倨是风险残：意外致残收入锐减是风险拥有“鸿鑫人生”就是让人一生中的五大风险都可以拥有保障生：如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿老：强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下降，晚年生活有尊严，活到老拿到老病：本金及累计红利作为大病医疗基金，平日返还金可作门诊医疗金，附加健康险，小病不发愁死：本金返还，附加意外伤害或卡折则更显生价尊贵，关键是还能不受债务和税务的影响残：附加意外伤害或卡折则保障更高，使得生活品质不下降鸿鑫人生满足了客

5、户所有合理的需求客户合理的需求：年老体弱有大笔现金不劳而获赚点小钱减轻生活压力风险来临保障全面货币贬值减少损失利益马上看得见利益既现实又长远如果中途有急用可以解决燃眉之急重要观点定性投资定量投资定额投资三个理财理念分享定性投资很多时候，我们都认为，老百姓嘛，没啥区别；钱嘛，就这么存存，就这么搞搞；请问：甲和乙两个年轻人各在25岁开始存10000元,甲存在每年投资回报率4%的地方,乙存在每年投资回报率12%的地方,到61岁退休时,乙的退休金为甲的几倍？定量投资很多时候，我们总觉得做生意好，或者是炒股票好，其

6、实我们是只看到“贼吃肉”，看不到“贼流血”有两位，一男一女，男的喜欢投资，爱追高，并且亲历亲为；女的喜欢理财，一切托付给理财机构，自己忙自己的事情去了。假如，各100元成本，按照下表演示投资概况，谁会赚的更多？你认为谁的终值高呢第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年40%20%-40%10%25%-20%40%5%-15%25%第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年6%6%6%6%6%6%6%6%6%6%一个是高来高走，三亏七赚一个是平稳持有，没有冲击你认为

7、有区别吗年度年龄本金4%本金12%125岁10,00010,40010,00011,200226岁10,40010,81611,20012,544327岁10,81611,24912,54414,049428岁11,24911,69914,04915,735529岁11,69912,16715,73517,6231034岁14,23314,80227,73131,0582044岁21,06821,91186,12896,4633054岁31,18732,434267,499299,5993559岁37,9

8、4339,461471,425527,9963660岁39,46141,039527,996591,3563761岁41,03942,681591,356662,318你认为谁的终值高呢第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年40%20%-40%10%25%-20%40%5%-15%25%140168101111139111156163138173第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第1