投标策略之不平衡报价的量化分析

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1、投标策略之不平衡报价的量化分析与风险评估作者：迎风轻扬QQ;308875261招投标是市场经济中的一种竞争方式，是招投标双方在同意预先拟定规则的基础上的一种交易行为，其特点是由招标人通过事先公布的条件和要求，众多投标人在同等条件下进行竞争，招标人按照规定的程序从中选择中标人。在这种机制下，投标人在投标时能否中标及将来中标后能否盈利，都存在不确定性。投标报价的宗旨就是要最大程度满足招标方的条件和要求在竞争中获胜中标，同时又要企业自身的利益最大化（利润、财务费用、项目风险等）。特别是在无标底招标的最低标中标的招标中，就产生了赚钱和让利的矛盾和平衡，想要赚钱

2、，就可能因为报价过高而无法中标，无法中标哪里还有赚钱一说。可要中标就不可避免的要降低报价，降低报价就可能无法达到预期利润甚至亏本风险。为了达到企业利润和让利中标的动态的平衡。必须制定符合项目要求和企业利益的策略。在装饰工程项目的招投标中，通过总价策略和不平衡报价策略的协调，达到提高中标概率和保障利润空间平衡。总价报价的权衡是中标策略，不平衡报价是争取利益最大化结算策略。不平衡报价法是相对于通常的平衡报价(正常报价)而言的，不平衡投标报价是在投标总报价确定的前提下，通过对招标文件的内容和条件的分析，对子项目的报价、分项工程综合费用以及合同报价优惠幅度进行

3、调整和组合，以提高中标率，并期望在工程实施中能够尽早、更多地结算工程款增加合同收益的方法。装饰工程的清单报价形式是由招标人在招标文件中提供招标项目工程量清单，由投标人自主报价方式。工程量清单的内容包括：清单工程量、工作内容、项目特征、主材暂定价。清单报价的依据是：招标文件要求的计算规则、清单文件、图纸文件。由于装饰工程的复杂性和多变性，许多工程对工期要求过紧，图纸还没完全达到施工深度，招标文件、合同文本还不尽完善就要招施工单位进场施工。这就为投标人进行不平衡报价提供了良好的机会。科学的不平衡报价是通过对清单文件和图纸文件进行系统的量化分析和风险评估，根

4、据分析结果对不平衡报价进行调整，有效地控制预期风险和预期利润的平衡。量化分析是对已掌握的信息和数据进行汇总、分类、排序等的统计，通过对可变数据的计算，分析出最佳方案的调整数据。一、工程总价是每个分项工程的价格汇总，决定分项工程价格的因素就是工程量（数量）和报价（单价）。不平衡报价是相对于正常报价而言的，不平衡报价量化分析应有以下数据源：1、招标方提供的工程量清单；2、招标方提供的主材暂定价清单。3、投标方通过对图纸、计量法则,现场考察、施工经验分析计算的出实际的施工工程量。4、投标方根据招标文件要求自由询价的主材清单；5、根据招标文件所要求的报价方法、

5、清单的工作内容和项目特征、正常的主材价格等具体情况计算的正常报价；6、根据以上数据源计算的其他相关的数据。二、不平衡报价分析就是对统计数据源可变量的分析，根据分析的方法和类别不同有以下分析法：1、工程量量差分析法：招标方提供的工程量清单不一定是正确的，将投标方审核计算的实际工程量的与招标方提供的清单工程量进行工程量量差比对，根据工程量量差的增加或减少来适当调高或降低该清单项目单价，合理协调相关单价而保持总价平衡,从而可能在合同履行时获得更多的利润空间。2、主材单价分析法一个装饰工程的装饰材料的品种是非常繁多的，一般情况下招标单位很难提供完整的主材清单和

6、暂估价，投标方会提供主材的品牌、型号、规格等要求，主材单价由投标单位根据市场调查自由组价。由于各投标单位的市场供货源不同，主材的市场询价结果也会有一定的差异。利用自由询价的主材单价不确定性，通过对主材单价的调整，同样可以在在总报价不变的前提下，在合同履行时获得更多的利润空间。3、综合风险分析法对图纸的内容缺陷进行分析，对招标文件的内容以及对工程量清单中有关项目特征和施工内容的描述缺陷进行分析，统计出在施工过程中可能会变更的项目。如布局设计不合理、施工工艺不合理、设计不符合规范要、与其他专业图纸不配套等都会促使项目进行变更。综合分析法的依据主要是项目的操

7、作经验，风险程度比较大，但在整个不平衡报价调整策略中，却占据了主导地位。投标报价中最终往往还是看哪家投标方对风险综合分析最合理。三、不平衡报价的分析法之间不是独立的分析单元，是一个交叉比对的综合分析。正确合理的分析步骤，可以提高效率和增加分析结果的正确性。下面我们结合实例对分析步骤和分析方法进行讲解。1、正确计算工程量和正常报价，是所有投标报价都必须做的基础工作。（投标方计算的工程量不仅仅图纸工程量，而是要结合现场实际情况，，把实际施工中必须施工的那部分工程量也要计算进去）和招标方提供的工程量清单、主材暂定价清单以及投标方自己询价的主材价格清单组成最基

8、本的数据源，所有的分析都是在正确工程量和正常报价的基础上进行的。2、整理招标文件中对分析数据有