保险营销客户在哪里

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1、客户在哪里世界华人寿险从业人员生态大调查（一）2009年第七届世界华人保险大会期间，保险行销集团针对参加大会的5000多名来自中国大陆、台湾、香港、新加坡、马来西亚的寿险精英们进行了相关生态调查，共收回调查问卷1335份，分析结果：图1调查对象地区分布其他0.4香港1.4新加坡1.7马来西亚9.7台湾10.8中国大陆76（单位：%）图2调查对象保险年资6个月以下3.612年以上8.61~3年17.19~12年4.66~9年19.73~6年41.9（单位：%）图3调查对象受教育程度大学、专科52.

2、2小学0.6研究生2.0高中、高职39.4中学5.8（单位：%）图4-1您觉得以下七个销售流程里，哪个难突破？中国大陆3.121.014.741.529.029.89.9（单位：%）图4-2（单位：%）注1：总有效样本数1300份，其中中国大陆995份注2：复选题，以观察值分析接触与面谈发掘准客户难倒4成业务员准客户就像是一个个隐藏起来的宝藏，需要行销人员去寻找，但是没有方法就要在迷宫里摸索，你一旦掌握了方法，就像找到了藏宝图，可是藏宝图在哪里呢？其实准保户隐藏在陌生拜访里、缘故法中、转介绍里、

3、影响力中心和社团朋友介绍中等等，关键是你自己找到一个或几个适合自己的方法，也就是找到一条或多条藏宝图路线，去挖掘自己的宝藏！图6-1您的新客户名单多半从哪里来？（单位：%）中国大陆75.622.735.41.933.25.120.35.810.3户图6-2（单位：%）注1：总有效样本数1317份，其中中国大陆1003份注2：复选题，以观察值分析台湾香港新加坡马来西亚1、保户转介绍77.878.977.369.82、社团朋友介绍41.015.818.226.43、影响力中心介绍27.142.131.

4、832.64、直接邮寄信函2.85.34.50.85、陌生拜访16.710.518.210.16、通过填写问卷11.8004.77、同学录或公司名录20.810.59.126.48、展示说明会6.35.300.89、其他7.610.54.512.4转介绍蕴藏无限新客户如果把发掘准保户比喻成业务员寻找定期的过程，那么转介绍则是通往宝库的捷径。在本次调查数据中，您的新客户名单多半从哪里来（图6-1）？有75.6%的人选择了保户转介绍，居于第二位的是影响力中心介绍（35.4%），再次是陌生拜访（33.2

5、%），还有比例比较大的社团朋友介绍（22.7%）和同学录或公司名录（20.3%）。在另外四个地区和国家的选择比例中（图6-2），保户转介绍也遥遥领先于其他选项，除了马来西亚有69.8%不到7成，其他均超过了7成。在现有保户有多少比例的保户曾经介绍过客户给您的调查中（图7-1），选择1-4成的占了7成多，马来西亚达到了9成（图7-2）。可见转介绍在开拓新客户中所起的作用。图7-1在您现有的保户中，有多少比例的保户曾经介绍过客户给您？（单位：%）中国大陆10.535.338.412.33.6图7-2（

6、单位：%）注1：总有效样本数1321份，其中中国大陆1003份注2：复选题，以观察值分析图8-1您目前积累客户群，多半来自以下哪些市场？单位：%）中国大陆45.758.131.131.310.930.029.912.71.2图8-2（单位：%）注1：总有效样本数1310份，其中中国大陆998份注2：复选题，以观察值分析家族保单是块大蛋糕您目前积累的客户群多半来自哪里？在这一问题的调查中，比例最高的是选择家庭或家族保单（58.1%），陌生拜访居于第二（45.7%），其次是职团保单、区域开拓、企业主保

7、单也分别有3成的人选择。比较台湾、香港、马来西亚等寿险业起步较早的地区，在家庭或家族保单的选择上则比大陆要高。家族保单的开拓在寿险市场比较成熟的地方也是一块大蛋糕。图9您认为开发以下哪些市场有效增加您的业绩？（单位：%）注1：中国大陆有效样本数为993份注2：复选题，以观察值分析中国大陆31.134.835.832.929.340.513.05.652.18.5据台湾国华人寿对在本公司20万客户统计：重复投保保单数重复投保客户数2110，00330，00045，5005-102，30011-205

8、0203371重复投保的客户大有人在！重复投保的件数大为可观！图10同一位保户跟您购买第二张保单的理由是：注1：中国大陆有效样本数为975份注2：复选题，以观察值分析（单位：%）中国大陆28.871.713.355.152.341.52.6开发第二张保单是关键在开发以下哪些市场将有效增加您的业绩的调查中，比例最高的是在现有保户重复销售，占52.1%，其次是企业主保单（40.5%）和职团保单（35.8%）。买第二张保单的理由的调查中，选择保障需求增加占71.7%，公司有新商品问市占5