融创地产特色商业地产整体性操作的思考

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1、第五部分融创地产特色商业地产整体性操作的思考0目录一、商业地产的思考二、项目整体性操作1一、商业地产的思考关于商业地产商业地产是经营活动所需要的不动产，是一种生产资料商业地产的价值体现商家经营带来的价值提升不动产的价格提升2一、商业地产的思考目前我们对商业地产模式的探索寻衡求多点平三级客户之间的利益平衡开发商和客户之间的利益平衡长期利益和短期利益的平衡自身利益与社会效益的平衡与战略合作伙伴实现共赢对于开发商：保证项目品质，确保主题定位的鲜明突出，带动并平衡业态对于经营者：获得为自己量身定做的经营环境，确立自己在业态中的主导地位3一、商业

2、地产的思考商业地产的价值链关系开发商投资者经营者消费者巡回式、封闭式的价值链循环4一、商业地产的思考商业地产的分类城市运营式地产大型商业地产小型商业地产社区配套商业5一、商业地产的思考品牌价值在商业地产中的作用品牌的共建实现战略合作伙伴间的共赢项目品牌与集团品牌相互促进我们的开发理念与城市协调发展实现社会效益最大化，实现和消费者、经营者、投资者的共赢6二、项目整体性操作项目整体性操作的两个核心问题合力：操作的每一个环节都要强调策划、招商、营运管理三要素彼此配合，共同发力平衡：基于三级客户的价值关系，在操作中平衡多方关系7二、项目整体性操作成

3、功商业地产的三要素（一）策划（二）招商（三）营运管理8（一）策划策划是对项目预期发展事件的控制市场定位主题定位客户定位产品设计业态划分面积划分营销策划策划9（一）策划市场定位—主题定位主题定位是项目的核心理念，是决定项目成败的关键主题定位是建立在对城市、对区域历史背景以及发展规划、对行业以及对客户的充分理解的基础上例：上谷项目的主题定位与城市文化相结合的餐饮娱乐休闲为主题的商业街区商务部分定位于生态景观商务区10（一）策划市场定位—客户定位客户定位决定项目为谁打造，为谁服务根据三级客户原则，每个项目的客户定位分成消费者定位、经营者定位、投资

4、者定位进行客户定位的时候要充分理解各级客户之间的利益平衡关系11例：上谷项目的客户定位消费者：30-45岁的城市白领阶层及外地来津的商务类游客经营者：体量适中且租期稳定的特色餐饮品牌商家，以及KTV等娱乐、休闲辅助业态的经营者投资者：认可区域商业价值和项目主题定位的投资者，并包括部分自购自营的餐饮经营者12（一）策划产品设计产品设计是研究“卖什么”产品设计建立在对经营者和消费者的充分理解之上产品设计是用建筑的语言来表达项目主题定位产品设计包括概念设计、规划设计、建筑设计、景观设计、配套设施等13（一）策划产品设计产品设计过程中的平衡关系经营

5、者和消费者需求之间的平衡时间节点与客户需求的平衡项目成本与利润的平衡外观效果与实用性的平衡14（一）策划业态划分业态划分是根据行业的特性、项目的体量、经营者的定位制定业态的比例业态划分中的平衡关系各业态合理配比的平衡主力店与其所带动业态之间的平衡自身持有和销售比例之间的平衡例：上谷项目的业态划分以餐饮、娱乐、休闲为主体，其他辅助性业态作为有益的补充15（一）策划面积划分面积划分主要是根据目标经营者对面积的需求进行划分，同时与投资者承受能力相互平衡例：上谷项目商铺主力面积区间为300-400平米；商务办公为70-110平米16（一）策划营销策

6、划营销策划内容就是研究“怎么卖”商业地产的营销策划要注重整体性与节奏性整体性：营销、招商、营运节奏的步调一致，共同发力节奏性：三级客户之间的递进式传动17（一）策划营销策划推售时机推盘策略推盘节奏价格策略推广策略推广定位媒介整合现场包装18（一）策划营销策划——推售时机推售时机的制定根据项目进度市场动态分析公司战略及财务目标例：上谷项目的推售时机亮相时间：4月15日引爆市场：9月18日开盘时间：10月16日（西区）10月23日（东区）19（一）策划（五）营销策划营销策划——推盘策略例：上谷项目推盘策略整体形成三级客户的递进式传动招商先行营运

7、管理的催化剂作用明线暗线有机配合形象造势寻找消费者招商西区释放东区/商务魔方开盘继续积累消费群消费者保养明线：暗线：20营销策划21（一）策划营销策划——价格策略的制定基于对成本与利润的理解平衡商业地产经营者的承受力、投资者的投资力，平衡租金与回报率的关系以区域市场行情作为参考销控体系是平衡销售与招商之间的关系，保证项目品质一种执行方法例：上谷项目价格策略“高开平走”，以保证项目品质，便于后期业态的统一管理22（一）策划营销策划——媒体整合媒体整合是根据项目的推盘节奏，在推广的不同阶段针对目标客户群选择不同媒体组合媒体整合在不同阶段要注重小

8、众媒体与主流媒体的有机结合23（一）策划营销策划——现场包装现场包装是一种临时性的环境空间设计，其目的是通过营造出来的形式或场景，使客户体会我们对项目的预期包装和产品是一个统一的