潘高寿-魏大华-潘高寿营销变革

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1、潘高寿药业营销变革广州潘高寿药业广州潘高寿药业魏大华魏大华2010－04－22企业介绍(2008年)¾始创于清光绪十六年（1890年）¾广药集团骨干企业¾以生产治咳化痰药闻名于世(2008年)潘高寿概况(2004年)1111111111111111111111111(2007年)(2006年)潘高寿简史1890年潘郁生真像潘百世真像潘百世、潘应世创立“长春洞”1929年潘郁生研制成功川贝1993年成立“广州枇杷露，店号潘高寿药业股份有“潘高寿”潘高寿限公司”简史1956年和大同、中华成1981年恢复为药社组成“公“广州潘高寿私合营潘高寿联合制药厂”“文革”药厂”期间改为“广

2、州中药七厂”潘应世墓志墓志产品介绍呼吸科儿科妇科111111111111111111111111111111111潘高寿实施营销变革的背景ò自2008年起销售一直呈下滑趋势；ò渠道库存量大，冲货情况严重；ò市场价格混乱，商业缺少销售信心；ò协议经销商队伍庞大，销量不集中，产品不受合作商业重视；ò缺少终端队伍，产品基本呈自然销售状态；ò缺少品牌的系统维护，品牌过度透支潘高寿营销变革之战：突围行动¾聘请吉上吉咨询团队指导变革¾坚持品牌运作（120年治咳文化年治咳文化））¾完成渠道变革，打造工商共赢¾进行终端变革，实现品牌终端效益最大化¾打造潘高寿实效执行体系潘高寿突围行动之营销

3、思想指导ò聘请吉上吉咨询公司，首先是认同其合力营销的理念；ò借助外力，共同完善潘高寿的执行文化；ò保证合力营销指导下的各种营销技术不变形，切实落地。潘高寿药突围行动总运作策略•合力营销消费者合力共赢合作商业合作终端我们一直在努力：¾为消费者提供优质的产品；¾与商业诚信合作，共同发展；¾为终端客户提供稳定的销售利润潘高寿药业突围行动之品牌建设¾选定突破的产品：蛇胆川贝琵琶膏¾确定细分市场：打造润肺治咳第一品牌¾明确产品功效定位：清肺润肺治三干¾增加品牌宣传支持：电视媒体终端宣传潘高寿突围行动之渠道变革•优化、精选合作商业•渠道管理改封堵为疏导•渠道协议客户商业政策平等化•取消

4、协议客户年度任务改为动态库存管理•启动产品流向监控系统，监督产品有序流通潘高寿突围行动之终端变革：销量提升目标终端药店非目标终端产品陈列、POP展示保持合理售价售点品牌认同体系合理的资源配置扎实的团队作风务实的销售团队潘高寿突围行动之实效执行体系：适合潘高寿的执行体系：¾业绩排名激励制度，形成有效激励制度¾改进式推进工作法，及时评估总结，保证稳步推进¾顾问式培训，通过咨询团队深入一线，进行及时的实战培训，培养后备人员¾弹性评估解决了市场的差异性、市场基础不同的影响，做到了市场评估的相对公平魏总自己的总结语！Thankyou!