《陈玉婷挑战W》PPT课件

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1、陈玉婷用坚持，把信念变成钻石揭示连续700周每周三件保单的奥秘陈玉婷被誉为台湾保险女皇，从50个拜访名单到现在拥有2000多位客户，750周，近14年，每周至少3份新保单。业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。陈玉婷的杰出成就1992年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司入司第一个月，开始挑战当时的一位29周的3W业务人员1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军1995年，入围MDRT百万圆桌会议1996-2000年，MDRT百万圆桌会

2、议正式会员2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席2003年，百万圆桌会议台湾分会会长2004年，达成百万圆桌会议终身会员2005-2006年，百万圆桌会议超级会员陈玉婷的成长背景1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后，第一份工作是律师事务所的总机小姐，工作中偶然接触到台湾“保德信”人寿保险公司，便一直从事保险至今。陈玉婷的3W3W是指持续每周取得3件以上的要保书，陈玉婷说，3W代表的意义是“避免客户因身亡而使经济情况

3、恶化的力量”。陈玉婷的从业心得身为一个保险人，她觉得自己应该要负起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄傲地说，她照顾了将近两千个家庭。陈玉婷的成功认知外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的，越是在低潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态，最重要的保持一种归零的新人心态，因为最能掌握的自己的成败的只有自己。陈玉婷每天问自己的三个问题1.你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？2.你今天做的建议书你自己会买吗？3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。陈玉婷每

4、天工作行事历严格按照行事历工作，是十几年来，陈玉婷不变的行动指南如何保证自己的准客户不枯竭？筑巢式营销她在自己熟悉且交通便利的区域，选定或培养影响力中心，透过人脉，大量进行转介绍。做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访100个人。转介绍案例陈玉婷说：“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费。事实上，每月500元是

5、很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’”“现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里，陈玉婷感到十分自豪。“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。”主动要求转介绍前的问卷调查服务问卷调查1.“请问您对于我的

6、服务是否满意？”是口否口2.“请问您对于保德信人寿是否满意？”是口否口3.“请问您对于我个人是否满意？”是口否口如果以上的问题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的介绍名单表格中。感谢您对我的肯定与支持，我将竭诚为他们服务。谢谢！保德信人寿寿险顾问陈玉婷主动要求转介绍技巧一：转介绍名单薄请客户在“转介绍名单薄”，将所介绍的客户转介绍名单和资料，与客户之间是什么关系、联络电话和通信地址、注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，

7、到送建议书、体检、售后服务，全部一一记录在这个册子上。主动要求转介绍陈玉婷话术：初次见面，和客户做完需求分析的时候陈玉婷：“李先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）陈玉婷：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）陈玉婷：“那您是不时很认同我帮您做的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客

8、户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）陈玉婷：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享？”转介绍案例主动要求转介绍可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪