《采购的沟通与谈判》PPT课件

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1、采购者的沟通与谈判吴永达，2009-8吴永达内容安排第一部分：采购流程第二部分：基本沟通技巧第三部分：高级沟通技巧第四部分：准备谈判第五部分：谈判开场第六部分：提议阶段第七部分：达成协议第八部分：人格分析吴永达内容安排第一部分：采购流程采购规划发包规划询价选择卖方合同管理合同收尾吴永达事业环境因素组织过程资产4.4指导与管理项目执行4.7项目收尾4.3制定项目管理计划4.6整体变更控制合同收尾12.6采购规划12.1项目管理计划组织过程资产（更新）采购管理计划（更新）请求的变更推荐的纠正措施请求的变更5.2范围定义5.3制作WBS6.3资源估

2、算6.5制定进度7.1费用估算7.2费用预算11.2风险识别11.5风险应对10.3绩效报告发包规划12.1询价12.3卖方选择12.4合同管理12.5市场条件、采购技巧政策、方针、程序知识数据库项目范围说明书WBS、WBS词典活动资源需求项目进度计划活动费用估算费用基准风险登记册与风险有关的合同协议绩效报告工作绩效信息合同收尾程序收尾合同合同文档采购管理计划合同管理计划选定的卖方合同合同管理计划资源可利用情况采购文档评估标准合同工作说明书（更新)合格卖方清单采购文件包建议书（报价单）采购管理计划合同工作说明书自制或采购决策批准的变更请求批准

3、的纠正措施吴永达供应链涉及的干系人项目实施团队项目承包组织项目发起人项目的客户项目分包商资源供应商合同指令投标订单专用资源特殊资源垄断资源技术资源劳务资源物质资源吴永达采购管理的过程自制决定外购决定外租决定外包决定品种-价格批量-供期供方-条件标准-流程交易实施管理实施询价谈判签署合同签约分权合同跟踪合同收尾文件归档供应管理决策制定采购计划实施采购计划合同跟进收尾吴永达依据工具与技术成果自制-购买分析专家判断合同类型采购管理计划合同工作说明书自制-购买决策请求的变更事业环境因素组织过程资产项目范围说明书工作分解结构WBS字典项目管理计划采购规

4、划吴永达自制-购买-租赁分析购买租赁每日使用成本：0.2万购买成本：20万每日租金：1万设当X天的时候，两方案成本相等，即：20+0.2X=1X可计算出：X为25天如果使用日期超过25天，应该购买，否则应租赁我们该租还是购买这个设备？吴永达自制-购买分析考虑因素自制外购生产成本低外购成本低无合适的供应商有合适的供应商保证充足的供应保留供应商的承诺利用过剩的劳动力获得技术或管理能力排除供应商之间的勾结生产能力不足关键部件，自身有能力降低存货成本保护专利设计，保证质量保证供应的灵活性和可替代性确保公司稳定产品受到专利保护不符合实施组织的战略规划吴

5、永达合同类型名称缩写特点对买方风险适合场景固定总价FP一口价，不容易改变范围最小产品范围很明确时成本补偿合同成本加成CPPC花的多，给的多，买方参与多最大范围不明确，买方较强项目管理能力成本加固定奖励CPFF奖金不变-范围不明确时成本加奖励CPIF奖励节约，反对浪费-范围不明确，有明确的惩罚奖励条件时间材料合同（单价合同）T&M单位时间固定价格，谈判快-范围不明确，缺乏项目管理能力吴永达最佳的价格政策成本补偿浮动价格单位价格固定价格风险风险风险风险卖方买方低高高低吴永达成本加奖励合同计算成本加奖励合同（CostPlusIncentiveFee

6、，CPIF）合同实际(Actual)备注第一种情况第二种情况估计（目标）成本10000080000120000奖励以估计值为基础。在第二种情况下，实际成本高于估计值20000。（风险）分担额是(－20000)的20％目标酬金100001000010000分担比率(SharingRatio)80:204000-4000目标总价11000094000126000支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金吴永达固定总价加奖励合同计算固定最高价成本加奖励合同最高限价160000合同实际(Actual)备注第一种情况第二种情况估计成

7、本130000150000100000因为计算的支付费用为161000超过了最高限价160000，所以实际支付为160000卖方实际利润为10000酬金150001500015000分担比率(SharingRatio)80:20-40006000付款145000160000（161000）121000获利150001000021000支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金吴永达采购方式采购方式集中分散优点节约采购成本集中培养和使用专业采购人员合同集中管理，可以有效地监控合同的实施项目一线的员工熟悉具体情况，对客户需求的

8、变化反应敏感。因此采购签约权下放可以增加采购供应的灵活性和适应性。分散采购可以提高对意外情况的反应速度，增强应对风险的能力。缺点容易忽视项目具体情况和特殊情况，对客