房地产销售业务相关课程

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1、公司简介业务相关课程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY一、销售道具一、销售道具金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY销售道具指一切为销售所准备的物品；能在销售中运用，促进销售的所有物品。一、销售道具具体的销售道具包括：A类/发展商简介、建筑商简介、建材展示售楼处、样板房、销售桌椅、电视机、音响、VCD、模型、工作服、企业标识、套型图、位置示意图、效果图、透视图、销售海报、平面图册、价目表等B类/笔记本、笔、计算器、比例尺、卷尺、名片、文件夹、利率表等金达利合肥有限公司HE

2、FEIKINDERLY二、销售基本动作二、销售基本动作金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY值班业务员为之拉门，柜台喊：“客户到，您好”；业务员齐喊：“欢迎参观”；（目的在于业务员之间相互提醒，对进门客户施以下马威，并对已在场客户进行SP，提起激情，并表示对来访客户的尊敬）二、销售基本动作客户进门：金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY业务员：“柜台”柜台：“请讲”业务员：“XX套可不可以介绍”柜台：“恭喜你可以介绍”业务员：“请帮我确定一下”柜台：“确定可以介绍”业务员：“售出”！柜台：“现场同仁请注意，我们现场售出

3、XX套，请大家不要重复介绍，让我们恭喜他，恭喜啊！”业务员“恭喜啊！”（一起鼓掌并同喊）二、销售基本动作确定售出：金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY业务员：填写订购单及确定客户来补足、签约时间柜台：“现场同仁请注意，我们再度恭喜X先生（女士）订购我们XX小区XX套，我们恭喜他，恭喜啊！”业务员一起鼓掌并同喊“恭喜啊！”二、销售基本动作售出后：金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY精神饱满、态度诚恳是业务不二法则充分了解产品，融入广告精神及方向集中注意力，随时观察周边及柜台反应语气肯定，掌握市场及社会环境之变化贯彻销

4、售动作，配合及服从柜台运作二、销售基本动作结论：金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY客户进门模型销售桌电视机样品房销售桌至送客户出门。三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY具体动作：接待员拉门后自我介绍，询问：“贵姓、是否第一次来，看什么媒体过来”三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY模型区：介绍模型模型区介绍内容——地理位置、道路系统、出入口动线、结构体、外观造型小区配套、小区特色、视野、景观优势等穿插询问客户——是否

5、住在附近是自己买房还是帮其它人看、需要的面积等在此步骤中了解客户动机。三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY销售桌：倒茶、交换名片、拿出销售海报介绍内容——地段、开发商、周边大配套、再次详细介绍小区规划产品（套型、面积、价格）、小区配套等穿插询问——住在那里、第一次买房还是换屋、为什么换屋、未来几个人住、可接受总价范围、以前看过那些工地，为什么没买等在此步骤中深入了解客户喜好及需求；和其它产品做比较，分析本产品特点，凸现优势。三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY电视机前：介绍小区环境及优势，给

6、客户视觉冲击等样板房及建材展示：介绍内容——高档次建材、标准套型、格局优势、动线顺畅、长宽尺寸合等穿插询问——以前住家格局、面积是否够大等在此步骤中尽可能多让客户体会家的感觉，结合生活经验，以专家身份分析套型格局、尺寸优势。三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY销售桌：拿出平面图册介绍内容——拿出三套左右套型、价格分析、单价及总价构成、套型分析、景观分析、有那些不满意、还有什么方面问题、产权是自己名字还是夫人的等询问客户——（三套套型中）是A还是B（不要客户买/客户不要买/你要客户买）等在此步骤中结合三次SP逼定

7、，注意同仁配合并由柜台掌控。三、销售流程金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY1、迎接客户问候、请教客户、来人（2人以上）大概关系并伺机探询：是否看过附近工地，及购房目的是自用还是投资；并由此判断客户为投资型客户/自住型客户四、销售技巧及训练金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY了解客户经济能力及家庭背景：（1）做哪一行的（2）是什么职务（3）观察气质（4）用车、穿着、配件（培养观察力）（5）家庭人口及结构（单亲、三代、四代）四、销售技巧及

8、训练金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY了解客户购买动机：第一次购房换房（为父母换房、为子女上学换房、为工作变更换房、换更好的房等）结婚用房投资购房四、销售技巧及训练金达利合肥有限公司HEFEIKINDERLY了解客户需求：（1）店面：面积