开通渠道,把握终端

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1、开通渠道，把握终端华美年度营销会议2007年6月13日点——线——面渠道，需要开通终端，需要把握渠道————————终端农业商业渠道雏形——在很久很久以前 ……货货交易，不需要渠道。交易越来越多，人的需求也越来越多。渠道雏形产生货币诞生交换太烦贝壳，金属，工具……中间的计算用品货币诞生渠道在先，货币在后供应短缺货币产生，交换的问题没有解决。中间流程太繁琐无法确保卖掉，无法确保买到。可能有人想吃，没人想卖。专门的渠道成员出现一个生意人卖掉所有的东西，买了一群牛，加价卖出。四处看，看大家都想买什么，趁机囤货。专门的渠道成员出现了供大于求赚钱效应，纷纷开始效仿。开始狂打价格战，供货

2、方也趁机抬价。大家都亏,那怎么办呢？专业化的渠道成员形成第一个人又站出来了……专心卖鸡，兼卖牛肉。因为专注，量大，他的进货价格非常稳定专业化的渠道成员形成渠道层级产生产品日益同质化马太效应，商业信誉好的人生意越做越大甲的采购优势凸现，扼杀了乙的采购来源。乙怎么办？渠道的层级就此产生大户形成甲的生意越做越大，越来越多的人从甲这里进货。明令规定：从这里进货，就不可以从他人手里进货；否则一律断货。大家做牛肉生意习惯了，不会转行，接受协议。渠道的层级明确，并形成了稳定的进货关系；大户形成大户垄断甲的采购量越来越大了，也将周边众多的村子的牛肉全部采购了。但是，甲的采购价格越来越低。只有

3、甲一个人采购牛肉，村民不得不接受甲的采购价格。这让村民越来越郁闷。村民开始想办法……渠道扁平化完成村民就找到了乙，然后是丙，丁…………甲发现，自己手下的下线有一半都直接进货了。而自己的采购价格也被迫上升，不得不放弃更多的下线。到了最后，又回复到曾经的局面：大家都以同样的价格向村民采购，只是销量越来越小了。渠道扁平化完成直营店形成村民的牛肉售价提升了，但销售成本也上升了以前都是甲派车来一车一车的运牛肉，现在大家采购量都小了，只能村民自己来一家一家的送。在路上，就有人向他们来购买牛肉。村民就想了，既然都送到镇上了，为什么不自己直接卖呢?利润还更高一些。直营店形成……群雄割据直营店

4、成本太高了，很多人留在那里卖肉；多年来没有直接卖肉能力上弱于甲乙丙丁慢慢的，直营店倒闭，回复到群雄割据的原状。大户成为物流商村民每家每户送牛肉，费用太高，怀念甲大户。但给甲那么高的利润实在受不了。于是就和甲谈判：甲负责物流送货，村民给予一定的利润空间给甲，同时将乙丙丁这些下线还给甲。甲算了算，利润还算可以，而且不需要做特别辛苦的销售，就接受了。于是，回复了曾经的大户日子。只是，这次大户仅仅成为了一个物流商。以后呢……？以后要怎么办呢？村民还不知道。如果牛肉越来越多，价格肯定越来越低；可能就要形成什么狗屁协会，来支持牛肉价格了；不然的话，还能怎么做呢？这是一个需要所有营销人思考

5、的问题。经销商，你凭什么赚钱三陪：陪吃，陪喝，陪笑脸三给：给钱，给货，给帐期三包：包送，包存，包退换双重压力面对零售商的压迫面对生产企业的压力你凭什么赚企业的钱？你凭什么让企业源源不断让你把钱赚下去？那要看某某(企业的主要领导人)有没有良心了就凭咱在这块地方上的力量，企业想换人他试试看。极少有人会把这个问题同当时企业选定他们的初衷结合起来。企业的良心问题如果一个经销商把自己赚钱的依靠放在良心的上面，基本上这钱已经赚到了头因为良心用金钱是非常难以衡量的，任何一个企业作为资本的化身，他必须要遵循资本的要求——更高的资本增值，而良心做不到这一点。作为经销商，你的良心必须用更高的资本

6、增值来保护，而不是相反。许多非常有良心的经销商被企业非常有良心的拿掉。经销商的力量问题许多大经销商在当地都有着非常雄厚的社会资源，这也是许多企业非常看重的一点。但是，雄厚的社会资源要靠雄厚的资本去滋养当许多经销商的主要资本来源只是一到两个产品的利润甚至于有时就是一个产品时，一旦企业把产品代理权从你手上拿掉，经销商又用什么来滋养这种对你来说更加重要的社会资源呢？唯一的办法——放大并坚持经销商赚钱的基础，既不是企业的良心，也不是你在当地的势力要想让企业源源不断的让经销商把钱赚下去，唯一的办法就是——将企业当初选择你的的想法放大并坚持下去。企业当初为什么选择你？不是你听话，也不是你

7、的良心，甚至于你的其它社会资源也不是特别重要，而是你当初所描述的——网络和铺货能力这是企业最关心的问题。也只有通过你的手企业才能得到的。经销商生存的空间所在。为什么那么多的企业挤着想给沃尔玛，麦德隆送货？卖场凭什么听你的？忍气吞声？逆来顺受？三陪：陪吃，陪喝，陪笑脸三给：给钱，给货，给帐期三包：包送，包存，包退换同一产品类别的竞争许多经销商会说，你不做别人做，你不卖，有的是人在这些零售店的门外等着呢！最大风险——同一产品类别的竞争在同零售店的合作中，有什么高招来让零售商围着经销商转？零售网络——合作的基