策划创意与设计整合、锁定楼盘的链条

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1、策划创意与设计整合——锁定楼盘的链条建设部住宅产业化促进中心处长孙克放策划与设计相关两个系统，这两个系统是维系楼盘是否能成功的关键。策划确定了楼盘的定位和营销，是“造势”的“源”，设计确定了楼盘的品质与个性，是“入实”的“根”。“造势”和“入实”只有紧密的融合，才能形成楼盘的本色和本质的发挥。策划与设计之间脱离，就会造成产品虚夸，令消费者厌恶；策划与设计默契而紧密的结合，就会强化产品的特质，令消费者兴奋；策划与设计处于粗放和简单的接触状态，就会使产品流于平淡，令消费者丧气。消费者在购房的过程中，

2、要经过思考、认知、体会、选择的多次反复，才决定是否投资。决策的理性化显然是重要的，但理性化同时，一定会产生购买的激情，当消费者大声疾呼：“我终于买到了自己可心的住宅”，任何一个楼盘的开发商都特别愿意听到这种声音，特别愿感受那种到那种抢购激情带来的冲击。当然这种激情的火种正是开发商和设计师所给予的。许多开发商和企业都在关注我国房地产发展前景、开发量和需求，销售和价格都有不同幅度的增长，而且会平稳发展一段时间，但局部过热的现象也有所发生，市场竞争会进一步加剧，机会与挑战并存。开发商的社会责任，是向市

3、场投入有效的供给，现存的所谓空置房，大都属于无效供给，不能迎合市场，不对消费者的口味。今天，我们讲策划创意与设计整合，就是为了在市场上重新定位，而顺应住宅潮流的变化。在这方面，我们不但要深入分析当前中国所独有的居住特色，也要分析市场的营销所带来的种种效应。我们不但要从居住的角度去改变策划的创意，也要从理念创新入手挖掘设计的价值。一、中国居住区特色（一）高密度控制下的居住环境（二）相对封闭的大区域型管理（三）多空间的集合式住宅群体（四）多种交往空间的相互渗透（五）配套建设具有政府行为二、楼盘聚集区

4、的“交错吻合效应”（一）城市的成长形态1、原有城市部分的改造或增建―如危改和搬迁聚集区2、在原有城市基础上的扩大―如城市边缘（郊区）的聚集区3、建设新城―如卫星城聚集区住宅建设会普遍布于上述三种“成长形态”中，并会形成与之相适应的不同居住特点，它会反映出地域的历史、文脉、生活甚至是人文的情感。详细的分析这些要素，是策划的前提。其中市场需求和整个区域楼盘的实际销售情况，是需要重点分析的要素，换一句话讲，就是分析市场的效应，看这个市场形成的是“同质吻合效应”，还是形成了“交错吻合效应”。（二）同质吻

5、合效应所谓吻合是指聚集区的总体价格与需求阶层相匹配，所谓同质是指聚集区的楼盘之间缺少差异、水平接近。“同质吻合”所产生的营销效应，一般是整体性的，即整体的价格上扬和下调，大部分是在平稳状态中销售。有些则走入不进不退的胶着状态，市场走势缺乏活力。“同质吻合效应”反应在“平均价格与户型分析坐标图”中呈一条较平缓的直线。（三）交错吻合效应交错吻合效应是非同质楼盘聚集区所产生的效应，反应在“平均价格和户型分析坐标图”中呈一条高低交错变化的直线，这种吻合效应往往会激发区域性住宅销售的活力。在当今楼盘的品质

6、在不断提升，楼盘之间的差异很难拉开。要想“拉开距离”，策划创意和设计整合必须同时关注消费者，关注产品的质量，关注成本的投入和产出。开发商应该围绕策划与设计这个“前期中心”，利用“外脑”的智慧和实力创出楼盘的特色。“交错吻合效应”的关键是形成“交错取胜”的局面，其实能在市场取胜的楼盘无非有三种：1、不战而胜的楼盘；2、以进取胜的楼盘；3、以退取胜的楼盘。分析这三种楼盘取胜的经验，会告诉我们：策划创意和设计整合所带来的销售路数的改变，首先是思维方式和设计理念的改变。三、思维方式的拓展（一）“不战而胜

7、”的楼盘―递进思维不战而胜的楼盘一般都具有明显的排他性，如位置好、环境优、人气旺、商机大，要寻找利益和效益的最大化，递进式思维是最容易获得突破的。如北京现代城的SOHO概念，因商圈而引入家庭办公。（二）“以进取胜”的楼盘―正向思维“别无我有”形成产品的特质。如：其他楼盘外墙内保温，自身楼盘外墙外保温；其他楼盘用单层玻璃，自身楼盘用双层玻璃；其他楼盘户型双向不通风，自身楼盘户型双向通风；其他楼盘出售毛坯房，自身楼盘出售装修房；其他楼盘6层不安电梯，自身楼盘6层装电梯；其他楼盘高能耗低舒适度，自身楼

8、盘低能耗高舒适度（如北京锋尚国际公寓）。……以进取胜的楼盘，在策划思维方式上属正向思维，是大多开发商所采纳的，对于设计而言，就会产生―“均好性”的设计理念。（三）“以退取胜”的楼盘―反向思维不随波逐流，形成产品的特质。如：其他楼盘追求高容积率，自身楼盘削减容积率；其他楼盘都是大中户型，自身楼盘是小户型；其他楼盘南向开大阳台，自身楼盘取消南向阳台；其他楼盘绿地大而集中，自身楼盘绿地小而分散；其他楼盘先确定户型比，自身楼盘依规划后确定户型比。……以退取胜的楼盘，在策划思维方式上属反向思维，对市场的把