数码复印业务金服务销售分享会

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1、《金服务》销售分享会上海帝倍数码科技发展有限公司赖培山《金服务》客户要的不是打印机，而是满意的文件！金服务卖的就是印张，就是满意的文件，打印机、耗材、服务、配件都是金服务的一部分！营业人员的使命让客户满意让客户开心解决客户的问题,满足其真正的需求帮助客户选择合适的产品以及服务合理节约成本给公司创造更多的利润卖出更多产品卖出客户本来不想从你公司购买的产品按照公司的价格政策卖出产品主要的办公设备功能与客户利益复印/打印速度首张输出时间幅面负载量扫描速度分辨率耗材寿命成本传真速度……专业找出吸引客户的卖点了解客户想要

2、什么东西?确认客户的真实需求了解客户目前可以选择的竞争对手分析什么对客户很重要,你公司又具有优势?想要需要推荐满足客户需求且你有优势的产品你需要掌握的知识你销售产品的功能特点以及这些功能特点带给客户的好处?了解你可能的竞争对手，你的竞争力所在?能通过询问,想象客户的使用环境,清晰表达客户的真实需求;能熟练分析客户的使用成本;能通过询问观察,找出客户的顾虑,并解决它,促成销售客户的购买决策标准品牌？价格？性能？售后服务？使用成本？回扣？放心？……购买决策标准就是客户衡量供应商的标尺，那个供应商表现出来最贴近客户购

3、买标准客户就跟谁成交！标尺不一定正确独特的商业价值你提供的方案（产品+服务）能够满足客户的需求实际需求：现在和潜在的感性需求：让客户很开心对于客户可能选择的竞争对手具有优势客户选择你的理由OA行业发展的趋势对客户的设备通过按张收费的方式提供全面服务，来提高客户忠诚度，实现公司持续的利润和发展基础；打印产品将是OA企业增长的重要来源文件彩色化是复印机更新换代的趋势，商机无限！外包生意的几种方式对客户所用设备提供全面保养服务；将文件外发回公司设备制作；提供设备以及耗材配件服务；ABC资本投入回报设备类别的外包价值外

4、包价值保有量小型激光打印机A4多功能一体机高速复印机低速机喷墨打印机彩色激光打印中速机部门打印机客户成本计算设备购置成本分摊资金占用成本日常管理成本日常耗材成本日常维护成本正常更换配件成本意外风险“金服务”“金服务”是文印输出解决方案，用户在购买“金服务”，打电话当地服务商，可以获得“金服务”包上承诺的打印张数的耗材以及消耗性配件；使用完毕后，打电话给指定的快递公司，将产品包交与我们专业的回收公司，进行环保处理成为塑料、铝等工业原料，为环保做出贡献！用户为什么要用“金服务”？省心：购买了金服务，所有设备的保养、

5、维修、耗材、配件都不再需要操心，全部由服务商提供；可控避免风险节约成本：大幅度降低管理成本根据客户目前的使用成本报价，节约超过20%以上礼品：每个包装都附送礼品作为环保奖励社会环保责任：中国已经承受强大的国际环保压力！你向客户销售成功机会有多大？是否你推荐客户购买某种产品/服务，客户接受了之后到市场上比较后，又往往不在你公司购买？即使在你这里购买，也比较后压价格压到你没有利润！向客户推荐满足客户需求并且只有您才能提供的有利润的产品！确保成功机会大幅度增加！金服务传统销售耗材?建议使用原装耗材—客户放心,老板不开

6、心,维修员省心;建议使用假冒耗材--客户老板冤枉、客户采购回扣、销售商老板担惊受怕、维修员又喜又忧；建议使用品牌耗材—客户担心、维修员闹心、老板没有耐心推荐使用耗材客户的考虑抉择担心质量出问题被骂；害怕承担责任！担心成本过高；使用成本以及隐性的高额管理成本；怕麻烦：打印机多、更换耗材周期短，所以，买耗材、找维修、换零件频繁，每次的洵价、召唤、开票、报销、汇款……销售部作为销售人员的主要销售任务之一,而不是附带产品;因为该产品带给公司的利益绝不亚于销售一台机器;将“金服务”作为客户购买设备后的标准配置、最佳搭档；

7、甚至象XEROX做到：客户不买“金服务”就不销售机器；只要客户买“金服务”设备可以不挣钱，甚至设备免费提供！成为拓展新客户的重要工具;提供销售培训，特别是多进行案例分析，切实提高员工的实际销售能力；服务部《金服务》报价的方法客户状况客户成本《金服务》建议报价机型采用耗材价格寿命单张成本价格寿命单张成本HP10202612A采用原装或假冒耗材4802000张0.24128080000.16原装耗材加粉两次60040000.15104080000.13采用品牌耗材30020000.15104080000.13品牌耗

8、材加粉两次42040000.1172080000.09HP11605949A采用原装或假冒耗材52025000.201600100000.16原装耗材加粉两次70050000.141200100000.12采用品牌耗材38025000.151300100000.13品牌耗材加粉两次58050000.11980100000.098为什么我们可以帮客户省钱并且我们获得更多的利润？目前大部