美容师如何了解顾客购买心理

《美容师如何了解顾客购买心理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、美容师如何了解顾客购买心理购买心理销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。接触：注意吸引销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交）一、销售心理二、销售程序三、接触四、美容相谈五、完结一、销售心理1．注意事项：2．兴趣：3．联想：4．欲望：5．比较：6．认可：7．成交：8．满足购买：9．例子：注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。返回1

2、．注意事项：注意统一格调的产品陈列，摆设好，突出各种功能的商品。美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。返回2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。返回3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。返回4．欲望：。联想的结果就是产生占有的欲望返回5．比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。返回6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买

3、欲望。返回7．成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。返回8．满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。返回9．例子：A、有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：例如：顾客以“比较”的心理开始。最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。B、顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。顾客是怀着欲望去接近你的产品。美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她

4、接受产品。由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：1、货品要根据皮肤状态介绍。2、提供资料达到最理想的功效。利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。销售化妆品的成功秘诀：a丰富的美容产品资料。b专业性的美容知识与技巧。c了解顾客的购买心理。返回二、销售程序准备工夫：有专业性的谈波士顿及举止及友善的微笑。操作步骤：美容师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。美容相谈：提供美容、产品资料和美容技巧，可以促进决定购买的欲望。例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效

5、、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护。完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。返回三、接触：定义“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。1．明确决定。2．每位到美容院的客人的目的都不同。A冲动型：B被动型：C比较型：D求新求异型：E尝试型：F习惯型：G伙伴型：H孤僻型：I旅游型：此外，顾客的购买动机还有适用型、求美型、求谦型，美容师只有针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症

6、下药”的销售成功地达成促销的愿望目的。对话时的两个重要要点：对话时的两个重要禁忌：返回2．每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型：返回A、冲动型：顾客进美容院的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种

7、产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。返回B、被动型：这种顾客来到美容院，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。对应方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。返回C、比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。返回D、求

8、新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其