《谈业务小技巧》PPT课件

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1、谈业务小技巧几种基本成交心理A、贪婪B、从众C、虚荣D、急迫感E、需要成交信号判定开始期：成交信号占20%，有关产品、价格等信号占80%成交期：成交信号占80%，有关产品、价格等信号占20%成交信号判定当对方的身体、语言信号表示出对B（利益）的部分感兴趣，占80%，并认同B（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了当客户不经引导自己去找出、想象利益的部分的时候，我们认为可以成交商务代表的任务：我们要帮助、引导客户想像！口头上的成交信号讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目，网面制作的效果时询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时询问制作周期时向自

2、己表示同情或话题达到最高潮时行为上的成交信号1、不停地翻阅公司的资料时2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3．开始与第三者商量时。4．表现出兴奋的表情时。5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。如何逼通过客户的同行已做了网站。形象提升、社会效应、商业机会等等。提问：你对本公司还有什么疑问？你是否了解得不够清楚？是否对网站建设产生效益有疑问？可随便举几家案例。送小礼品要送到客户心坎上。营造一种良好的谈判气氛。如何营造良好的谈判气氛11、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问、多听。2、创造美好的音色。3、善于使用让人家听得懂的语言。4、第一

3、次见面象见老朋友似的。5、要有激情、颠峰的心理状态。6、善于恭维客户。7、善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。）8、善于向客户学习。9、丰富的想象力，讲生动的故事，描绘形象场景。如何营造良好的谈判气氛210、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。11、笑的艺术。12、假装、、、、、、13、谈判的中途进行尝试性签单。14、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些问题寻求突破口）15、坚定信念，吃定客户。成交准则1、最佳兴趣点成交2、重大异议处理完成成交3、无论效果好坏，

4、进入成交4、把握好试探成交、中途成交、最终成交的三种过程假设成交法问如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：路边水果小贩1、样式2、时间的选择3、主事人的选择4、付款方式的选择5、地点的选择6、量的选择7、付款方式、送货、服务问题等其他选择引导式，二选一。将客户引导到Benefit的部分假设成交法做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。不确定成交法例：我不知道你这款还有没有货？不知道你这尺寸的还有没有

5、您真幸运，只有一双了！暗示顾客有可能失去那个Benefit（利益），使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉了F（产品特点）和A（产品优点）。总结成交法从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分，突出强调它。宠物（试用）成交法请客户试用、摸、看、闻、尝……适用于有形的，看得到摸得到的产品或服务。使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit，然后使其认同和依赖后，再提出购买。订单成交法自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法客户在做选择时，已在心中自己完成

6、了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit隐喻成交法举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事，或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个Benefit！例：给一个亿万翁卖保险，给他说一个富翁死亡，下一代要交几百万遗产税，现在你只要买保险，每年交相对很少一笔钱，就可以使你的受益人---下一代少交税。嫌贵？举个便宜没好货，危及生命的故事这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。对比成交法先提供一个贵的，价格远超过价值的产品，利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性

7、价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。6+1（问题）成交法利用心理暗示和惯性让客户连续说6个是、肯定的答案6个问题要与你最后一步的购买询问有关连这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B！记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动记住那头猫！（猫饿—钱可买鱼—鱼可充饥—我要钱！）门把成交法欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使

8、客户讲出他