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时间:2019-05-11
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1、谈业务小技巧几种基本成交心理A、贪婪B、从众C、虚荣D、急迫感E、需要成交信号判定开始期:成交信号占20%,有关产品、价格等信号占80%成交期:成交信号占80%,有关产品、价格等信号占20%成交信号判定当对方的身体、语言信号表示出对B(利益)的部分感兴趣,占80%,并认同B(至少无异议)的时侯,我们认为,此时成交时机成熟了当客户不经引导自己去找出、想象利益的部分的时候,我们认为可以成交商务代表的任务:我们要帮助、引导客户想像!口头上的成交信号讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目,网面制作的效果时询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时询问制作周期时向自
2、己表示同情或话题达到最高潮时行为上的成交信号1、不停地翻阅公司的资料时2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。如何逼通过客户的同行已做了网站。形象提升、社会效应、商业机会等等。提问:你对本公司还有什么疑问?你是否了解得不够清楚?是否对网站建设产生效益有疑问?可随便举几家案例。送小礼品要送到客户心坎上。营造一种良好的谈判气氛。如何营造良好的谈判气氛11、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问、多听。2、创造美好的音色。3、善于使用让人家听得懂的语言。4、第一
3、次见面象见老朋友似的。5、要有激情、颠峰的心理状态。6、善于恭维客户。7、善于编故事。(争对客户的弱点,编到客户心坎上。)8、善于向客户学习。9、丰富的想象力,讲生动的故事,描绘形象场景。如何营造良好的谈判气氛210、表达真诚,手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。11、笑的艺术。12、假装、、、、、、13、谈判的中途进行尝试性签单。14、你希望怎样做?你希望在网上得到什么?你们是怎样做市场的?怎样做管理?你对互联网的认识怎样?你们有什么打算?(可从这些问题寻求突破口)15、坚定信念,吃定客户。成交准则1、最佳兴趣点成交2、重大异议处理完成成交3、无论效果好坏,
4、进入成交4、把握好试探成交、中途成交、最终成交的三种过程假设成交法问如果你要买,假设你要买,你会在意哪些问题?比如:路边水果小贩1、样式2、时间的选择3、主事人的选择4、付款方式的选择5、地点的选择6、量的选择7、付款方式、送货、服务问题等其他选择引导式,二选一。将客户引导到Benefit的部分假设成交法做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺耳的词语。不确定成交法例:我不知道你这款还有没有货?不知道你这尺寸的还有没有
5、您真幸运,只有一双了!暗示顾客有可能失去那个Benefit(利益),使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit,而忘掉了F(产品特点)和A(产品优点)。总结成交法从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分,突出强调它。宠物(试用)成交法请客户试用、摸、看、闻、尝……适用于有形的,看得到摸得到的产品或服务。使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit,然后使其认同和依赖后,再提出购买。订单成交法自己预先设计一张订单,尽量多列些产品,交给客户,让他自己逐项审定,选择是否需要一边介绍,一边填写订单,结束介绍后再用假设成交法客户在做选择时,已在心中自己完成
6、了从F-A-B的转化过程,这样最终他的头脑中留下的都是Benefit隐喻成交法举一个购买会带来好处,不买会带来恶果的故事,或从故事中引申出你不买会失去什么,买会得到什么,促使客户去想象那个Benefit!例:给一个亿万翁卖保险,给他说一个富翁死亡,下一代要交几百万遗产税,现在你只要买保险,每年交相对很少一笔钱,就可以使你的受益人---下一代少交税。嫌贵?举个便宜没好货,危及生命的故事这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。对比成交法先提供一个贵的,价格远超过价值的产品,利用思维惯性,不断强化这个产品贵,强调它的F部分,然后再突然抛出你真正想卖的产品,性
7、价比上比前面的产品高,从而一举突出这个产品的价值,物有所值。通过对比,发现、突出、强调价值,强调物有所值,突出那个Benefit!而且是可以相对便宜的代价获得。6+1(问题)成交法利用心理暗示和惯性让客户连续说6个是、肯定的答案6个问题要与你最后一步的购买询问有关连这是一个心理的暗示过程,通过思维惯性不断地加强,使他最后认同那个B!记住,通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的,认同B才会真正促使他做出购买行动记住那头猫!(猫饿—钱可买鱼—鱼可充饥—我要钱!)门把成交法欲擒故纵,假装放弃,然后突然问:是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务?诱使
8、客户讲出他
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