商务谈判进程及内容

《商务谈判进程及内容》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判第七章商务谈判进程及内容第一节商务谈判进程的管理第二节商务谈判的内容第一节商务谈判进程的管理一、谈判进程的划分实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，往往表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。（一）开局阶段开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期准备工作之后，谈判双方正式见面，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个和谐的气氛，并制定好谈判的议程，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。（二）报价阶段报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互

2、探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。（三）磋商阶段在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。在磋商阶段，要么己方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进行利益交换，或同时放弃某些利益。（四）成交阶段在谈判双方立场趋于接近，并最终达成完全一致的情况下，双方即可宣布成交。口头宣布成交后，可以文字合同形式，将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来。到此，即可宣告本次谈判

3、结束，剩下的工作就是双方如何履约等问题。二、对谈判进程的控制（一）谈判开场的控制在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场的人员，以便双方相互沟通和明确各自的身份。接下来可以回顾双方谈判之前函电、信件往来情况等等，以反映双方所持的立场。然后引导对方共同确定谈判目标，使双方有共同的节奏和工作目标，为下一步谈判打好基础。实例分析有一家实力雄厚的房地产开发公司，与一家拥有一块具有升值潜力土地的公司进行土地转让问题谈判中，主谈人在开场时说：“我们公司的情况，你们可能有所了解，我公司是由两家全国著名的大公司合资创办的，经济实力雄厚，近些年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，手艺不错，听说你们

4、公司的王总也是我们的买主，你们市的几家公司正在谋求与我们进行合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态，你们这块地皮对我们有很大的吸引力，我们准备把原有的住户动迁，开发一片居民小区，前几天我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”开场白表达如何？有无需要改进的地方？（二）谈判过程的控制1.明确达到目标需要解决多少问题2.抓住分歧的实质3.不断小结谈判成果，并提出任务4.掌握谈判节奏（三）谈判收尾的控制每场谈判的结束方式可以根据时间、内容和气氛来定。按时间看，可依据议定的工

5、作时间，自然结束。这时主谈人应小结在什么内容上暂停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。若按内容来看，可依据讨论中的议题，以得出结论作为中止。如果以得出结论作为中止方式，有时需要延长洽谈时间，必须将讨论的成果予以总结，并以双方统一的方式记录下来；按气氛来看，如果双方观点尖锐对立，情绪激动，可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停会谈。第二节商务谈判的内容一、谈判的基本内容综合来看，在各种商务谈判中涉及到的谈判内容大体分为三个方面：技术附件的谈判、合同条款的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容，每一部分各有不同的特点。（一）技术附件的谈判在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题：1.技术指标和参

6、数对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专业词汇。2.双方交易内容和范围要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围。如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料的范围、深度和方式。3.检验对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面。量的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。（二）合同条款的谈判合同条款是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的条件能否实现，是商务谈判的重要组成部分之一。合同条款的谈判法律性很强，地位更

7、为重要，对双方的要求也更严格。（三）合同价格的谈判1.谈判中价格的内涵（1）主观价格与客观价格（2）绝对价格与相对价格（3）消极价格与积极价格（4）固定价格与浮动价格（5）综合价格与单项价格（6）主要商品价格与辅助商品价格2.价格谈判的内容价格的内容一般分为：价格解释、价格评论。价格解释是报价的内容构成、价格的测算基础、计算公式等所做的介绍或解释。根据不同的交易内容，价格解释一般包括以下几个方面：