电话销售技巧2011总结

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1、电话电话行销,轻松成交－－－打通客户心灵的独门秘诀人力资源和产能是一个企业的核心,我们不能用过去的方法来解决现在面对的问题.我们装饰行业的特点使我们设计师需要电话行销技能,每一个客户从主顾开拓到促成签单到售后服务都离不开电话行销.如何用电话行销来完成我们的展业过程呢?下面我们共同来学习!一、电话行销的概念全美国的电话行销相关行业年产值高达五千亿美元全英国超过五千家的电话行销行业电话行销的未来趋势全球化集中化科技化二、电话行销的特色电话行销面对面拜访1.数量大(一天30个)一天3个2.速度快要时间经营3.以(产品)为导向的效果立

2、见以(需求)为导向需要时间4.完全靠声音表现可用综合肢体/声音来表现5.技巧,话术密集关系密集三.装饰行业的电话行销的特色1.通过电话行销加深客户对你的印象2.通过电话行销加深客户对你的了解3.通过电话行销加深客户对你的设计理念的认可4.通过电话行销加深客户对你的公司的了解和认可5.通过电话行销提高你的签单量四.电话行销的广耕来1.增加活动量2.争取更多与准客户谈设计方案的机会3.吸引没有时间的或有藉口的准客户4.密集磨练行销技巧5.帮助现有的深耕工作五.哪些人更适合电话行销1.学习目标(1)立即提升成功率(2)降低客户的爽约

3、率(3)提高业绩甲问师傅:我修行时可否抽烟?乙问师傅:我抽烟时可否修行?2.何谓行销销售←技巧和话术行销←智能3.何谓技巧(1)一种表达方式(表达的方式比表达的内容重要4.3倍(2)行销的技巧必须内化成自己的行销能力4.行销技巧的两大分类感性和理性的行销技巧高理性↑低感性←→高感性↓低理性5.优秀的电话行销员应该追求一个目标→成为一个值得信任的人(1)建立亲切的印象(应用声音的技巧)(2)建立专业的整体印象(依靠专业知识应用五大技巧)6．声音行销的魅力1）何为声音行销？透过声音达到行销的目的，声音本身是电话行销的灵魂。（2）声

4、音行销的特色：潜移默化。（乳牛的命运）（日本商人）（美国超市）应用无国界。屈人于千里。（楚汉相争）（美伊大战）超乎想象技巧：1微笑。2热诚的语气。3恰当的说话速度。4仰，扬，顿，挫+感情。5惊叹号与问号(话术里要有惊叹号与问号).6口齿清晰.7语调.8用词遣字.9态度:正经,幽默,撒娇,失望,惊讶……7.具象化描绘为什么要具像化描绘<盲人,聋人>形容台风的过程开始运用<声音技巧>第一步:练习;第二步:应用在生活上;第三步:应用于电话行销活动上;五大行销技艺消费行为六步曲:1注意;2产生兴趣;3了解产品;4;产生购买欲望;5决定

5、购买;6购买装饰待业消费六步曲:1寻找家装公司;2产生信任;3了解设计理念及价格;4产生签单欲望;5决定签单;6签单五大技巧一、开场的技巧A、开场的技巧→黄金30秒→警备1分钟争取说话的机会比拥有好产品更重要给准客户安全感:1用说术给客户安全感;2自信给准客户安全感;3制造热销的气氛B、计划与项目C、重要诱因(客户注意的是价格还是其它用30秒判定)D、简单明了E、制造热销后气氛1假设对方有兴趣；2在每一段语需结束的最后要附带一个问题；3话题行销(为了争取时间让客户了解你接受你，让客户放下防备心；气氛。二、介绍产品的技巧.让准客

6、户了解产品：（1）数字化（数字化的效果）数字是量化的语言（判断的依据和比较）（2）对比化<美国乐透彩券-1元：1亿元>（3）数字化-除法（4）数字化—乘法（让客户的付出最小化，让客户的得到最大化）（5）数字的“迷思”<折数，百分化>与<明确全额>的差异。例：IBM计算机，打八折和6000，化4800，剩1200。（6）比拟描绘的威力，例：“拉斯维加斯”的酒店（比喻）（婴儿到13岁半才会住完4600句）。<比拟描绘+具像化描绘>1在泥泞中行走的企业。2魔术帐单。3打折人民币功能利益PII的速度是PI的两倍每天可以净增加10万元的

7、业务量，一个月增加300万元，一年整整增加36000万的业务量。入木三分之专：应用时事话题三、处理反对问题的技巧解除准客户的意见，避免在<赞美>取代<少买>；应用人性的弱点（喜爱金钱，偏爱梦想，不喜欢改变，怕做决定，更怕做错的决定。轻松退休法：足够的时间，正确的方法，确实的执行）500个亲友。四、促成的技巧适时，适度的“制造不安”；应用第三者影响力或者社会压力；确定好；善用假设同意；推销今天买（自我催眠术）标准话术架构步骤（开场技巧引发兴趣）设计师：杜先生您好，我是元洲装饰的设计师小王，对不起，打扰您时间了，你看我给您的设计方

8、案已经做出来了，您看您哪天有时间？杜先生：“哦，我现在很忙，大约星期二有时间。设计师：“哦，星期二……那天正好我休息，没事，我不休息了，我等您，那您上午还是下午来。（重要原因）杜先生：“我下午去吧。”设计师：“好的，我等您。我给您设计的方案一定会令您满意的，整体方案在满足您的