态度好能力强实现双赢

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1、顾问式销售技巧帮助你与客户获得双赢²我们的目标销售业绩努力技巧&方法掌握职业化的谈判技巧,见招拆招，推动利益最大化;了解自己及不同类型人的沟通风格和好恶，见人说人话，见鬼说鬼话；共同分享销售经验，取长补短，建立共同的销售语言，帮助提高销售业绩帮助参加的同学讨论和分析专业电话销售过程,掌握销售中的询问、说服和处理客户顾虑的技巧，有效推进销售进程;我们的题目第二单元专业电话销售六步曲第三单元双赢谈判策略第四单元见人说人话见鬼说鬼话第五单元情绪与压力管理第六单元回顾与小结专业电话销售六步曲什么是销售销售引导客户作出有利于双方的承诺的

2、过程。在这一过程中，通过销售人员的努力，使得客户信服你的产品和服务可以帮助客户解决他的问题，满足他的需要，进而使客户愿意为此而做出对双方都有利的承诺、付出行动。产品差异Vs.供应商数量大产品差异大供应商数量多产品差异大供应商数量少产品差异小供应商数量少产品差异小供应商数量多产品之间的差异小/少供应商的数量多态度定位你喜欢与怎样的人打交道？为人好？办事能力强？你是如何判断对方为人好坏和办事的能力的？客户是如何考虑的？客户对我们的期望是什么？为人好能力强态度的定位为人好办事能力强朋友供应商外人伙伴客户要得到什么？诚恳、热情、关心自

3、信、有能力我们可以帮助他们我们使他们放心我们能够解决他们的问题客户被特殊关照客户的问题被关心客户的体会、观点、感觉被在意电话销售六步曲准备开场白寻问跟进承诺说服处理客户异议、顾虑等销售准备自我状态的准备客户情况的准备目标的确定准备工作失败了就是准备着失败！电话销售沟通技巧---专业开场白专业的开场白我今天拜访您的目的是想了解您们ABC项目的需求求，您看我们这样进行可以吗？这样我可以根据您的具体要求，提出恰当的方案，使你有一个好的投资回报，使自己的期望与客户的期望统一起来显示你的专业形象，办事有条理表示你尊重客户123陈述拜访目

4、的和希望谈论的事宜说明所谈论事宜对客户的价值或好处询问是否接受我们就此用XX分钟沟通一下，可以吗？好处电话销售沟通技巧---探询需求销售的宗旨电话销售的目的是帮助客户找到问题、发现需要，进而证明能满足客户的需要，为此双方都必须作出双赢的决定。了解客户需要的基本点销售人员必须清楚你必须掌握客户哪方面的信息，你才可以正确推荐产品和服务，进而推进销售通过寻问，与客户互动，是正确掌握客户信息最有效的方法通过寻问了解客户寻问的目的对需求全面了解,便于提供针对性解决方案寻问的时机当你意识到，客户愿意与你讨论他的情况和问题时当你意识到，你必

5、须从客户那里获取资料时，你就应该寻问。寻问分类开放式寻问鼓励客户自由发挥回答问题，可以启发客户作更深入的讨论和思考。这类寻问常用什么、怎样、为什么、请解释、请讲述或请告诉我更多、更详细这样的字眼。限制式寻问限制式寻问常常使客户的回答限制在某一范围内Y/N什么为什么如何回答是与否在提供的答案中进行选择回答是一个可以量化的概念或事实确认你的理解确认客户的需要请看下面的——销售对话S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。S：现在公司有多少人？C：大约40人吧。S：年销售额是多少？C：2000多万元。S：你们是通过什么方式销售产品

6、的？C：我们是通过代理商。S：你们的竞争对手是谁？C：你到底想干什么？开放式限制式益处避免自以为是可获得足够的信息在对方不察觉的情况下控制局面让对方觉得他在主导谈话，给对方制造参与感有利于气氛的和谐有利于打破尴尬局面很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认听到的情况是否正确弊端需要更长的时间要求对方参与。在对方不愿意参与的情况下会面临僵局有走题的危险容易自以为是。用得不得当的时候容易自以为得到正确的结论需要问很多的问题才能够了解情况容易制造负面气氛方便那些不肯合作的人实践开放式问题:1分钟任意提某一角度提深入提限制问题

7、:我猜我猜我猜猜猜!引导式寻问引导式寻问就是这样一种技巧，它要求客户用心思考，认真作答，它等于让客户从某一特定角度去思考和分析问题，重新整理客户自己拥有的信息，深入探寻，并从现有的资料中找到新的意义。引导式寻问的基点“这种情况多长时间发生一次？”“当系统不稳定时，出现的错误是什么？”评论或分析事件和事物引导作出推测引发客户的感受和看法谈论事实“你如何比较‘X’平台和‘Y’平台？”“你如何评论瑞启公司的新药‘万达宁’呢？”“假如今明两年你有充足的广告预算，你会怎么做呢？”“为了使这个计费系统的误差率降到最低，你认为什么样的系统结

8、构是最合适的？”“你对e-X平台的发展有何看法？”“在系统出现问题时，对你的工作会有什么影响呢？”引导式寻问的好处促使客户思考，使他全身心投入用问题引发新的创见引出有用的资料披露隐藏的问题使客户更多发言销售人员展现专业形象使客户更深层次体会会面的价值漏斗技巧锁定客户的需要1）